Das "warum" war gleich klar, das "wie" jedoch noch nicht, als der Sicherheitsspezialist Websense im vergangenen Oktober seinen Wettbewerber Surfcontrol für rund 400 Millionen Dollar im vergangenen Jahr kaufte. Beide Unternehmen, die mit Web-, URL- und Mail-Filtern ihr Geld verdienen, schienen mit ihrer unterschiedlichen Klientel - Websense legt seinen Fokus auf größere Unternehmen, Surfcontrol auf den kleineren Mittelstand - gut zusammen zu passen. Wie es nach dem Kauf weiter gehen sollte, stand aber in den Sternen, galt es doch damit auch, zwei grundlegende verschiedene Vertriebskulturen einander anzupassen und auch das Portfolio neu auszurichten.
Computerlinks gekündigt
Licht ins Dunkel bringt jetzt die Ankündigung von Websense, mit ab sofortiger Gültigkeit ein weltweit einheitliches Partnerprogramm für den Channel beider Unternehmen ausgerollt zu haben. Das Programm mit dem Namen "Channelconnect" soll dank einiger Neuerungen vor allem in Deutschland kleinere Fachhändler an Bord holen. Auch hat sich die Distributoren-Situation mittlerweile geklärt: Websense übernimmt mit Wick Hill und Infinigate den bisherigen Surfcontrol-Kanal, während der Hersteller den Vertrag mit dem eigenen größten Distributor, Computerlinks, gekündigt hat. Der zweite ursprüngliche Websense-Distributor, Noxs, soll jedoch gehalten werden.
Zugleich verkündete Websense, im September dieses Jahres eine einheitlich gebrandete Produktgeneration mit den integrierten Lösungen von Surfcontrol auf dem Markt zu bingen. Inbesondere im Bereich der Hosting-Lösungen für die Spam- und Webkontrolle will der Sicherheitsspezialist ein neues Paket anbieten. Dabei will Websense vor allem auf Surfcontrols erfolgreiches On-Demand-Angebot im Bereich Antispam zurückgreifen, dank dessen das übernommene Unternehmen im vergangene Jahr ein Wachstum von rund 60 Prozent ausgewiesen hatte.
Grundsätzlich will Websense jedoch seine Produktreihen, allen voran das Flaggschiff " Web-Security Suite", weiterführen, ab Herbst jedoch mit einer einfacheren, von Surfcontrol "geklauten" Administrationsoberfläche. Zentral-Europa-Vertriebsschef Michael Neumayr erhofft sich von der Übernahme so ein mittelstandsgerechteres Portfolio: "Gerade Unternehmen unter 250 Mitarbeitern können von tiefgreifendem Content-Schutz, wie wir ihn anbieten, profitieren. Der vor Ort eingesetzte Schutz geht nämlich oft nicht über die in Gateway-All-In-One-Appliances enthaltenen Funktionen hinaus. Dabei lässt sich dedizierten Schutzlösungen im Bereich Spam und Web, die Produktivität deutlich erhöhen, beispielsweise wenn es um das Einschränken des Surfverhaltens der Mitarbeiter geht. Gerade auf den Fachhandel kommt hier große Verantwortung bei der Beratung zu"
Neumayr erläutert gegenüber ChannelPartner die Auswirkungen der Übernahme auf den deutschen Channel. So arbeite Websense derzeit mit vier "Platin-", zwölf "Gold-" und rund 100 registrierten "Silber"-Partnern zusammen. Für diese ändere sich nicht viel, bis auf die Möglichkeit, ab sofort auch die Lösungen von Surfcontrol anbieten zu können.
Auf Änderungen gefasst macht müssen sich jedoch die ehemaligen Surfcontrol-Fachhändler, deren Anzahl aufgrund der Positionierung von Surfcontrol im mittelständischen Umfeld den Partnerstamm von Websense deutlich übersteigt.
"Alle Surfcontrol-Partner müssen uns gegenüber bis Mitte des Jahres beweisen, dass sie ihren jeweiligen Status verdient haben. Diese Regel gilt für alle Eckpunkte des Parnterpgramms, wie Zertifizierungen, Schulungen und vereinbarte Geschäftsziele", so Neumayr. Im Gegenzug biete Websense auch dem SMB-Kunden (kleiner 500 User) beliefernden Channel ab sofort größere Vertriebsunterstützung, erstmals auch durch eigene Außendienstmitarbeiter. Dafür habe Neumayr eigens das eigene Sales-Team aufgestockt. Insgesamt arbeiten bei Websense in Deutschland nun knapp 20 Mitarbeiter, vor der Übernahme waren es zwölf.
Eine Neuerung gibt es für regionale Fachhändler: Um diesen "faire Chancen" zu ermöglichen, können sich bereits bei vier Projekten pro Jahr in den attraktiveren Gold-Status gelangen. Auch müssen sich die deutschen Platinum-Partner, im Gegensatz zur weltweiten Regel, nur in zwei der drei Lösungskategorien Web-, Messaging und Hosted-Security, technisch zertifizieren, um ihren Status zu erhalten.
Locken will der Manager damit auch IT-Reseller, die bislang mit dem großen Wettbewerber Webwasher (mit einem geschätzten deutschen Marktanteil im Bereich Url-Filtering von fast 40 Prozent, während Websense und Surcontrol vermutlich gemeinsam rund 15 Prozent halten) zusammengearbeitet haben. Dass Websense grundsätzlich kein Firewalling anbietet, stört den Manager nicht. Aus seiner Sicht ist die Mehrheit der Unternehmen in diesem Bereich mit ausreichenden Lösungen ausgestattet. Neumayr: "Wir beobachten aber im Mittelstand gerade für den Spam-Schutz stark wachsendes Interesse für Managed-Security-Lösungen. Viele Gatewayprodukte sind trotz Skalierbarkeit nach einiger Zeit nicht in der Lage, die jährlich stark wachsende Spam-Flut oder auch den Schutz der ein- und ausgehenden Datenflut zu bewältigen. Was heute noch reicht, kann morgen schon ausgelastet sein. Outsourcing ist hier oft die bessere Alternative." (aro)