Viele Microsoft-Partner sind besorgt, dass Sie die Service-Umsätze nun selbst einstreichen wollen. Sind diese Befürchtungen berechtig?
McDowell: Um es offen zu sagen: wir verändern unsere Position. Wir wollen künftig Profit machen. Wir werden nicht mehr nur unsere Kosten decken wie in der Vergangenheit. Der Punkt ist aber doch, welche Strategie wir dabei verfolgen. Wir beabsichtigen, den Wert unserer Produkte zu steigern und sie zu verkaufen. Wir betrachten das Servicegeschäft nicht als Selbstzweck. Ich werde aber nie wieder ein (Produkt-)Geschäft verlieren, weil wir nicht die Generalunternehmerschaft übernehmen wollen. Wenn mir der Kunde heute sagt, entweder tun Sie es, oder ich gehe woanders hin, dann werde ich nicht einen Partner ins Spiel bringen. Dann mache ich es selbst. Gleichzeitig greifen wir aber auf Partnerressourcen zurück. Unser Geschäftsbereich wird also voraussichtlich über die nächsten drei bis fünf Jahre um das Zwei- bis Dreifache wachsen.
Herr Olsowsky-Klein, wo gibt es in Deutschland Wettbewerb mit klassischen Microsoft-Partnern - wo Synergieeffekte?
Olsowsky-Klein: Unser Modell ist sehr Partner-orientiert. Über ein Drittel der Projekte wird ohnehin schon in Zusammenarbeit mit ihnen abgewickelt. Nehmen wir zum Beispiel einen Rollout mit Windows XP: Microsoft Services könnte die Architekturphase übernehmen, ein Systemintegrator dann die Implementierung. Wir arbeiten vor allem mit den Partnern, die beim Kunden vor Ort tätig sind. Das soll auch so bleiben. Allerdings, wie Bob McDowell schon sagte, da wo es der Kunde erwartet, werden wir Flagge zeigen.
Mit welcher Mannschaft starten Sie das Service-Geschäft in Deutschland, und welchen Umsatz erwarten Sie?
Olsowsky-Klein: Wir sind am 1. Oktober mit 400 Mitarbeitern gestartet, davon sind 300 Consultants und 100 Support-Mitarbeiter. Unsere Umsatzerwartung liegt bei rund 110 Millionen Euro für das laufende Fiskaljahr (begann am 1.7.). Die Anzahl der Service-Partner in Deutschland wird sich erst in den nächsten Wochen und Monaten entwickeln.
Herr McDowell, welche IT-Dienstleistungen wird die neue Divison anbieten?
McDowell: Wir sind weder Outsourcer noch implementieren wir die Technologien unserer Wettbewerber. Wir bieten Support für den gesamten Lebenszyklus unserer Produkte an, 24 Stunden am Tag, sieben Tage die Woche, überall auf der Welt. Wir liefern, entwerfen, bauen und implementieren Individual- und Standard-Lösungen für die IT-Umgebung des Kunden. Dabei müssen wir darauf achten, dass Service keine Nebenrolle spielt. Am liebsten würde ich es verbieten, dass unsere Vertriebsleute ein Produkt ohne Services verkaufen.
Wie sieht Ihre Markteintrittsstrategie dafür aus? Haben Sie Named Accounts, oder wie grenzen Sie die Service-Divison von den Microsoft-ServiceProvidern ab?
McDowell: Microsoft hat seine Kundensegmente neu geordnet. Consulting orientiert sich daran, was der Vertrieb als strategische Accounts definiert. Weltweit gibt es etwa 1.100 oder 1.200. Vier der 40 globalen Kunden befinden sich in Deutschland. Auf die konzentriert sich Consulting. Die anderen Kunden werden weniger Zeit in Anspruch nehmen. Premier Services ist dagegen breiter angelegt. Mein Traum wäre es, wenn Kunden gleichzeitig mit den Lizenzen auch Service-Leistungen kaufen.
Wie werden Sie Microsofts Vertriebspartner integrieren?
McDowell: Mit zwei Partnern arbeiten wir weltweit...
Welche sind das?
McDowell: Accenture und Compaq. Mit Accenture haben wir ein Joint-Venture. Compaq ist schon seit langer Zeit Partner von Microsoft. Außerdem werden wir für jede Lösung, die wir bauen, zwei bis drei Partner definieren, mit denen wir am Markt tätig sind; zum Beispiel KPMG als Partner für Knowledge-Management.
Gibt es weitere Beispiele?
McDowell: Wir haben die Lösungen noch nicht verkündet. Das werden wir in etwa 30 Tagen tun. Dann nennen wir auch die Partner. Es wird auch welche auf regionaler und lokaler Ebene geben, die für den jeweiligen Markt einzigartig sind.
Soll es neue Fachhandels-Programme geben?
McDowell: Grundsätzlich kümmert sich die Microsoft-Vertriebsorganisation um unsere Händler-Gemeinde. Das sind Tausende. Microsoft Services hat damit nichts zu tun. Für die Partner, mit denen wir bei Services zusammenarbeiten, gibt es dedizierte Manager. Sie treffen die Auswahl und sind dafür verantwortlich, ihnen technischen Support zu stellen.
Welche Auswahlkriterien legen die Partnermanager zugrunde?
McDowell: In Deutschland bilden beispielsweise die so genannten Goldpartner eine spezielle Gemeinde, die Vorrang bei gemeinsamen Verkaufschancen bekommen, damit sie ihre Lösungen vertreiben können.
Welche Rolle spielt Microsoft Services für Microsoft?
McDowell: Microsoft durchläuft gegenwärtig eine Phase kulturellen Wandels, von der Kistenschieber-Mentalität zur Lösungs- und Serviceorientierung. Ich hoffe, dass die Serviceorganisation hier als eine Art führender Indikator fungiert, auch im Hinblick auf die Dotnet-Strategie. Als Serviceorganisation sind wir diejenigen, die mit der neuesten Version unserer Technologie als erstes beim Kunden sind.
Wird Microsoft Services mal ein unabhängiger Serviceanbieter?
McDowell: Nein, ganz sicher nicht. Wir betreiben das Servicegeschäft nicht als Selbstzweck und haben auch keine Absicht, das zu tun. (hei)