Armin Klug, bei IBM Deutschland seit zehn Quartalen für das Händlerprogramm "10hoch4" verantwortlich, ist sichtlich stolz auf das "Backendprogramm für kleinere IBM-Partner". "Es funktioniert", sagte er im Gespräch mit ChannelPartner, "wir führen es weiter."
Vor zweieinhalb Jahren hatte IBM "10hoch4" in Deutschland eingeführt. Das erklärte Ziel: den Verkauf der hauseigenen x86-Server sowie kleinerer Storagesysteme über SMB-Händler zu forcieren respektive in diesem Markt kleinere Systemhäuser endlich Fuß zu fassen.
Die Vereinbarungen, die IBM seitdem mit "10hoch4"-willigen Händlern trifft, lautet: Vereinbare ein gewisses Absatzvolumen mit IBMs Server- und Storagesparte; es muss mindestens 10.000 Euro betragen; gelingt es dir Händler nun, dieses Volumen zu erfüllen oder auch mehr, und zudem, in wenigstem einem, maximal vier Quartalen den Umsatz um wenigstens zehn Prozent und mehr zu steigern, werden diese Umsätze zusätzlich zu anderen Rebates mit weiteren Backend-Rabaten belohnt. Die praktische Abwicklung des Programms erfolgt über die Distributoren IBMs.
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Die bisherige Bilanz des Programms: Einerseits verschaffte es IBMs Serversparte nicht zu dem vielleicht erhofften Massenerfolg im SMB-Segment, andrerseits und immerhin nehmen nach derzeitigem Stand 600 Händler daran teil. "Wir sind zufrieden", sagte Klug.
Aber da derzeit das Duo Serversparte und SMB-Handel handfeste Anreize braucht, hat sich IBM dazu entschlossen, die bis dato gültige Zugangslimitierung für die Händler attraktiver zu staffeln, ferner, das Angebot auf Wartungsverträge auszudehnen und die praktische Benutzbarkeit des Programms für Teilnehmer zu erleichtern. .
Erstens können künftig alle teilnehmenden Händler, die Umsätze ab 50.000 Euro machen, bereits ab fünf Prozent Umsatzzuwachs im Quartal "10hoch4" in Anspruch nehmen; für Händler ab 100.00 Euro Umsatz gelten drei Prozent Zuwachs.
Zweitens können IBM-Partner jetzt auch Wartungsumsätze in die Berechnung einfließen lassen - diese Neuerung wertet Klug als "möglichen Accelerator". Drittens sorgt IBM jetzt dafür, dass teilnehmende Händler online jederzeit ihre Zahlen -, aktueller Umsatz, den Zielerfüllungsgrad" (Klug) einsehen können. Klug zufolge war dieser eigentlich selbstverständlich erscheinenden Punkt den Teilnehmern wichtig. "Woher soll ich wissen, wo ich stehe?" - diese deutliche Kritik habe IBM überzeugt.
Die Neuerungen von "10hoch4" treten ab 1. Juli in Kraft.
Immerhin: Klug hofft, trotz der aktuellen Umsatzkrise im Servermarkt, dass sich das modifizierte Programm als "Initialzündung für kleinere Systemhäuser" entpuppen könnte. Legt man die Zahlen von Marktfortscher IDC zum europäischen x86-Servermarkt zugrunde, hat IBM in der Tat noch viel Entwicklungspotential in diesem Segment.
Dazu merkte Klug an: "Wenn ich unsere neuen Zahlen betrachte, liegen wir deutlich über der Marktentwicklung." (wl)