Für das besondere Gespür und Engagement der Spezial-Distributoren bedankten sich die CP-Leser mit guten Noten.
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Spezial-Distributoren müssen ein ganz besonderes Gespür für neue Märkte mitbringen. Sie führen neue, innovative Produkte ein und betreuen spezialisierte Händler in ihren jeweiligen Produktnischen. Die CP-Leser dankten ihnen ihr Engagement mit guten Bewertungen, aufgrund derer 15 der Kandidaten als "Preferred Distributor" gekürt wurden.
Spezial-Distributoren wie TradeMail (bis Ende 2007: Trade Up und Maily), Comline, Allnet oder Entrada spielen eine sehr wichtige Rolle im Markt: Sie konzentrieren sich einmal auf Händlerzielgruppen, die ganz spezielle Endanwender und Unternehmen mit ebenso spezialisierten Produkten bedienen.
Die Distributoren müssen deshalb produktseitig eine hohe spezifische Fachkompetenz aufweisen, um die Händler bei ihrer Arbeit unterstützen zu können und hohe Servicequalität zu gewährleisten. Dazu gehört auch, für das passgenaue Produktsortiment vorzuhalten. Die Distributoren stellen es auf Basis detaillierter Marktbeobachtung und Erfahrung zu einem margenträchtigen Produktportfolio zusammen.
"Von einem Spezialisten erwartet der Handelspartner kompetente Beratung und fundiertes Detailwissen über Produkte und Märkte. Der Spezialdistributor hat ihm dabei zu helfen, seine technologisch anspruchsvollen Kundenprojekte profitabel zu realisieren. Damit leistet ein Spezialdistributor anderes, als ein Handelshaus, das "nur" den Warenumschlagprozess optimal im Griff hat"", bemerkt Johannes Haseneder, Leiter der Business-Unit Telekommunikation bei dem Spezialdistributor Allnet.
Gute Noten für viel Know-how
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Diese Kompetenz schlägt sich auch in den guten Noten nieder, die der Fachhandel den Spezialdistributoren gegeben hat. Bei acht der Preferred Distributors liegt die Note für das Know-how der Mitarbeiter unter 2, allen voran Econ mit 1,5, gefolgt von Comline und Entrada mit 1,6, Siewert und Kau und Tarox mit jeweils der Note 1,7.
Die Spezialisten unter den Distributoren ist es auch überlassen, für den Markt quasi die Rolle des "Produktscouts" zu übernehmen. Sie machen innovative, neue Produkte aus dem In- und Ausland ausfindig, testen sie auf ihre Marktreife und begleiten sie in den Markt. "Wir haben dafür die Trade Force-Initiative ins Leben gerufen, die individuelle Marketingmaßnahmen, Schulungen, vor Ort Service und bedarfsgerechte Analysen erstellt und mit dem Händler umsetzt", berichtet Guido Wöhrlin-Braaz, Geschäftsführer des Software-Distributors TradeMail.
Bei der Qualität der Schulungen allerdings gibt es durchaus Nachbesserungsbedarf, besagt die ChannelPartner-Studie: Nicht einmal Channel Champion Comline schaffte einen Einserschnitt: Die besten Trainings hält nach Meinung der Händler Systeam, dessen Angebot mit einer glatten 2 bewerteten.