Seit Februar 2006 leitet Thomas Leitner die Geschäfte von CA Deutschland - als Area Manager Central Europe. Über die künftige Ausrichtung des Unternehmens in der DACH-Region sprach mit dem CA-Geschäftsfüher der ComputerPartner-Redakteur Dr. Ronald Wiltscheck.
Interview mit Thomas Leitner
Herr Leitner, was werden Sie anders machen als Ihr Vorgänger Herr Peter Rasp?
Leitner: Wir setzen unsere Strategie aus dem Vorjahr fort. Das heißt, wir treten weiterhin als Anbieter von Enterprise-IT-Management-Systemen auf. Die fünf neu geschaffenen Business Units: Security, Storage, Business Service Optimization (BSO), Enterprise System Management (ESM) und die Mainframe-Geschäftseinheit werden mit zum Teil neu übernommenen Technologien, etwa von Wily, Niku, Clarity oder Ilumin, ihre erfolgreiche Arbeit fortführen.
Das Mainframe-Geschäft trägt aber immer noch etwa die Hälfte zu Ihrem Gesamtumsatz bei...
Leitner: Ja, genau 52 Prozent. Und dies ist ein von uns vornehmlich direkt betriebenes Geschäft. Das ist historisch bedingt. Dieses Business wächst zwar nicht, läuft aber stabil. Es gibt 50 so genannte Key-Account-Kunden, die wir ausschließlich selbst bedienen und etwa 300 Named Accounts, bei denen auch Partner mit im Boot sind.
In den anderen Bereichen arbeiten Sie aber immer stärker mit dem Channel zusammen?
Leitner: In der Tat, in Deutschland erwirtschaften wir bereits über ein Viertel unseres Umsatzes über Partner. Das ist weit aus mehr, als etwa in den USA.
Ihr CEO, John Swainson, hat das Ziel ausgegeben, bis 2009 mindestens 30 Prozent des Geschäfts über den Channel zu generieren. Davon sind Sie in Deutschland gar nicht mal so weit entfernt...
Leitner: Die 30-Prozent-Marke werden wir in Deutschland schon sehr bald erreichen, in den nächsten ein bis zwei Jahren. Und Swainson hat noch ein anderes Ziel vorgegeben: Im Jahre 2009 wollen wir eine 6,1 Milliarden-Company sein.
Wenn das Mainframe-Business stagniert, werden Sie wohl in allen anderen Bereichen überdurchschnittlich wachsen müssen, um ihre ehrgeizigen Ziele zu erreichen ...
Leitner: In dem Ende März 2006 abgeschlossenen Geschäftsjahr 2005/2006 haben wir wahrscheinlich um fünf Prozent gegenüber dem Vorjahr zugelegt. Und wir wollen weiterhin in allen Bereichen stärker als der Markt wachsen.
Und wo gelingt dies am besten?
Leitner: Die stärkste Nachfrage verspüren wir derzeit bei Identity Access Management-Lösungen. Denn auch viele Mittelständler besitzen bereits Niederlassungen im Ausland. Um die dortigen Mitarbeiter, aber auch Partner, Kunden und Lieferanten sicher an das eigene Unternehmensnetzwerk anzubinden, benötigen auch diese Firmen zuverlässige Zugangslösungen.
Wollen Sie diese mittelständischen Kunden dezidiert ansprechen?
Leitner: Wir haben ein zwölf Mann starkes Team bei CA Deutschland geschaffen, dass ausschließlich über Partner diese Klientel adressiert. Zu diesem Bereich, genannt "Small Medium Enterprise" (SME), zählen wir alle Unternehmen mit mehr als 300 PCs. Alle darunter fallenden Firmen werden von Partnern selbständig betreut.
Warum sollten sich diese Kunden für CA-Lösungen entscheiden?
Leitner: Weil wir das komplette Portfolio an IT-Management-Systemen anbieten: angefangen beim sicheren Zugang, über den Schutz vor Gefahren wie Viren oder Spyware, ferner das komplette Management von Hard- und Software, bis hin zum Backup und sicherem Recovery.
Kaum ein Kunde wird aber alle bei CA verfügbaren Produkte einsetzen...
Leitner: Wir agieren Hersteller unabhängig. Nachdem unsere Architektur offen und modular ist, können wir Bestandteile unseres Portfolios jederzeit in die IT-Infrastruktur unserer Kunden integrieren. Das kann die eben erwähnte Identity Access Management-Lösung sein, ein E-Mail-Archiv-System oder Software zur Verbesserung der Applikations-Performance sein.
Und wie können Ihre Partner diese Lösungen bei ihren Kunden verkaufen?
Leitner: Indem sie das Thema Compliance ansprechen. Es gilt, gesetzliche und betriebliche Vorgaben zu erfüllen. Nur unsere Partner kennen ihre Kunden gut genug und verstehen ihre Bedürfnisse. Sie können ihnen die passende Lösung anbieten und sie mit geringem Aufwand integrieren.
Was wäre hierbei der geschickteste Einstieg?
Leitner: Über das System-Management. Dazu gehören Aspekte der IT-Sicherheit, aber auch das Thema Backup & Recovery, bis hin zur Frage, wie ich meine Systeme verfügbar halten kann. Dabei geht es nicht nur um Hardware- und Netzwerk-Komponenten, sondern auch um einzelne Applikationen im Unternehmen. Dann müssen nicht Module von einem Hersteller stammen. Aber der Systemadministrator sollte einfach und schnell sein IT-Equipment überblicken können, so wie ein Pilot in der Kanzel seine Steuerinstrumente im Auge behält.
Drei Zertifizierungsstufen
Das Channel-Programm von CA setzt auf drei Partnerkategorien. An der Spitze stehe die so genannten "Global Strategic Partner" (GSP), die durch das CA-Channel-Management nominiert werden. Derzeit gibt es 19 GSP in Deutschland, unter anderem Computacenter und T-Systems. Darunter definiert CA so genannte ESP Partner, deren es derzeit 267 in Deutschland gibt. Die einfache Partnerschaft (Affiliate) gingen mit CA hier zu Lande 1.693 Unternehmen ein. Als Distributoren agieren in Deutschland Actebis, Brainworks, Ingram Micro, Tech Data und die TIM AG. Mehr zum CA Channel-Partner-Programm unter www.ca.com/channel/emea. (rw)