In diesem Jahr tut sich im Netzwerkmarkt viel. Liegengelassene Projekte werden angegangen, Techniken wie Voice over IP, 10-Gbit-Switching, WLANs, Breitbandverbindungen und intelligente Netzkomponenten ziehen Unternehmen aller Größenordnungen nicht nur in Betracht, sondern sie setzen sie auch ein.
Aus diesem Grund haben wir führende Netzwerkanbietern folgende Fragen gestellt:
1. Wie entwickelt sich der Netzwerkmarkt in den nächsten zwölf Monaten?
2. Was bedeutet das für den indirekten Kanal?
3. In welchen Segmenten sollten Systemhäuser zusammenarbeiten?
Für den indirekten Kanal bedeutet die Entwicklung: Er partizipiert am Aufschwung, er geht Projekte an, die mehr als bisher Neuland darstellen, und er kümmert sich darum, neue Technologien in bestehende Netze zu integrieren. Dass das ohne erhöhten Schulungsaufwand nicht zu schaffen ist, ist eine der Aussagen, die alle hier vertretenen Netzwerker machten.
Eine zweite, für den VAR, das Systemhaus und den Integrator wichtige Aussage ist, dass viele Projekte Kooperationen der gerade Genannten verlangen. Fehlende Mannstärke und Kompetenzen kann man durch projektbezogene Zusammenarbeit wettmachen - man muss es allerdings tun.
Eine dritte Aussage erscheint ebenfalls wichtig: Kunden fragen vermehrt nach Services. Das stellt den indirekten Kanal vor die Aufgabe, diese auch anbieten zu können.
Nimmt man die hier angeführten Hersteller beim Wort, dann ist eines gewiss in diesem Jahr: VARs, Systemhäuser und Integratoren werden von einem lebendigen Netzwerkmarkt profitieren. Aber der indirekte Kanal muss mehr in Netz-Know-how investieren. Das wird er tun. Es lohnt sich.
Stephan Grinzinger*, Siemens Enterprise Communications: "Sprach-Datenkonvergenz erreicht SMB-Unternehmen"
1. Die Entwicklungen im Netzwerk- und Kommunikationsmarkt werden vor allem von wirtschaftlichen Überlegungen in den Unternehmen getrieben: Wie kann ich meine Kommunikation möglichst wirtschaftlich gestalten? Welche Funktionen und welche Assets möchte ich selber im Unternehmen behalten, und welche möchte ich von einem externen Partner betreuen lassen?
Wir sehen deshalb zurzeit zwei Entwicklungen: Zum einen erreicht die Sprach-Datenkonvergenz, von der wir Hersteller schon seit Jahren sprechen, auch die kleinen und mittleren Unternehmen. Basierend auf dem SIP-Protokoll und offenen Standards und mit einfach zu nutzenden Systemen wird hier Kommunikation einfacher und effektiver gestaltet, und so werden neue Werte für die Unternehmen geschaffen.
Zum anderen werden Hosting-Lösungen immer interessanter, das heißt, dass sich die Unternehmen von einem Service Provider die Dienste bereitstellen lassen, die sie brauchen.
2. Für unsere Partner ergeben sich daraus zwei Herausforderungen: Technologisch müssen Sie sich noch stärker als bisher mit dem Thema IP auseinandersetzen. Das beinhaltet automatisch auch, sich mit IT-Strukturen und -Prozessen vertraut zu machen.
Vertrieblich wird es darauf ankommen, die Sprache des Kunden zu sprechen und ihn eher mit wirtschaftlichem Mehrwert zu begeistern als mit technischen Features.
3. Eine engere Zusammenarbeit der Systemhäuser ist vor allem dort angebracht, wo die bisher getrennten Welten von TK und IT zusammenkommen. Die IT-Systemhäuser tun sich immer noch schwer mit den besonderen Anforderungen der Sprachübertragung, während die TK-Systemhäuser in der IT-Welt noch nicht zu Hause sind. Gute Kooperationen können hier für beide Partner extrem wertvoll sein.
*Autor Stephan Grinzinger ist Vice President Indirect Channel Management bei Siemens Enterprise Communications GmbH.
Josef Lausch, Extreme Networks: "Die Spezialisierung der Partner ist gefragt"*
1. Wir erwarten für den Netzwerkmarkt in Deutschland ein moderates Wachstum im ein-stelligen Prozentbereich. Dank unseres klar lösungsorientierten Portfolios rechnen wir je-doch für Extreme Networks gegen diesen all-gemeinen Markttrend mit einem Wachstum im zweistelligen Prozentbereich.
2. Kompetenz wird wieder wichtiger! Die Kunden erwarten eine sinnvoll integrierte Lö-sung - es dreht sich nicht mehr alles nur um den Preis als alleiniges Entscheidungskriteri-um.
Unsere Partner profitieren bereits heute davon, dass unsere Produkte auf Netzwerkebene Funktionalitäten für Zugangskontrolle, die Einhaltung gesetzlicher Richtlinien und Si-cherheit bieten. Partner, die technologische Mehrwerte einer modernen Infrastruktur in den individuellen Anwendungen und Kommu-nikationsszenarien beim Kunden umsetzen können, werden am meisten am Marktwachs-tum partizipieren. Dabei spielt auch die stärke-re Spezialisierung der Partner eine erhebliche Rolle: Umfassendes Wissen der Technologien und Produkte der Hersteller helfen Wiederver-käufern, sich vom Mitbewerb zu differenzieren
3. Eine sinnvolle Ergänzung ergibt sich dort, wo die Infrastruktur auf die Anwendung trifft. Dies gilt beispielsweise für die saubere Ein-bindung von IP-Telefonie in das LAN/WLAN oder für die Integration von Sicherheitsele-menten. Hier macht eine Zusammenarbeit von unterschiedlichen Systemhäusern beim Kun-den Sinn. Weitere Szenarien für übergreifende Zusammenarbeit wären Projekte in den Berei-chen Computer Clustering oder High Perfor-mance Computing. Hier trägt die Wahl der richtigen Infrastruktur klar dazu bei, dass die Partner ihre Versprechen bezüglich geschäfts-kritischer Performance und Verfügbarkeit ge-genüber den Kunden einhalten.
*Autor Josef Lausch ist Regional Director Central & Eastern Europe bei Extreme Networks.
Heimo Adamski*, SMC Networks: "Deutliche Zunahme in den Projekten des 10-GB-Marktsegments"
1. Die kommenden zwölf Monate werden von den Investitionen im Small-Medium-Business-Segment und speziell durch die Migration von 10/100 auf Gigabit gekennzeichnet sein. Auch wird eine deutliche Zunahme in den Projekten des 10-GB-Marktsegmentes festzustellen sein. Begründet wird die Tendenz insbesondere durch die Verfügbarkeit der 10-G-Kupfer-NICs und durch Applikationen, die neue Investitionen auf Kundenseite erfordern.
2. Diese Entwicklung wird auf den indirekten Kanal kaum Auswirkungen haben, da sich die Systemhäuser nach wie vor auf die Logistik ihrer Distributionspartner verlassen. Nichtsdestotrotz sind die Vertriebspartner im indirekten Kanal natürlich gefordert, ihre Mitarbeiter eingehend zu schulen. Dies ist umso wichtiger, als auf Kundenseite ein Bedarf an fundierten Informationen besteht.
3. Eine Zusammenarbeit der Systemhäuser ist immer dann vorteilhaft, wenn sich Dienstleistungsangebote ergänzen. Aus Sicht des Kunden ist eine Kooperation insbesondere für die Projektbetreuung wünschenswert, da sie sich vorteilhaft auf Planung, Installation sowie Service und Support symbiotisch auswirken. Unsere Erfahrungen zeigen, dass eine Zusammenarbeit unter dem Aspekt des heutigen Kostendrucks immer ein Gespräch wert ist.
*Autor Heimo Adamski ist Regional Director Central Europe bei SMC Networks Deutschland.
Eric Wenig*, Cisco Deutschland: "Partner werden verstärkt in Kooperationsmodellen arbeiten"
1. Der Markt wird sich deutlich verändern. So führen viele Unternehmen mit Unified Communications neue Lösungen für die Interaktion ein. Auch die Sicherheit der Systeme wird noch wichtiger, ebenso das Thema Umweltschutz. Laut Gartner tragen systematische Bedarfsmessungen, eine höhere Auslastung der Geräte und deren sorgfältige Entsorgung zum Umweltschutz bei. Gut ist es, wenn Unternehmen mit möglichst wenig Hardware auskommen. Die Basis dafür bietet ein intelligentes Netzwerk. Eine Lösung für mehr Sicherheit bieten integrierte Systeme, die alle Netzwerk- und Endgeräte einschließen, sowie zentrale Auswertungs- und Analyse-Tools.
2. Die Channel-Partner werden sich zunehmend spezialisieren und ihr Know-how ausbauen. Außerdem bieten sich neue Vertriebsmöglichkeiten. Fortbildungen und Ausbildungsangebote der Hersteller werden immer wichtiger, um im Wettbewerb zu bestehen.
3. Partner werden verstärkt in Kooperationsmodellen arbeiten, um die Erwartungen und Anforderungen der Kunden zu erfüllen. Denn diese wünschen sich heute von der IT noch mehr Bedienfreundlichkeit und Zuverlässigkeit. Außerdem wollen sie Anwendungen immer häufiger als Service beziehen. Das Angebot an Hosted oder Managed Services wird also steigen. Auch Lösungspartner und Value Added Reseller entwickeln sich immer stärker in Richtung Service-Provider. Außerdem sollten sie Nicht-IT-Vertriebskanäle ergänzen.
*Autor Eric Wenig ist Direktor Partner und Allianzen bei Cisco Deutschland.
Thomas von Baross*, D-Link: "Spezialisten für Funknetze sind gefragt"
1. Mit zunehmendem Wirtschaftwachstum wird auch der Markt für Netzwerkprodukte größer werden: Vorrangig wird dabei in neue Technologien wie VoIP, Gigabit-Ethernet und neue Security-Produkte wie UTM-Appliances investiert. Ein besonderes Augenmerk richten wir auf die Entwicklung im Bereich Wireless LAN. Hier werden neue und weiterentwickelte Technologien wie Wireless Switching im professionellen Umfeld den Weg hin zu kabellosen Netzwerken ebnen. Mit der Wireless-N-Technologie gehören fehlende Reichweite oder mangelnde Performance, die bisher eine Hemmschwelle bei der Entscheidung für ein kabelloses Netzwerk in Unternehmen gebildet haben, der Vergangenheit an. Für D-Link ein spannendes Thema, in dem wir großes Potenzial sehen.
2. Vor allem in den für den Netzwerkmarkt so bedeutenden Segmenten VoIP, Security, NAS, Wireless Switching und Wireless N liegen für den Fachhandel die größten Chancen: Diese Technologien erfordern kundenindividuelle Netzwerkplanungen und bieten somit für den Händlern die Möglichkeit, Beratungskompetenz sinnvoll und gewinnbringend einzusetzen.
3. Der Netzwerkmarkt ist unbestritten vom Thema "Konvergenz" geprägt: Sprache und Daten wachsen zusammen, drahtlose und kabelgebundene Systeme sowie die notwendigen Sicherheitstechnologien konvergieren. Damit einher geht eine zunehmende Komplexität und steigende Individualität der jeweiligen Kundenlösung. Dies wiederum setzt eine umfassende Beratung durch Spezialisten voraus. Systemhäuser sollten also ihre Kompetenzen im Sinne einer komfortablen "Alles aus einer Hand"-Lösung für den Endkunden bündeln.
*Autor Thomas von Baross ist Managing Director D-Link Central Europe.
Martin Böker, Nortel: "Systemhäuser spielen eine große Rolle"
1. Die Carrier werden in den klassischen Systemintegratorbereich drängen und hier die Dienstleistungen, die sie nicht selber liefern können, der Systemintegratoren nutzen. Hier besteht das Angebot aus kompletten Voice-Diensten und Data-plus-Applikationen.
Die Systemhäuser werden zusätzlich zu Servern und Applikationen auch Voice & Data anbieten, da diese Dienste applikationsbasierend werden. Vorteile werden diejenigen haben, die bereits Microsoft- oder IBM-Partner sind.
2. Die Hersteller müssen die Carrier als Channelpartner gewinnen. Die Systemhäuser müssen wiederum in enger Kooperation mit Value Added Distributoren betreut werden, und die Know-how-Defizite sollen als Dienstleistung bestellbar sein, also muss der Hersteller hier Dienstleistungen anbieten.
Unseren klassischen bestehenden Channel-Partnern werden Alternativen aufgezeigt in Bezug auf Dienstleistungen und Zertifizierungen in den Bereichen Microsoft und IBM. Wichtig ist eine Hinführung mit Hilfe des Herstellers.
3. Wie bereits erwähnt, werden gerade die Systemhäuser eine größere Rolle spielen, da klassische Kommunikationsleistungen mehr in Richtung Applikationen driften. Dies ist insbesondere für jene Hersteller vorteilhaft, die eine Partnerschaft zu Microsoft und IBM haben und selbst in der Lage sind, deren Know-how-Defizite mit eigenen Dienstleistungen zu lösen. Zusammenarbeit ist dabei besonders bei der Umsetzung und Integration von IP-getriebenen Telekommunikationsdiensten aller Art gefragt.
*Autor Martin Böker ist Business Leader Enterprise Central Europe bei Nortel Deutschland.
Uwe Neumeier*, Hewlett-Packard ProCurve: "Neue Chancen für Reseller"
1. Konvergenz, Mobilität und Sicherheit - das sind die Herausforderungen, die den Netzwerkmarkt von heute prägen. Aus den Büros bekannte Netzwerktechnologien erobern immer neue Einsatzfelder, wie zum Beispiel Produktionsstätten, Logistikzentren oder die Prozessautomatisierung. Lückenlose Erreichbarkeit im WLAN, garantierte Übertragungszeiten, die Integration von Videoüberwachung gehen einher mit höchsten Anforderungen an Verlässlichkeit und insbesondere Sicherheit. So ist zum Beispiel ein ausgefeiltes Identity- und Access-Management erforderlich, um stets sicherzustellen, dass nur zugelassene Systeme Zugang zum Netzwerk erhalten und es den Regeln entsprechend nutzen. ProCurve Networking by HP bedient diese Herausforderungen im Rahmen seiner Adaptive-Networking-Strategie.
2. Reseller - gerade aus dem KMU-Umfeld - erhalten durch diese Trends neue Chancen: Sie können sich zum Beispiel zu Lösungsspezialisten für Produktionsnetze oder Technologiespezialisten für Telefonie, Security oder drahtlose Netzwerke weiterentwickeln. Distributoren begleiten die Reseller auf diesem Weg, indem sie den Aufbau von Spezialwissen und Lösungskompetenz unterstützen. Gleichzeitig können sie in komplexen Projekten das Knowhow der spezialisierten Reseller partnerschaftlich bündeln und so den Aufbau komplexer Netze beim Endkunden effektiv zu unterstützen.
*Autor Uwe Neumeier ist Country Manager ProCurve Networking by HP Deutschland.
Martin Hummel, Allied Telesis: "Der indirekte Kanal profitiert von neuen Technologien"
1. Die positive konjunkturelle Entwicklung des Netzwerkmarktes beschleunigt Projekte und erhöht die Investitionsbereitschaft - speziell im Bereich des exportorientierten Maschinen- und Anlagenbaus. 10-GB-Lösungen werden durch die stetige Zunahme des Datenaufkommens immer wichtiger. Erhöhte Anforderungen sind auch im Sicherheitsbereich zu erwarten, etwa bei Echtzeit-Videoüberwachung, die zu einer steigenden Nachfrage nach mobilen IP-Lösungen führt. In den Bereichen Hotel, Krankenhaus und Campus werden VoIP- und mobile IP-Lösungen in den nächsten zwölf Monaten die stärksten Wachstumssegmente bilden.
2. Der indirekte Kanal wird im Bereich Services durch neue Technologien (VoIP, Mobile IP) mehr Leistungen verkaufen können. Zugleich wird sich die Profitabilität durch den Verkauf der Hardware in diesen Wachstumssegmenten deutlich erhöhen.
Voraussetzung dafür ist eine qualifizierte Ausbildung und Zertifizierung der Partner in diesen Gebieten, um sich als Lösungsintegrator zu etablieren und dadurch auch Zusatzgeschäft zu generieren sowie eine voraussichtlich neue Kundenklientel bedienen zu können. Partner müssen Trainingskurse absolvieren, um gemeinsam mit dem Hersteller diese Lösungen kompetent auf den Markt zu bringen. Im Idealfall investiert der Partner auch in Demo-Equipment, um den Kunden vor Ort sein Angebot live präsentieren zu können.
3. Systemhäuser arbeiten heute eng untereinander zusammen, wenn etwa Serviceleistungen vom eigentlichen Integrator wegen begrenzter Personalressourcen nicht erbracht werden können und deshalb auf die Dienstleistung eines anderen Systemhauses zurückgegriffen werden muss. Gerade kleinere Systemhäuser positionieren sich als Partner größerer Systemintegratoren und erlangen so Zugang zu Großprojekten. Je nach Ausrichtung, Spezialisierungsgrad und Personalstärke ist es für viele Systemhäuser unabdingbar, zu kooperieren.
*Autor Martin Hummel ist Director Channel Distribution Deutschland/Schweiz bei Allied Telesis Deutschland.
Frank Weisel, Aruba Networks: "Echte Integration von Funk- und Ethernet-Netzen"
1. Viele Unternehmen haben Fragen bezüglich der Netzwerk-Security von Wireless-Infrastrukturen erfolgreich adressiert. Der drahtlose Zugriff auf Unternehmensnetzwerke setzt sich immer mehr durch, sodass Betriebe konsequent immer komplexere Applikationen implementieren. Anwendungen, deretwegen Wi-Fi-Infrastrukturen installiert wurden, haben sich mittlerweile bewährt. Nun erwarten die Nutzer, dass sich die gewonnene Mobilität auch über die Unternehmensgrenzen hinaus erstreckt und sie auch von unterwegs oder daheim mit unterschiedlichen Geräten auf das Netzwerk zugreifen können - egal, ob mit einem Notebook oder einem Dualmode-Mobiltelefon.
2. Seit über einem Jahrzehnt bauen Unternehmen kabelgebundene Ethernet-Infrastrukturen mit großzügiger Reservekapazität auf, um für eine eventuelle spätere Nutzung der Leitungen gerüstet zu sein. Eine Wi-Fi-Infrastruktur hingegen wird dann installiert, wenn eine ganz spezifische Anwendung ihren Einsatz erfordert. Der Channel hat nun die Gelegenheit, die Unternehmen bei der Implementierung dieser von mobilen Nutzern nachgefragten Anwendungen zu unterstützen. Dazu zählen Lokalisierungsdienste (location-based services), Sprachdienste, das Zusammenführen von Mobil- und Festnetzkommunikation oder ortsunabhängige Konnektivität.
3. Seit langem arbeiten Unternehmen an der konvergenten Übertragung von Sprache und Daten. Innovative Konvergenzplattformen - vom Softphone am PC bis hin zum Dualmode-Mobilfunktelefon, das auch Instant Messenger, E-Mail und Web-Browser unterstützt - nutzen eine neue mobile Infrastruktur. Diese Lösungen ermöglichen es den Resellern, sich auf echte Integrationslösungen zu konzentrieren, die die gesamte Unternehmensinfrastruktur nutzen.
*Autor Frank Weisel ist Regional Sales Director für Zentral- und Osteuropa bei Aruba Networks.
Ralf Zerres*, Networkx GmbH: "Strategische Allianzen offerieren Systemhäusern Wachstumsmöglichkeiten"
1. Preiswerte Datenleitungen und die damit mögliche redundante Breitbandanbindung firmeneigener Netze fördern auch die Evolution zu einem intelligenten Routing. IT-Verantwortliche von KMUs werden zunehmend Themen wie Loadbalancing, Ausfallsicherheit und Hochverfügbarkeit umsetzen müssen. Hier stellen Open Source und speziell Linux-basierte Produkte eine echte Alternative dar, können sie doch ohne Rückgriff auf Drittprodukte in bestehende Netzinfrastrukturen eingebunden werden. Sie schließen die Lücke zwischen preisgünstigen Produkten mit eingeschränktem Funktionsumfang und hochwertigen, funktional ausgereiften High-End-Lösungen.
2. Bei diesen beratungsintensiven Themen erwarten Kunden kompetente Ansprechpartner. Systemhäuser eröffnen sich daher mit der Erweiterung des Portfolios um Linux-Lösungen reale Wachstumsmöglichkeiten. Setzen diese zudem auf vorhandenem (Microsoft-)Wissen auf, profitieren sowohl Händler als auch KMUs von den kostensenkenden Effekten.
3. Strategische Allianzen erlauben es den Systemhäusern, den Markt gebietsübergreifender Kunden zu besetzen und diesen eine höhere Dienstzuverlässigkeit zu offerieren. Gebündeltes Know-how ermöglicht den qualifizierten Ausbau des eigenen Produktportfolios und stellt etwa beim Vertrieb von Appliances auch die schnelle Versorgung entfernter Standorte sicher.
*Autor Ralf Zerres ist Geschäftsführer der Networkx GmbH in Köln.
Vivian Ma*, Edimax Technology: Breitband und Funknetze sind die Trends*
Zwei Trends sind für den Netzwerk-Markt in nächster Zeit entscheidend. Zum einen die Breitbandtechnologie und zum anderen der Trend zum kabellosen Netzzugang. Durch die steigende Zahl an Nutzern werden zukünftig in diesen Bereichen höhere Übertragungsraten und schnellere Verbindungen benötigt.
Aus der Sicht von Edimax tragen diese Trends dazu bei, dass die folgenden Produkte im Bereich der Netzwerktechnologien und -geräte zunehmend beliebter werden:
1) Netzwerkgeräte: Gigabit NIC und Gigabit PBX
2) Lösungen für die Breitbandübertragung: Bei LAN sind 100Mbps Fast Ethernet immer noch Standard, aber da die Computer von Endnutzern inzwischen eine Geschwindigkeit von 1000Mbps erreicht haben, müssen auch die Backbones auf Gigabit-Level aufgerüstet werden. Die Zahl schneller DSL-Anschlüsse steigt ständig, während der Anteil der Modem-Nutzer sinkt. Im Jahr 2006 betrug der Anteil der XDSL Endnutzer 68,4 Prozent, 2005 waren es noch 55 Prozent. Es ist davon auszugehen, dass die Verbreitung von DSL weiter steigt. Außerdem wird auch die ADSL2+ Technologie für den kabellosen Netzzu-gang und zur Sprachübertragung zunehmend gefragt sein.
3) Die Wireless-Technologie: Die drahtlose Datenübertragung ist bei den Anwendern inzwischen sehr beliebt. Immer häufiger wählen sich die Nutzer an öffentlichen Orten wie Flughäfen, Coffee Shops, Schulen und Konfe-renzräumen ins Netzwerk ein. Dadurch werden immer schnellere Übertragungsraten nötig. Zudem muss es dem Nutzer möglich sein, sich mit mobilen Geräten zu vernetzen.
Das 11n-Übertragungsprotokoll wird die Geschwindigkeit des Datentransfers stark erhöhen. Einige Netzwerkanbieter haben bereits Lösungen mit Vorversionen des 11n-Standards im Programm. Noch dieses Jahr wird 11n als Version 2.0 standardisiert. In absehbarer Zeit wird der 11n immer bestimmender, so wie der 11g den 11b Standard ersetzt hat.
2. Die aufgezeigten Trends sorgen für eine verstärkte Nachfrage nach "Basis"-Produkten. Außerdem wird bei den Endanwendern zunehmend Zubehör für verschiedenste Anwendungen zu Hause gefragt sein.
3. Für Systemintegratoren gibt es drei Schlüsselbereiche:
1) Sicherheit. 2) Einfache Verwaltung durch Management-Informationssysteme (MIS).
3) Kostensenkung durch Plattformintegration
Um diese Aspekte umzusetzen, sind Network Access Controller (NACs) mit Identity-based Management- und umfassenden Datenverschlüsselungs-Technologien ein gutes Beispiel. Sie sind einfach zu verwalten und bieten darüber hinaus folgende Vorteile: Access-Control-Management nach dem AAA-Prinzip (Authentication, Authorisierung, Accounting) auf einer Plattform. Zentrales Management des Wireless Access Points (APs). Aufbau eines sicheren und redundanten drahtlosen Netzwerkes.
*Autorin Vivian Ma ist Sales Manager Germany and Benelux bei dem taiwanischen Netzwerker Edimax.
Kommentar:
Der Zwang, mit dem indirekten Kanal zusammenzuarbeiten
Zwei Dinge sind am sich erholenden und deshalb mit einer Vielzahl von Projekten sich beschäftigenden Netzwerkmarkt auffallend:
1. Die Menge der Anbieter von Netzwerkkomponenten hat sich definitiv entschlossen, auf den indirekten Kanal zu setzen. 2. Der indirekte Kanal kann diese Herausforderung nur annehmen, wenn er sich spezialisiert und zertifiziert.
Dies ergab eine Umfrage von ChannelPartner bei führenden Netzwerkern. Die Antworten der Netzwerker auf die Umfrage können Sie auf den Seiten 30 und 31 dieser Ausgabe lesen, und im Web unter www.channelpartner.de/smb
Zertifizierung und Spezialisierung haben nicht allein Know-how-Gründe: Die Hersteller versuchen, die Reseller (VARs, Systemhäuser und Integratoren, aber auch Softwareanbieter, die Applikationen für die Komponenten schreiben) an sich zu binden.
Nun muss man nicht so weit gehen wie etwa D-Link, das von einer "Alles aus einer Hand"-Lösung spricht. Es genügt aus Herstellersicht vollkommen, dass man als Reseller Präferenzen zeigt. Das entspricht auch dem Markt, der von mehreren Herstellern bestimmt wird.
Aus der Sicht des indirekten Kanals bedeutet das, sich genau anzusehen, was die Hersteller im Einzelnen anbieten und wohin die Reise mit ihnen gehen wird.
Wer daraus die richtigen Schlüsse zieht und sich entschlossen positioniert, kann vom Aufschwung des Netzwerkmarktes profitieren.
Wolfgang Leierseder