Ein Partnerprogramm zu entwickeln, ist für einen Hersteller eine Sache. Das Partnerprogramm aber auch zu betreuen und ihm Leben einzuhauchen, ist eine andere. Oft fehlen die personellen Ressourcen für eine effektive Betreuung der Händler. Gerade kleine und mittlere Händler können ein Liedchen davon singen, denn sie fallen meist durch das Raster der Marketing- und Bonusaktionen. Dieser Umstand war für Gabriele Tremmel und Bo Fota Grund genug, mit einer Geschäftsidee auf den Markt zu gehen. Sie bieten den Herstellern ein Outsourcing der Partnerbetreuung an. Die Umsetzung der Idee - "Channelliance" - befindet sich gerade in der Gründungsphase. Zur Cebit wird das Unternehmen als GmbH an den Start gehen.
"Channelliance ist eine Kooperations-Plattform, die ausschließlich der Entwicklung und Förderung des Fachhandels dient. Wir übernehmen die Standardaufgaben für die Erstellung und Pflege der herstellereigenen Partnerprogramme", erklärt Gabriele Tremmel ihre Vision. Sie wird zusammen mit ihrem Kollegen Bo Fota als Geschäftsführerin der Channelliance agieren.
Im Moment haben die beiden erst zwei Hersteller unter Vertrag: Consol Software und Lancom. Beide passen genau in die Zielgruppe von Tremmel und Fota. "Riesen wie Microsoft werden unsere Dienstleistung nicht in Anspruch nehmen. Wir adressieren eher die mittleren und kleineren Hersteller und für diese wollen wir eine Ergänzung zu ihrem Partnerprogramm sein", so Tremmel. Einer der obersten Leitsätze für Channelliance: Es darf unter den betreuten Herstellern keine Konkurrenz herrschen. Dies ist auch einer der ausschlaggebenden Punkte für Lancom gewesen, mit Channelliance zusammenzuarbeiten. "Einem kleinen Hersteller wie uns fehlen die Ressourcen für ein effektives Partnermanagement. Da nur nicht konkurrierende Hersteller dabei sein werden, entsteht ein Cross-Selling-Effekt: Ein Händler, der zum Beispiel Produkte von einem ERP-Hersteller einkauft, braucht vielleicht für denselben Endkunden auch einen Router", erklärt Matthias Felber, Vertriebsleiter von Lancom. Um das Cross-Selling möglichst schnell voranzutreiben, braucht Channelliance bald mehr Hersteller an Bord. Bis zur Cebit sollen insgesamt vier unter Vertrag sein, bis Ende des Jahres acht.
Ein Ansprechpartner für alle Hersteller
Mit den Herstellern sollen für Channelliance auch die Fachhändler kommen. Lancom beispielsweise wird in seinem monatlichen Mailing über Channelliance informieren. Adressaten sind 2.500 Fachhändler, die schon einmal Kontakt mit Lancom hatten. Für Vertriebsleiter Felber ist es durchaus denkbar, dass sich durch die Plattform aus flüchtigen Kontakten eine rege Geschäftsbeziehung entwickelt. Denn die Händler haben durch Channelliance Vorteile. Zum einen ist die Registrierung kostenlos und jeder Euro Umsatz, egal mit welchem der dort vertretenen Hersteller er generiert wird, bringt durch Punkte, die der Händler sammeln kann, Mehrwert. Zum anderen bietet die Plattform qualifizierte Leads, Online-Schulungen und ein Bonusprogramm, das sich auch für kleinere Händler rechnet. Zudem werden monatlich so genannte After-Work-Meetings und regelmäßige Roadshows veranstaltet. Außerdem haben die Händler einen Ansprechpartner für alle Hersteller. Um dabei zu sein, müssen sich Fachhändler lediglich registrieren lassen und ihre Disti-Kundennummern angeben.
Dass die neue Partnerprogramm-Plattform gerade bei den Distributoren auf wenig Gegenliebe stoßen könnte, davor hat Geschäftsführerin Tremmel keine Angst. "Die Distribution macht ja durch unsere Cross-Selling-Strategie auch Umsatz. Wir wollen keinem Distributor wehtun. Channelliance soll eine Unterstützung für Fachhändler, Hersteller und Distributoren sein", so Tremmel.
Modulares Angebot für Hersteller
Die Teilnahme an der Channelliance-Infrastruktur kostet für den Hersteller im Basispaket 1.200 Euro monatlich. Darin enthalten sind Leistungen wie Punkte-Rabatte, Newsletter oder Informationsmanagement. Zudem kann der Hersteller weitere Module buchen. Das Modul "Meet" für regelmäßige After-Work-Meetings kostet 800 Euro im Monat. Die Übernahme des kompletten Leadtrackings schlägt mit 400 Euro monatlich zu Buche. Und mit dem Modul "Report" können sich Hersteller für ebenfalls 400 Euro im Monat mit Umsatzreportings ihrer Händler versorgen lassen.
www.channelliance.com
ComputerPartner-Meinung:
Die Idee ist gut, der Bedarf ist vorhanden, und das Konzept klingt einleuchtend. Es bleibt die Unsicherheit, ob genügend Hersteller schnell genug bereit sind, in die Plattform zu investieren, denn finanziell fährt die neue GmbH auf Sparflamme. Wenn Tremmel und Fota genügend Hersteller an Bord holen können, dürfte es auch kein Problem sein, den Fachhandel von Channelliance zu überzeugen. Denn die Händler können über die neue Plattform die Vorteile mehrerer Partnerprogramme komprimiert und einfach in Anspruch nehmen - auch wenn sie weniger Umsatz generieren als Solution-Partner. (gn)