Das IBM-Ricoh Joint Venture Infoprint feiert einjähriges Bestehen. Mittlerweile gibt es ein Partnerprogramm und eine Strategie. ChannelPartner hat mit Infoprint-Vertriebsleiter Martin Voigt darüber gesprochen.

Von Boris Böhles

Ein gutes Jahr ist es her, dass Ricoh die Druckersparte von IBM übernommen hat. Das Joint Venture trägt den Namen Infoprint. Mittlerweile gibt es ein Partnerprogramm und ein klares Ziel, das das Unternehmen erreichen möchte: Fünf Prozent Marktanteil bei A4-Laserdruckern und Multifunktionsgeräten. Momentan beträgt dieser noch 1,5 Prozent. Die Geräte werden von Lexmark gebaut und unterscheiden sich nur durch das Infoprint-Label voneinander.

Martin Voigt, Vertriebsleiter General Office bei Infoprint, sieht dem Vorhaben positiv entgegen: "Unser Mehrwert ist Schnelligkeit", sagt er. Im Unterschied zu den Großen der Branche könne Infoprint Partner schneller bedienen, weil man viel weniger Papier bewege, also einen geringeren Bürokratieaufwand betreibe. Außerdem soll zum Erfolg auch die Zusammenarbeit mit Ricoh beitragen. Die Fachhandelsprogramme von Infoprint und dem Mutterkonzern Ricoh sollen zukünftig aufeinander abgestimmt sein, sodass sich beide Unternehmen gegenseitig ergänzen.

Partnerprogramm

Das neue Infoprint-"Premier Partnerprogramm" richtet sich an sogenannte Lösungspartner (Value Added Reseller) und Systemhäuser, die ihren Kundenfokus auf mittelständische Unternehmen legen. Es bietet, was ein Partnerprogramm bieten muss: Techniker, die beim Kunden helfen, Telefon-Service-Leitungen, Event-Teilnahme für Partner, Trainings, Projekt- und Verkaufsunterstützung. Außerdem gibt es Boni bei erreichten Umsatzvereinbarungen (zum Beispiel: bei 100 Prozent 3 Prozent Bonus, bei 120 Prozent 5 Prozent Bonus). Von den Wiederverkäufern wird unter anderem erwartet, dass sie Kompetenz im Output-Management bieten und im Jahr mindestens 125.000 Euro Umsatz machen - das ist moderat.

Momentan gibt es 25 sogenannte "Business Partner". Sie entstammen aus dem "alten" IBM-Drucker-Channel und erfüllen die Infoprint-Vorgaben. Insgesamt hat Infoprint rund 250 Reseller von IBM geerbt. Man sei aber auch auf der Suche nach "völlig neuen" Partnern, so Vertriebsleiter Voigt. Dafür beschäftigt das Unternehmen eigens die Mitarbeiterin Renate Kussmaul, die sich um Distributions- und Partnerkontakte kümmert und zunächst weitere 15 Business-Partner akquirieren soll. Business-Partner sollen neben den Infoprint-Geräten vor allem Softwarelösungen verkaufen und dadurch Mehrwerte bieten.

Infoprint arbeitet aktuell mit den drei Distributoren Also, Avnet und Tech Data zusammen. Direktgeschäft betreibt der Hersteller nur bei sogenannten "Global Accounts". Gemeint sind internationale Großkunden, die etwa Aufträge für Niederlassungen in verschiedenen Ländern erteilen. (bb)