Der Storage-Spezialist EMC hat auf seiner Anwenderkonferenz EMC Forum in Frankfurt gezeigt, dass man es ernst meint mit dem Channel: Das deutsche Management spricht von einer neuen "Vertriebskultur" und präsentierte "indirekte" Erfolge sowie einen Channel-Chef.
von Alexander Roth, ChannelPartner
In diesen Tagen herrscht viel Trubel bei EMC, nicht nur in Sachen Channel. Der Konzern ist nach wie vor damit beschäftigt, die rund 40 neuen Produkt-Releases aus dem laufenden Geschäftsjahr im Markt zu platzieren. In der Tat bescheinigte erst jüngst IDC dem Konzern, der aktuell schnellst wachsende Speicherhersteller mit einem Wachstum von 26 Prozent zu sein; und das, obwohl es gilt, zunehmende Verluste aus dem Geschäft mit den ehemals wichtigsten Partnern, Fujitsu und Dell durch einen breiteren Channel zu kompensieren - eine Strategie, die EMC zur Partnerkonferenz in Mai 2011 angekündigt hatte. Und schließlich wollen neue Themen vorangetrieben werden, denn Storage-Markt und Wettbewerb, allen voran NetApp (Wachstum plus 25,7 Prozent) schlafen in diesen Tagen nicht. Mit "Big Data" und "Cloud" hat der Hersteller die Schlagworte gefunden, denen er seine Anwenderkonferenz EMC Forum (5.-7. September 2011 in Frankfurt) auch gleich unterstellte.
Neue Channel-Kultur
"Wir sind auf dem besten Wege, als Plattformanbieter und Marke wahrgenommen zu werden und immer weniger als reiner Storage-Anbieter," sagt Sabine Bendiek, Geschäftsführerin von EMC zu ChannelPartner - mit Blick auf den Besucherrekord in Frankfurt: Über 1.100 Kunden, Partnern und IT-Experten sind in diesem Jahr auf der Anwenderkonferenz zu Gast, so viele wie noch nie. Und dann sagt sie einen Satz, der von der Konzernspitze früher so nicht zu hören gewesen wäre: "Immer mehr Partner unterschiedlichster Couleur sind in das Ökosystem integriert, das wir gerade errichten. Wir haben eine klare Ausrichtung auf den Channel". Vertriebschef Ingo Gehrke, wie Bendiek seit Frühjahr dieses Jahres im Amt, bestätigt: "Bei uns herrscheint eine neue Kultur im Haus, die auf den Channel ausgerichtet ist, vor allem rund um das neu eingerichtete Midmarketsegment".
Über 100 neue Partner und ein "alter" Channel-Manager
Diese neue Kultur drückt sich in Zahlen aus: Alleine für die Unified-Storage-Systeme "VNX" und "VNXe", dem Einsteigermodell, konnte EMC in den vergangenen Monaten laut Gehrke über 100 neue Partnerschaften gewinnen. Der Manager hofft, dank vieler frisch eingeführter Incentives die Mehrzahl dieser meist nur einfach registrierten Fachhändler in das Partnerprogramm "Velocity" , an dem sich derzeit insgesamt knapp 200 Partnerhäuser beteiligen, überführen zu können.
So hat EMC seinem Channel mehr Vor-Ort-Unterstützung mit VNX-Testsystemen zugesagt, ein verlockendes Einstiegsprogramm für "VNXe" erschaffen, zwei neue Demo Center eingeführt (bis Winter sollen zwei weitere folgen) und mit Martin Böker jetzt sogar einen eigenen Channel-Verantwortlichen gefunden: Der bisherige Deutschlandchef von HP Networking verantwortet ab Oktober 2011 sämtliche Partnerbeziehungen von EMC - inklusive der Distribution. Damit kehrt der Manager nach diversen Stationen in der Netzwerk- und TK-Branche (HP, Avaya und Nortel) zum Storage-Anbieter zurück.
Distribution gewinnt für EMC an Bedeutung: Mit TIM, Orchestra, Magirus und Azlan arbeitet der Konzern mittlerweile mit vier Value-Add-Distributoren zusammen und scheint damit für fast überdistribuiert. Doch die VADs halten bislang still: "Wir vertrauen in die begonnene Two-Tier-Strategie von EMC und sehen die richtigen Zeichen seitens des Herstellers", so Jörg Eilenstein, Vorstand der TIM AG ChannelPartner gegenüber. Josef Blank, Deutschland-Chef von Magirus: "Das Portfolio von EMC deckt den gesamten Bedarf an Mittelstandslösungen im Umfeld von Storage und Data Center-Bedarf ab. Wir sehen kaum Verdrängung, eher ungenutztes Potential."
Überstürzte Channel-Euphorie?
Eine Gefahr darin, dass EMC in überstürzter Channel-Euphorie zu viel will und gleichzeitig auf 1- und 2-Tier-Partnerschaften sowie auf eine zu große Zahl an Distributoren setzt, will Deutschland-Chefin Bendiek nicht sehen. "Unser Portfolio inklusive der High-End-lösungen im Umfeld von Big Data und Isilon sind allesamt Channel-tauglich und versprechen damit viel indirektes Geschäft. Wir haben gelernt, uns zurückzunehmen und unseren Partnern Platz am Markt zu lassen", so Bendiek.
"Dabei spreche ich für mein gesamtes Team. Unsere begonnene indirekte Strategie ist erfolgreich, das zeigt auch, dass wir bislang die Verluste kompensieren konnten, die durch veränderte Partnerschaftsverhältnisse mit Dell und Fujitsu entstanden sind", meinte die ex-Dell-Managerin in Frankfurt. In der Tat hatte Dell in vorherigen Geschäftsjahren einen Drittel des indirekten Geschäfts von EMC erzielt, Einnahmen, die nun zunehmend verloren gehen (ChannelPartner berichtete). Bislang könne die deutsche Marke von 65 Prozent indirektem Anteil aber noch eingehalten werden - nicht zuletzt dank der neuen Channel-Initiativen. Nun visiere EMC Deutschland mit den neuen Themen im Gepäck sogar eine erhöhte Quote an, so Bendiek.
In Frankfurt stellte der Hersteller die Themen "Big Data" und "Cloud" in den Vordergrund. EMC versteht darunter das administrative und inhaltliche Handling immenser Datenmengen, die bereits jetzt schon in bestimmten Branchen entstehen. Dass die zugehörigen Themen Cloud, Hybrid-Cloud und Private-Clouds nicht besonders Channel-freundlich sind, zumindest für den regionalen Fachhandel, ging in Frankfurt etwas unter. (aro)