Partner sind verunsichert. Sie monieren, Citrix gehe auf Direktkurs, eine Strategie für XenServer fehle. Wohin die Reise gehen soll, sei unklar. Peter Goldbrunner, Channel-Chef von Citrix Deutschland, bezieht im Interview mit ChannelPartner Stellung.
Partner beklagen, der "High Touch", über den Citrix bei größerer Kunden wieder stärker sichtbar werden will, münde in die Übernahme von Projekten. Plant Citrix, das Direktgeschäft zu forcieren?

Peter Goldbrunner: Dieser Eindruck mag entstanden sein, weil es bei Citrix im vergangenen Jahr zwei wesentliche Änderungen gab: Mit dem neuen Management in Zentraleuropa und auf gesamteuropäischer Ebene ging auch ein Wechsel der Begrifflichkeiten einher, mit denen Citrix die Märkte und die eigene Strategie beschreibt. Dabei hat sich an der inhaltlichen und strategischen Ausrichtung von Citrix gar nichts geändert. Nur die Begriffe waren ungewohnt. Bei manchen Vorträgen wurde deshalb beispielsweise aus dem Ausdruck "High Touch" schon mal "Direct Touch".
Dabei besagt "High Touch" lediglich, dass wir mit unseren größeren Kunden direkt sprechen - an der Seite des Partners. Ziel ist es, dem Kunden die Ausrichtung und die Mehrwerte der Citrix-Lösungen darzustellen, um so die Position des Partners zu stärken. Das ist die typische Aufgabe des Key-Account-Teams, das sich in Deutschland schon seit mehr als zwölf Jahren um die derzeit rund 70 - übrigens namentlich gelisteten - Großkunden kümmert. Zudem haben wir unsere Erwartungen an die Partner deutlicher und die Ziele klarer formuliert, auch im Hinblick auf unser inzwischen stark erweitertes Produktportfolio.

Dennoch ist zu beobachten, dass sich Citrix neuerdings wieder stärker auf das Großkundengeschäft konzentriert, das in den zurückliegenden Jahren ein wenig zu kurz kam.

Goldbrunner: Wir bleiben eine 100-prozentige Channel-Company. Wir bieten Lösungen an, aber wir haben weder das Personal noch die Kompetenz, die nötig wären, um die Lösungen zu implementieren geschweige denn kundenindividuelle Komplettprojekte umzusetzen, in die immer auch Security-, Storage- oder Anwendungs-Themen einfließen müssen. Das ist nicht unsere Aufgabe. Aber wir wollen mit diesen Kunden für unsere Partner mehr Geschäft generieren, und dazu ist eine intensivere, konsequentere Betreuung durch uns als Hersteller nötig. Aber wir wollen die Zusammenarbeit mit Partnern, die heute schon dieses gehobene Kundensegment betreuen, intensivieren. Wir sind erfolgreich, weil unser Vertriebsmodell ganz auf den Channel ausgelegt ist.

Wie erklären Sie sich dann den Eindruck, Citrix ginge hier direkt?

Goldbrunner: Zum einen hat das, wie bereits erläutert, mit den etwas veränderten Begrifflichkeiten zu tun. Hinzu kommt, dass wir vor rund zehn Jahren ein Partnerbonus-Programm aufgesetzt haben, das Partner für die Generierung von Opportunities belohnt - unabhängig davon, ob der Partner beim Projekt zum Zug kommt, oder nicht. Dieser Advisor Reward honoriert seine Investitionen für das Lösungsgeschäft, die er im Vorfeld erbringt und das komplexe Consultant-Know-how. Dieser Advisor-Reward wird inzwischen bei Projekten mit High-Touch-Kunden nicht mehr vergeben. Das bedeutet aber keineswegs, dass wir hier nicht mehr mit den Partnern zusammenarbeiten wollen.

Warum wurde dieser Advisor Reward für Partner dann im Bereich der Großkunden abgeschafft?

Goldbrunner: Wir haben im Laufe der Zeit festgestellt, dass ein Partner, der hier mit Citrix-Produkten einen Dollar Umsatz generiert, Folgeprojekte in Höhe von jeweils etwa 7 Dollar generieren kann - mit angrenzenden Lösungen - beispielsweise im Bereich Networking und Security oder im Applikationsbereich. Das bedeutet: Citrix dient hier quasi als Türöffner für viele weitere Themen.
Angesichts der Größe dieser Kundenklientel handelt es sich dabei oft um Gesamtprojekte im mehrstelligen Millionenbereich. Sind diese Partner hier tatsächlich auf Citrix Advisor Rewards (CAR) angewiesen? Sicher nicht. Jetzt investieren wir das Geld, das wir uns dadurch sparen, wieder in den Channel.

Wofür konkret wird das Geld investiert?

Goldbrunner: Einen Teil der damit frei gewordenen CAR-Budgets haben wir in den Aufbau eigener Ressourcen re-investiert, mit denen wir Partner in der Presales-Phase bei Projekten mit den High-Touch-Kunden stärker zu unterstützen. Den anderen Teil investieren wir in das Neukundengeschäft: In Deutschland setzen rund 23.000 Kunden Citrix-Produkte ein.
Die Flächendeckung ist also sehr groß. Neue Kunden zu gewinnen, ist für unseren Channel zwar ein schwieriges, aber ein essentiell wichtiges Thema, weil jeder neue Citrix-Kunde für den Partner weitere, ergänzende Projekte mit sich bringt. Deshalb wollen wir das Neukundengeschäft stärker honorieren und haben daher die Advisor Rewards für Neukunden verdoppelt. Wir haben also lediglich eine Verschiebung der Budgets innerhalb des Channelprogramms vorgenommen.

Was Citirx am Partnerprogramm konkret geändert hat

Für große Partner sind die CARs sicherlich nicht essenziell. Ein Problem ist es eher für kleinere Partner, die ausschließlich als Consultants aktiv sind und die Projektumsetzung anderen Partnern überlassen. Für sie war der bisherige CAR schon wichtig…

Goldbrunner: Das betrifft nur sehr wenige Partner, mit denen wir in individuellen Gesprächen eine Lösung suchen. Fest steht jedoch, dass Citrix wie bisher ganz klar zu 100 Prozent am Channel-Vertriebsmodell festhält. Selbstverständlich sprechen wir auch direkt mit Kunden, aber das Geschäft machen wir auf keinen Fall, wir könnten es gar nicht und wollen es auch nicht, aus den bereits genannten Gründen.

Umgekehrt hatten in der Vergangenheit vor allem große Partner massiv bemängelt, Citrix sei als Hersteller bei Großkunden viel zu wenig sichtbar ..

Goldbrunner: Ja. Das war auch ein wesentlicher Anlass für uns, den Kontakt zu High-Touch-Kunden zu intensivieren.

Ein Blick auf das Netzwerkgeschäft, das Citrix zum strategischen Thema erklärt hat: Hier trifft Citrix eher als Newcomer auf völlig anders gelagerte Wettbewerber, beispielsweise Radware oder F5, mit langer Netzwerkhistorie.

Goldbrunner: Wir beobachten, dass unsere starke Channel-Komponente hier zu greifen beginnt. Denn die meisten dieser Hersteller folgen im Umgang mit dem Channel einer anderen Philosophie. Deshalb wird Citrix seinen Channel-Vorteil hier sehr sorgsam weiterentwickeln.

War das der Anlass, das Partnerprogramm Anfang Mai neu aufzulegen - erstmals seit etwa zehn Jahren?

Goldbrunner: Citrix hat in den vergangenen Jahren zahlreiche Hersteller übernommen und damit das Produktportfolio enorm erweitert. Deshalb war die Anpassung des Partnerprogramms notwendig. Wir decken heute drei Lösungssegmente ab: Desktop-Virtualisierung beziehungsweise Windows-as-a-Service inklusive weiterer Produkte, Cloud Networking und drittens Mobility. Das neue Programm ermöglicht dahingehend eine größere Differenzierung der Partner-Level. Auf di
ese Weise können wir die Investitionen des Partners gezielter honorieren und seine Kompetenzen gegenüber dem Kunden transparenter machen. Mit der bisherigen Einteilung in Silber, Gold und Platin war das nicht mehr möglich. Künftig erhalten deshalb Partner statusabhängige Boni und Rewards. Deren Höhe bemisst sich nach einer Kombination von Zertifizierungen, Umsatz und dem Einsatz bei der Neukundengewinnung.

In welchem Zeitraum müssen Partner die neuen Anforderungen erfüllen, um ihren bisherigen Status zu erhalten?

Goldbrunner: Der Partner hat ein Jahr Zeit, die neuen Anforderungen zu erfüllen. Die neuen Boni und Leistungen zahlen wir dem Partner gemäß seines bisherigen Status aber ab sofort aus, das heißt, wir gehen in für diesen Zeitraum in Vorleistung.

Was Citrix im Bereich Cloud-Networking mit Netscaler vorhat

Der Bereich Cloud Networking, mit dem Flaggschiffprodukt Netscaler, genießt bei Citrix eine Sonderrolle. Weshalb?

Goldbrunner: Weil bei Endkunden und Partnern das Netzwerkthema oft noch als "Silo" aufgesetzt ist. Und auch die Partnermodelle der traditionellen Netzwerkhersteller folgen einer anderen Systematik. Beispielsweise weiß der typische Netzwerkpartner von vornherein, was er bei einem Projekt verdienen wird. In der klassischen Citrix- oder Microsoft-Welt ist das nicht der Fall. Dennoch sind wir mit unseren Netzwerkprodukten - insbesondere mit Netscaler - extrem erfolgreich unterwegs.
Es ist der am schnellsten wachsende Bereich im Citrix-Portfolio. Wir passen uns jetzt aber den Spielregeln im Netzwerkmarkt bis zu einem gewissen Grad an, indem wir ein Programm einführen, das viele Netzwerkhersteller ihren Partnern bereits anbieten: Boni für die Opportunity-Registration, zusätzlich zu den Advisor Rewards. Ausgeschüttet werden die Opportunity-Registrierungs-Boni über den Distributor. Cloud Networking ist für uns ein strategisch äußerst wichtiger Bereich.

Weshalb verlagert Citrix das strategische Gewicht so stark auf Networking statt beispielsweise auf die durchgängige Virtualisierung der Rechenzentren?

Goldbrunner: Im Desktop-Bereich bleibt die Virtualisierung für uns ein zentrales Thema, ebenso wie der mobile Anwender. Zwischen dem Rechenzentrum und dem Anwender gilt es eine Strecke zu überbrücken, und diesen Weg baut in Regel Cisco. Netscaler, als Application Delivery Controller (ADC), nutzt quasi diese Straße für den Transport der unterschiedlichen Dienste. Während Cisco also den Layer eins bis fünf bereitstellt, fokussieren wir uns auf Layer fünf bis sieben, wir ergänzen uns also. Auf der Citrix Synergy in Los Angeles gab es dazu zahlreiche weitere Ankündigungen.
Entscheidend ist: Wir können im Rechenzentrum so erfolgreich sein, wie wir wollen - wenn die Verbindung zum Anwender nicht exzellent funktioniert, hilft das alles nichts. Deshalb hat für Citrix das Thema Cloud Networking diesen hohen Stellenwert.

Erklärt das, weshalb für Citrix XenServer kein strategisches Thema mehr ist?

Goldbrunner: Technologisch bleibt XenServer als Hypervisor für Citrix extrem wichtig, denn er ist Teil zahlreicher Produkte. Unter anderem wird er im Netscaler verwendet, der ja auch als virtuelle Appliance angeboten wird. Aber unter dem Vertriebsaspekt, das heißt hinsichtlich der Entscheidung des Endkunden, welchen Hypervisor er einsetzt, ist XenServer für Citrix nicht von strategischem Gewicht. Diese Entscheidung bleibt dem Endkunden überlassen.

Wie sehen diese Netzwerk-Projekte konkret aus und wie adressieren Sie bzw. Ihre Partner das Thema beim Kunden?

Goldbrunner: Typischerweise entstehen diese Projekte im Anschluss an bestehende Citrix-Installationen, beispielsweise Desktop-Virtualisierungsprojekte. Das ist ein Vorteil gegenüber klassischen Netzwerkherstellern. Auf diese Weise haben wir hierzulande im ADC-Umfeld (Application Delivery Controler) einen Marktanteil von über zehn Prozent erreicht. In der Folge generieren unsere Partner auch zunehmend reine Netzwerkprojekte - und sie nutzen diese Cross- und Upselling-Möglichkeiten.

In Deutschland soll der ADC-Markt etwa 20 Prozent wachsen. Wie sehen Ihre Wachstumsziele aus?

Goldbrunner: Ich halte 20 Prozent Marktwachstum für realistisch. Wir wachsen jedoch weitaus schneller, das heißt, wir gewinnen Marktanteile - durch Kunden, die bislang Cisco ACE einsetzten und aufgrund der Kooperation von Cisco und Citrix jetzt auf Netscaler umschwenken, haben aber auch anderen klassischen Netzwerkherstellern Marktanteile abgenommen. Und die Deal-Registrierung wird dieses Wachstum noch einmal beschleunigen. Je mehr Workload in das Rechenzentrum wandert aufgrund der unterschiedlichen Endgeräte und Applikationen oder zusätzlicher Workloads aus dem Security-Bereich, desto wichtiger wird der Netzwerkaspekt.

Die Rolle von Zenprise im Mobile-Portfolio

Werfen wir einen Blick auf den Mobility-Bereich, den Citrix mit dem Kauf des MDM-Spezialisten Zenprise verstärkt hat. Was ist hier geplant?

Goldbrunner: Vielen Partner öffnet das Thema Mobile Device Management (MDM) beim Kunden sehr schnell den Einstieg in Diskussionen die weit MDM hinausgehen und in der Regel bis hin zu IT-Self-Service-Lösungen reichen. Denn das Management der zahlreichen mobilen Endgeräte ist für IT-Abteilungen ein Riesenproblem. Es gibt viele Anbieter, die Produkte für das Management der mobilen Geräte im Portfolio haben.
Aber Lösungen, mit denen der IT-Leiter kontrollieren und managen kann, was Anwender damit tun - ob sie Daten oder Apps herunterladen etc., oder was mit den Daten passiert, wenn der Anwender das Gerät verliert - diese Lösungen bieten nur wenige an. Denn im Kern geht es um das Thema Datenmanagement. Und auch für dieses Thema haben wir mit Citrix Sharefile eine Lösung. Das heißt, wir liefern eine Komplettlösung.

Wie funktioniert Sharefile?

Goldbrunner: Mit Citrix Sharefile kann der IT-Leiter regeln, wo und wie der Datenaustausch stattfindet.
Das nächste Thema ist die Anwendung: Welche Anwendung kann ich von welchem Gerät aus über welche Netzwerkverbindung nutzen. Diese Themen decken wir seit langem mit unserem Portfolio ab: Beispielsweise mit Cloud Gateway. Es steuert auf Anwendungsebene, wann, für wen und auf welchem Gerät der Anwender auf die Applikation zugreifen kann. Diese beiden Technologien - Citrix Sharefile und Gateway - kombiniert mit der MDM-Lösung, stellen wir gebündelt im Enterprise Mobile Solution Bundle zur Verfügung.
Der Partner kann also ergänzend zu den klassischen Citrix-Produkte diese Lösungen verkaufen, darüber auch das Thema Desktop-Virtualisierung adressieren und auf diesem Weg die Rechenzentrums-Seite adressieren. Es geht darum, neue Formen des IT-Arbeitsplatzes mit maximaler Flexibilität zu ermöglichen und diesen gleichzeitig zentral managebar zu machen. Die Verbindung zwischen beiden Seiten - Rechenzentrum und Anwender - schafft Citrix Netscaler. (rb)