Von Boris Böhles

Auch noch nach 15 Jahren ist der Bergheimer Distributor Siewert & Kau (S&K) erfolgreich im Geschäft mit PC-Komponenten unterwegs, und das ausgerechnet mit einer Produktgruppe, die der Ruf nicht vorhandener Margen plagt. Was ist das Erfolgsrezept von S&K? Kann man in Bergheim auch in Zukunft seinen Umsatz mit Komponentenvertrieb steigern?

Irgendwie haben es die mittlerweile 180 Mitarbeiter in den vier deutschen und zwei internationalen Vertriebsbüros (Bergheim, Braunschweig, München, Paderborn, Barcelona und Golfe Juan, Frankreich) geschafft, den jährlichen Umsatz des Distis kontinuierlich zu steigern - zumindest bis zum Jahr 2007. 2008 gab es erstmals seit Firmengründung eine Stagnation der Umsatzzahlen. Mit über 330 Millionen Euro hat man aber trotz Finanzkrise ein gutes Ergebnis erzielt. Noch vor gut zwölf Jahren lag der Umsatz bei 32 Millionen Euro.

Es ist schwierig herauszufinden, womit S&K Geld verdient. Der Disti verrät grundsätzlich nicht, welche Produktgruppen sich besonders gut verkaufen. Einen Grund für den Erfolg nennt uns Geschäftsführer Björn Siewert aber dann doch: "Wir profitieren von der Marktschwäche anderer Mitbewerber", sagt er. Ein zweites Erfolgsrezept scheint ein gesundes Selbstbewusstsein zu sein: "Wer im Umfeld Komponenten bestehen kann, der kann alles", sagt Siewert trocken.

Broadline-Distribution kein Thema

Alles können heißt bei Siewert offensichtlich aber nicht: alles wollen. Schon seit der Gründung im Jahr 1994 ist die Firmenphilosophie eindeutig, die man von vielen Unternehmen der Branche zu hören bekommt: sich auf seine Kernkompetenz fokussieren. Während andere Spezialdistributoren für sich den Anspruch erheben, als "Broadliner" eingestuft zu werden, will S&K bewusst nicht derart kategorisiert werden. "Wir haben nie den Anspruch gehabt, Broadline-Distributor zu werden", sagt Siewert. Denn Distributions-Riesen haben nach Meinung des Managers eine begrenzte Lieferfähigkeit, wenn es beispielsweise um größere Bestellungen geht. Dann könne es bis zu einer Woche dauern, bis Kunden ihre Ware bekommen.

Schnelle Lieferfähigkeit ist also ein Muss für erfolgreiche Komponentendistribution. Das ist ohne Zweifel eine Tatsache, die auch die Konkurrenz bereits erkannt hat. "Bis 18:30 Uhr bestellt - morgen vor 12:00 Uhr da!", heißt es bei Devil auf der Startseite des Webauftritts. "Am Samstag bestellt - am Montag geliefert! Was andere können, können wir besser!", ist bei Wave zu lesen. Schnell zu liefern ist also keine Geheimwaffe mehr im Kampf um den kaufenden Fachhändler.

Bevor man schnell liefert, ist es wichtig, überhaupt zu liefern. Das sieht auch Björn Siewert so. Lieferfähigkeit sei ein entscheidendes Kriterium zum Erfolg, sagt er. Sie sei sogar wichtiger als der Preis der Produkte. "Wenn ich mich nur über den Preis definiere, bin ich verloren", weiß der Manager. S&K arbeitet mit den Logistikunternehmen UPS, Transoflex und einer lokalen Spedition zusammen. Von DHL nimmt S&K laut Siewert wegen deren Limitierungen in Gewicht und Größe von Paketen Abstand.

Welche Erfolgsgeheimnisse gibt es bei S&K noch? Laut Siewert ist es wichtig, den Markt ständig zu beobachten. Es gelte außerdem, den Spagat zwischen einer schlanken Unternehmensstruktur und gutem Service zu schaffen. Dies sei besonders im niedrigmargigen Produktbereich Komponenten eine regelrechte Gratwanderung. Und so gibt es alle zwei Wochen eine Produktschulung für die Mitarbeiter sowie einen Austausch über Markttendenzen und eigene Strategien. Diese permanenten Mitarbeiterschulungen seien elementar dafür, Produkte erfolgreich zu vertreiben, sagt Siewert. Es gehe immer um die Frage: "Warum soll der Kunde genau dieses Produkt kaufen?"

Gleiches Recht für alle

Eine Maxime in Bergheim ist übrigens der Servicegedanke gegenüber dem Fachhandel, und zwar unabhängig von der Größe des Kunden oder dessen Ordervolumen. Jeder der rund 5.000 Fachhandelskunden und jede Bestellung werden laut Siewert gleichwertig behandelt. "Wir haben noch nie einen Unterschied gemacht, egal, ob ein Kunde ein oder tausend Produkte ordert."

Auf die Frage, wie S&K künftig erfolgreich sein will, antwortet Siewert pragmatisch: "Handel gibt es schon immer und wird es immer geben. Was wir in der Zukunft verkaufen werden, vermag ich nicht zu sagen."

Überblick und Umsatzentwicklung Siewert & Kau

Siewert & Kau im Überblick

Geschäftsführer	Holger Kau, Oliver Kau, Björn Siewert
Aktive Fachhandelspartner	Rund 5.000
Grundkapital	640.000 Euro
Jahresumsatz 2008	Rund 330 Millionen Euro
Umgeschlagene Artikel 2008	Rund 9,3 Millionen
Mitarbeiter	180
Lagerfläche	8.000 Quadratmeter
Vertretene Hersteller	Rund 70
Gelistete Artikel	Rund 5.000

Umsatzentwicklung von Siewert & Kau (in Mio. Euro)

1997	32
1998	42
1999	62
2000	80
2001	145
2002	163
2003	223
2004	260
2005	297
2006	333
2007	340
2008	> 330

(bb)