Marc Fischer, seit 1 April bei IBM Deutschland Leiter der Hardwareabteilung STG, sieht seine Abteilung "auf einem guten Weg" – wenn sie eine Reihe von Aufgaben in Angriff nimmt. Natürlich zählen dazu die Beziehungen der STG zum Channel, sagte er im Interview mit ChannelPartner-Redakteur Wolfgang Leierseder.

Herr Fischer, was ist Ihr erstes Resümee nach 100 Tagen im Amt bei IBM?
Marc Fischer: Ich habe festgestellt, dass ich mich mit einer Reihe spannender und neuer Themen beschäftigen kann – etwa Mainframes und Storage. Zugleich bin ich auf vertraute Themen gestoßen, darunter das Thema Mittelstand, das bei IBM General Business heißt, und den indirekten Kanal. Darüber hinaus habe ich festgestellt, dass wir in meiner Abteilung eine Reihe von Aufgaben angehen müssen. Dazu zählen Speicher, x86-Server ("System x" bei IBM) und das weite und komplexe Feld Channel und Business Partner.

Es ist bekannt, dass IBM Schwächen bei der Vermarktung der x86-Serer hat. Ferner, das der indirekte Kanal auf ein deutlicheres Engagement von IBM setzt. Meinten Sie das?
Fischer: In der Tat. So haben wir ein enormes Nachholpotential im Segment Storage. Angesichts der Prognosen, dass binnen der kommenden zwei Jahre sich die Umsätze mit Servern und Storage nahezu angleichen werden, sehe ich uns im Speichergeschäft deutlich unterrepräsentiert. Wir haben eine breite, vielleicht überbreite Produktpalette. Hier müssen wir etwas tun – gerade im unteren und mittleren Bereich. Und wir müssen unsere Attach-Rate ganz allgemein erhöhen – im Markt, bei Kunden und Partnern. Im Moment schneiden andere Marktteilnehmer besser als wir ab.

Sie haben mit den System x-Servern ein weiteres Problemfeld ausgemacht. Nun ist es ein offenes Geheimnis, dass IBM hier gegenüber HP an Boden verloren hat. Was werden Sie tun, um diese Entwicklung zu stoppen?
Fischer: Zwar haben wir im letzten Jahr Einiges getan, um unsere Kostenstrukturen zu verbessern, und wir sind auch ein gutes Stück vorangekommen. Doch noch immer ist das Ergebnis nicht zufreidenstellend. Das heißt: Wir haben zwar mittlerweile zu einer gesunden Basis gefunden, was sich beispielsweise bei den Ergebnissen des 1. Quartals dieses Jahres niederschlägt, doch unser Anspruch ist, dass es nicht bei einem Anteil von rund zehn Prozent im Intel-Servermarkt in Deutschland bleibt.

Was werden Sie in diesem Markt tun, der Analysten zufolge bald die Hälfte aller Server nach Stückzahlen für sich beanspruchen kann?
Fischer: Wir wollen versuchen, nachhaltig unsere Marktanteile zu erhöhen. Eine schnelle Erhöhung hieße nur, Marktanteile zu mieten. Das wollen wir nicht. Also müssen wir darstellen, bei unseren Kunden und Partnern, welche Vorteile unserer System X-Server bieten, sowohl technologisch, das heißt durch Innovationen, als auch im täglichen Betrieb, etwa bei dem Management unsere Server im unternehmenskritischen Betrieb. Und nicht zuletzt müssen wir müssen unsere Partner dazu befähigen, das klar darzustellen.

Dann wäre der dritte Problempunkt: der Channel?
Fischer: Ich habe bei meiner Rückkehr festgestellt, dass seit meinem Weggang von IBM vor vier Jahren einige Fortschritte erzielt wurden. Wir sind insgesamt besser aufgestellt, wir haben einige Initiativen wie zum Beispiel die "Partner Solution Center" als lebendiger Schnittpunkt zwischen uns, unseren Kunden und unseren Partnern gestartet, doch das ist noch nicht genug. Unsere Partner erwarten von uns, dass wir mit ihnen kontinuierlich und nachhaltig zusammenarbeiten. Sie sagen uns: Um mit IBM eine dauernde Partnerschaft einzugehen, muss IBM zeigen, dass es sozusagen lange die Spur hält. In diesem Punkt müssen wir Vertrauen schaffen und durch unser Tun zeigen, dass wir es ernst meinen. Partner fordern Glaubwürdigkeit – daran arbeiten wir.

Was bedeutet das konkret für Partner?
Fischer: Es bedeutet, dass wir uns verstärkt auf den Channel konzentrieren werden. Wir wissen, dass wir im Mittelstandsmarkt, gerade bei Unternehmen um die 1.000 Mitarbeiter und weniger, historisch stark unterrepräsentiert sind. Dem versuchen wir entgegenzuwirken durch erstens dezentrale Strukturen, so dass Partner mit uns verlässlich und von Angesicht zu Angesicht zusammenarbeiten können. Zweitens: Wir brauchen mehr Partner. Und drittens: Wir werden uns um die Kompetenz der bestehenden wie der neuen Partner kümmern. Themen wie Virtualisierung und Storage stehen dabei ganz weit oben.

Kann man daraus folgern, dass IBM sich enger mit dem indirekten Kanal verzahnen wird?
Fischer: Wir brauchen den engeren Schulterschluss mit unseren Partnern. Das steht für mich fest. Wir müssen des Weiteren unsere Channelbreite erhöhen, gerade im Mittelstandsmarkt. Auch wenn das anscheinend nicht in den Genen von IBM historisch angelegt ist. (wl)