Wie der stationäre Handel vom E-Commerce profitiert

Vor rund 18 Monaten startete die Marketing-Kooperation Emendo ein neues Online-Shop-Modell. Es sollte vor allem dem stationären Fachhandel zusätzliche Einnahmequellen eröffnen. Endkunden können seitdem über den Webshop Ware bestellen und sich diese zusenden zu lassen oder beim Fachhändler vor Ort abholen. Eckard Tödtmann, Geschäftsführer von Emendo und Sebastian Trutzel, Inhaber der Mainzer IT for You GmbH, ziehen nach gut eineinhalb Jahren eine erste Bilanz.

Inzwischen beteiligen sich deutschlandweit 170 Partner am Modell; abgesprungen ist in der Zeit niemand. "Das sind quasi alle, die auch die Marketingunterstützung von uns gebucht haben", freut sich Emendo-Chef Tödtmann über diesen Erfolg. "Die gut 50 restlichen Partner nutzen dagegen nur die Einkaufsdienstleistungen."

Um wie viel Prozent die Fachhändler ihren Umsatz durch das Online-Shop-Modell erhöhen konnten, sei nur schwer messbar. "Fakt ist, dass die Seiten der Händler-Shops in den letzten 18 Monaten stärker besucht wurden und die Endkunden auf vielfache Weise dazu animiert wurden, den Laden des Händlers aufzusuchen", berichtet Tödtmann.

Ein Beispiel dafür ist das Mainzer Ladenlokal der IT for You GmbH. Hier werden rund 30 Prozent der bestellten Waren vor Ort im Laden abgeholt. Inhaber Sebastian Trutzel weiß aus seiner Erfahrung, welche Chancen darin Für die Partner liegen: "Bei 50 Prozent der Abholer konnten wir durch ein Cross-Selling Zusatzprodukte verkaufen." Doch auch die Vorteile des Online-Shops sind ihm wichtig. "Wir erreichen durch unsere Platzierung im Internet ein breiteres Publikum, zum Beispiel jüngere Kunden oder ‚Home-Shopper’. Kunden, die zunächst den Online-Shop durchstöbert haben, werden dort auf die zusätzliche persönliche Beratung aufmerksam."

Die Emendo-Zentrale im ostwestfälischen Kirchlengern tut einiges, damit das Interesse der Kunden nicht nachlässt. Etwa durch die Anbindung an Facebook, Twitter & Co., mit der Entwicklung einer mobilen App-Lösung, aber auch die Einführung neuer Zahlungsmethoden und einer Online-Finanzierung. "Die derzeitige Situation auf dem Markt verlangt einfach, dass wir alle gängigen und bekannten Kauf- und Zahlungsmodalitäten ebenfalls anbieten", kommentiert Eckard Tödtmann die Aktivitäten der Kooperation.

Das Experiment, den Online-Shop mit dem Fachhandel vor Ort stärker zu verzahnen ist noch lange nicht abgeschlossen. Die Masse der Emendo-Kunden nutzt den Vorteil, den der Online-Vertriebskanal Ihnen bietet: zu jeder Zeit bestellen, bequem bezahlen und liefern lassen, inklusive vollem Rückgaberecht. Für Sebastian Trutzel ist die Idee dieses besonderen Online-Shops nach wie vor richtig: "Ich kann es nur empfehlen. Jeder Kunde, den wir so erreichen und auf uns aufmerksam machen können, ist ein potentieller neuer Kunde für den Fachhandel." Mit attraktiven Preisen, mit Service und individuellen Dienstleistungen werde sich Fachhandel auch zukünftig am Markt behaupten können.

Ausbau des Online-Shops

Mit dem Wechsel auf das neue Design ergänzte Emendo den Online-Shop zudem um eine Vielzahl von Funktionen. So kann beispielsweise jeder Reseller im erweiterten Händlerprofil seine Daten selbstständig pflegen. "Jeder Endkunde wird zudem über eine Geo-IP-Suche für Deutschland grob einer bestimmten Region zugeordnet. So bekommt er automatisch die nächsten drei Emendo-Partner in seiner Region als Ansprechpartner vorgeschlagen", führt der Emendo-Chef weiter aus.

Für Sebastian Trutzel, Emendo-Partner in der Region Mainz, geht dieser Schritt noch nicht weit genug: "Die bereits geschaffene Möglichkeit, mit Experten vor Ort in Kontakt zu treten, sollte ruhig offensiver vermarktet werden. Zum Beispiel derart, dass die Endkunden während des Kaufvorgangs im Netz konkrete Fragen beim Fachhandel stellen können." (rb)