Software kann sowohl Umsatz als auch Produktmargen deutlich erhöhen. Ein wichtiges Kriterium, vor allem wenn traditionelle Hardware-Hersteller ihre Produktlinien zu intelligenten und mit dem Internet verbundenen Geräten umwandeln. Mit margenstarken Softwareprodukten lässt sich ein höherer Anteil am Gesamtumsatz erzielen.
Foto: alphaspirit - shutterstock.com
Den Wert von Software verstehen
Herstellern von Geräten fällt die erfolgreiche Monetarisierung der Embedded Software und digitaler Lösungen oft schwerer als man denkt. Das liegt mit an der Art und Weise wie die Software über den gesamten Lebenszyklus hinweg gemanagt wird.
Bei Software handelt es sich um immaterielle Produkte, mit einer "Nutzungslizenz" innerhalb eindeutig festgelegter Grenzen. Die Vergabe dieser Lizenzen ist kein einmaliger Vorgang, sondern zieht eine ganze Reihe an Interaktionen mit den Kunden nach sich, die während der Nutzung des digitalen Produkts weiter wachsen und sich verändern.
Notwendigkeit einer Software Supply Chain
Dabei basiert das Umsatzmodell für Software auf dem weiteren Kontakt zum Kunden. Nur so lassen sich Geschäftsbeziehungen weiter ausbauen. Bestellt ein Kunde ein Produkt, kann er die Software sofort nutzen, Funktionen innerhalb von Geräten ändern und erweitern sowie Supportleistungen verlängern. Die eigentliche Wertschöpfungskette beginnt in diesem Fall erst nach der Auftragserfüllung, also in der fortlaufenden Nutzung der Software über ihre gesamte Lebensdauer hinweg. In einigen Fällen steht zwischen Herstellern und Endnutzern zudem ein Vertriebspartner, wodurch es noch unklarer wird, bei wem die eigentlichen Nutzungsrechte liegen.
Foto: Flexera Software
Warnsignale für Unternehmen
Sind Unternehmen nicht in der Lage, Software über ihre gesamte Lebensdauer auf diese Art zu managen, vergeben sie die Chance zusätzliche Umsatzquellen zu erschließen. Anzeichen dafür sind beispielsweise:
Erneuerungen von Wartungsangeboten und Abonnementverlängerungen liegen unter den in der Branche üblichen 85-95 Prozent.
Verlängerungen werden zu spät beantragt oder sind unvollständig.
Es besteht keine Möglichkeit gezielte Upselling-Kampagnen zu entwickeln, um Kunden zusätzliche Leistungen zu verkaufen. Der Umsatz sinkt um bis zu 5-10 Prozent.
Audits der umsatzstärksten Kunden zeigen eine in der Regel 10 Prozent höhere Softwarenutzung als in den Lizenzbedingungen vereinbart.
Drei Schritte zu einer effektiven Supply Chain
Unternehmen die ihre Hardware-Wertschöpfungskette erweitern oder eine Software-Wertschöpfungskette aufbauen wollen, können mit einfachen Schritten die Potenziale von Embedded Software effektiv ausschöpfen und ihren Gewinn maximieren.
Preisgestaltung und Lizenzierung
Der angemessene Preis für Software hängt davon ab, wie wertvoll die Lösung für den Kunden ist. Daher ist es wichtig, eine anpassbare Preisskala zu erstellen, die den Wert der Software widerspiegelt, der Nachfrage am Markt entspricht und sich nach Performance, Funktionalität oder Kapazität richtet. Darüber hinaus sollten auch Preiskonzepte für die Wartung berücksichtigt werden.
Sicherheit
Verfügt eine Software nicht über angemessene Kontrollmechanismen, kann sie leicht kopiert und über die Vereinbarung hinaus genutzt werden. Integrierte oder hinzugefügte Lizenzierungstechnologien wirken dem entgegen. Dazu zählen zum Beispiel Anwendungseinschränkungen bei Compliance-Verstößen angefangen bei frühzeitigen Benachrichtigungen bis hin zur Zugriffsverweigerung.
Vorsorge
Unternehmen sollten sicherstellen, dass die Wertschöpfungskette den Anforderungen eines wiederkehrenden Umsatzmodells für Software gerecht wird. Eine Lösung hierfür ist ein Berechtigungsmanagement, das an der Schnittstelle zwischen ERP-System und dem Kunden arbeitet. Nutzer können damit ein Konto einrichten und ihre Softwarelizenzrechte einfach und schnell einsehen und verwalten. In Verbindung mit entsprechenden Lizenzierungstechnologien erstellt es zudem ein Verzeichnis aller Lizenzrechte und liefert jederzeit einen genauen Überblick der genutzten Software sowie ein Protokoll der gesamten Nutzungsaktivitäten.
Das digitale Zeitalter birgt für Hersteller sowohl Herausforderungen als auch Chancen. Um mit einem von Software dominierten Umfeld Schritt halten zu können, sollten Unternehmen daher in neue Geschäftsmodelle investieren und damit beginnen, ihre digitalen Innovationen gewinnbringend zu vermarkten. (bw)