MÜNCHEN: Die Agfa Deutschland Vertriebsgesellschaft mbH & Cie. will den Traditionsnamen des 130 Jahre alten Konzerns stützen, um dem Markt auch im Zeitalter der Informationstechnik Kompetenz in Sachen "Digitale Bilder" zu signalisieren. Die ersten Versuche, IT-Fachhändler für sich zu gewinnen, laufen bereits.Die seit Jahresbeginn neustrukturierte Vertriebsorganisation der Bayer-Tochter Agfa-Gevaert AG hat große Pläne. "Wir wollen das Ansehen und den Namen, den Agfa in Deutschland im Markt genießt, auch in den digitalen Bereich transferieren", erklärt Bodo Badnowitz, Leiter Digital Imaging des Vertriebsbereiches Grafische Systeme sein Ziel. Er ist sich sicher, daß die nächsten Investitionsschübe, die den Fotomarkt erreichen, vorwiegend durch digitale Techniken hervorgerufen werden. Digitalkameras und Scanner werden seiner Ansicht nach dabei eine große Rolle spielen.
Doch die derzeitige Marktentwicklung dieser beiden Produktkategorien ist höchst unterschiedlich. "Der Markt für digitale Kameras entwickelt sich sehr viel schlechter als eigentlich angenommen", stellt Badnowitz fest. So seien anstatt der prognostizierten 150.000 Digitalkameras (optimistische Schätzungen gingen gar von 250.000 Einheiten aus), die in Deutschland 1996 den Weg zu den Kunden hätten finden sollen, nur etwa 30.000 Geräte verkauft worden! Hingegen wurden rund vier Millionen analoge, herkömmliche Fotoapparate abgesetzt.
Scanner contra digitaler Kamera
Nach Ansicht des Agfa-Managers sind zwei Hauptgründe dafür verantwortlich. Zum einen würden die Kameras technisch gesehen noch in den Kinderschuhen stecken und die notwendige Marktreife wäre somit noch nicht erreicht. Zudem muß sich die Digitalkameratechnologie mit der der Scanner messen. Denn: Bei vielen Anwendern - vorwiegend bei jenen, die bereits über einen PC verfügen - steht, bevor sie eine Investition tätigen, die Frage nach der Sinnhaftigkeit und dem Nutzen im Vordergrund. Viele stellen dabei fest, daß mit einem Scanner prinzipiell das gleiche Ergebnis zu erzielen ist als mit einem digitalen Knipser. Denn die Fotos, die mit einer traditionellen Kamera geschossen wurden, können auch mit einem Scanner digitalisiert werden. Zwar bleiben die Kosten für die Filmentwicklung bestehen, aber dafür bietet ein Scanner einige weitere Vorteile. So kann er beispielsweise auch zur Texterkennung genutzt werden, zudem können auch beliebig andere Vorlagen eingelesen werden. "Letztendlich fällt dann ein Preisvergleich stets zugunsten des Scanners aus", resümiert der Agfa-Manager. Günstige Einsteigergeräte, die für den Privatanwender konzipiert sind, können bereits unter 700 Mark erworben werden, wohingegen Digitalkameras kaum unter 1.000 Mark über die Ladentheke wandern.
Das erklärt für ihn auch die hohen Wachstumsraten im Scannermarkt. Innerhalb seines Vertriebsbereichs hat er einen knapp dreistelligen Zuwachs zu vermelden. "Ich rechne mit einem steilen Anstieg der Verkaufszahlen bei Digitalkameras im Verlauf des Jahres 1998", prognostiziert Badnowitz, der bereits erkannt haben will, daß einige traditionelle Fotofachhändler sich zunehmend diesem neu entstehenden Markt öffnen. Unterdessen will das Unternehmen seine Palette an Scannern weiter ausbauen. Noch im August sollen drei Modelle mit Preisen unter 1.000 Mark auf den Markt gebracht werden und nach oben hin sollen drei Geräte, die Formatvorlagen bis DIN A3 verarbeiten können, das Angebotsspektrum abrunden.
Partnerprogramm gestartet
Badnowitz betont, daß Agfa den Weg in digitale Zeitalter nicht als "Kistenscheiber" zurücklegen will, sondern den Kunden vielmehr als Lösungsanbieter entgegentreten möchte. "Wir werden keine unvollständigen Dinge anbieten. Jeder, der ein Agfa-Produkt erwirbt, soll wissen, daß von der Software über die Treiber bis hin zu allen Kabeln alles inklusive ist", unterstreicht der Geschäftsbereichs-leiter.
Zudem denkt er über weitere Bundles mit Produkten anderer Hersteller nach, um potentiellen Anwendern den Einstieg in die digitale Welt quasi als Gesamtpaket anzudienen.
Derzeit bietet Agfa Scanner zusammen mit Farbtintenstrahldruckern von Lexmark an. Beginnend zur CeBIT dieses Jahres hat die Vertriebstochter des Agfa-Konzerns ein Partnerprogramm zu starten, um neue Händler für sich zu gewinnen. So bieten die Kölner Wiederverkäufern sogenannte Arbeitsplätze an, die im Vorführraum aufgestellt werden können. Das durchgestylte Demomobiliar ist so konzipiert, das neben einem Rechner samt Monitor, Scanner, Drucker und Digitalkamera darauf Platz finden und wie eine Einheit wirken. Broschüren und Informationsmaterial finden darin ebenfalls Unterschlupf.
Die Unterlagen sind mit vielen anschaulichen Grafiken, Übersichten und Erläuterungen aufbereitet. Laien wie Profis wird nicht nur technisches Hintergrundwissen vermittelt, sondern auch Ratschläge für die praktische Arbeit an die Hand gegeben.
Derzeit befinden sich allerdings alle 50 Arbeitsstationen, die Agfa übrigens kostenlos zur Verfügung stellt (für die Demoscanner gibt es Sonderpreise), bei Händlern in der Erprobung. Doch Badnowitz will bereits soviel positive Resonanz geerntet haben, daß weitere Exemplare hergestellt werden. Ab Herbst sollen sie interessierten Fachhändlern zur Verfügung stehen.
Unterdessen hat der Agfa-Manager aber im Rahmen des Partnerprogramms noch einige weitere Aktivitäten geplant: "Wir werden noch jede Menge Testballons starten. Nur durch die Erfahrung, die wir daraus sammeln, können wir dem Fachhandel schlußendlich ein optimales Betreungsprogramm bieten." (cm)