Das schöne an niedrigen Verkaufzahlen ist: Es gibt noch jede Menge Luft nach oben. So klingt das angekündigte Wachstum bei Xerox beeindruckend. Trotzdem rangiert man bei den Drucker-Absatzzahlen immer noch unter den "Sonstigen".
Matthias Hilbert, Regional Business Manager DACH bei Xerox, kämpft dafür, dass die einstige "Document Company" im Drucker-Business mehr Gewicht bekommt. Bei Xerox nennt man diesen Bereich "Volume Channel". "Wir werden kommendes Jahr zweistellig wachsen", prognostiziert der Xerox-Manager. Hilbert spricht von "gesundem Wachstum". Er will sich keine Marktanteile kaufen. "Wir könnten uns schnell verdoppeln, doch dann wären wir in zwei Jahren wieder da, wo wir jetzt sind", erkennt er. Das Wachstum soll unter anderem durch neue Produkte im Einsteigersegment, Erhöhung der Sichtbarkeit im Markt sowie dem Ausbau der Distributionskapazitäten realisiert werden. Dabei denkt Hilbert aber vor allem an eine Stärkung seiner bisherigen Distributoren Ingram Micro, Tech Data und die erst kürzlich wieder aufgenommene
Systeam. Eine Ausweitung auf weitere Grossisten schließt Hilbert aus. Im Supplies-Bereich sind zudem noch UFP und Adimpo an Bord.
Ohne Distribution geht es nicht
Gerade bei den kleineren Druckern und Multifunktionsgeräten braucht Xerox die Distribution. Vor fünf Jahren hatte das Unternehmen in einem radikalen Schnitt europaweit von rund fünfzig auf nur noch drei Distributoren abgespeckt. Was auf europäischer Ebene heilsam war, hatte auf dem deutschen Markt langjährige Handelbeziehungen gekappt und ausgetrocknet. Nun gilt es, den verlorenen Boden wieder gut zu machen. Allerdings steht sich Xerox dabei oft selbst im Weg. Undurchsichtige Organisationsstrukturen, häufige Strategiewechsel, verschlungene Entscheidungswege und eine diffuse Partnerlandschaft zwischen Konzessionären, direkt betreuten Multi-Brand-Händlern und über die Distribution betreuten Händlern machen es für den Fachhandel nicht unbedingt leichter.
So kämpft man bei Xerox nicht nur um Marktanteile, sondern auch gegen die internen Unzulänglichkeiten. Doch man kann technisch und mittlerweile auch preislich konkurrenzfähige Produkte in die Waagschale werfen. Zudem soll die Vertriebstruppe rund um Hilbert aufgestockt werden. Und wenn man es tatsächlich schafft, von Jahr zu Jahr zweistellig zu wachsen, dann wird man irgendwann Xerox in den Verkaufs-Charts nicht mehr unter den "Sonstigen" finden. (awe)