"Natürlich beruht dieses Geschäft auf Geben und Nehmen." Der das sagte, war einer der Partner Ciscos, die nach Köln zum " Partnersymposium" gekommen waren, um "das entschlossene Vorgehen Ciscos im SMB-Markt" mit eigenen Augen zu erleben.
Nun ist das SMB-Geschäft, insbesondere das mit Unternehmen mit bis zu 100 Mitarbeitern, jahrelang gut ohne Cisco ausgekommen. Teils, weil Cisco trotz mehrerer Bemühungen weder marktgerechte Produkte anbieten konnte noch eine geeignete Channelstrategie erdacht hatte, um in diesem zersplitterten, niedrigmargigen und betreuungsintensiven Markt einen Platz neben Netzwerkern wie zum Beispiel 3Com, AVM, D-Link oder Netgear sich einrichten zu können; teils auch, weil der Netzwerkriese in diesem Markt bis vor kurzem als zu teuer und zu arrogant galt, als dass man sich als Partner mit ihm hätte Geschäfte machen wollnen.
Doch die Zeiten ändern sich auch hier, und als Cisco sich diesmal seinen Partnern präsentierte, tat es das, wie dies ein Jäger zu tun pflegt, der die erste Nervosität überwunden hat: hungrig nach Erfolg.
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Kein Workshop in Kölns ehemaliger Fabrik- und jetziger Event-Halle "Palladium", in dem nicht das SMB-Geschäft groß geschrieben wurde; kein Redner aus den Cisco-Reihen , der nicht das SMB-Lied zu allen vorgestellten Produkten - sie reichten von SoHo-Routern bis hin zu Datencenter und Unified Computing - zu singen wusste.
Das unterstrich Bernd Heinrichs, verantwortlich für die Partner Sales Group bei Cisco Deutschland, im Gespräch mit ChannelPartner: Das Geschäft mit der SMB-Clientel stehe erst am Anfang, sei aber für Cisco weltweit so wichtig, dass die Gehversuche der deutschen Sales Gruppe intern als weltweites Pilotprojekt ausgeführt würden.
So konnten Partner aus Köln zumindest eines mitnehmen: Der weltweit größte Netzwerker ist entschlossen, im Markt für kleine und mittlere Unternehmen eben dieselbe Rolle anzustreben, die er im Routing- und Switching-Markt für große Unternehmen, Service Provider und Netzbetreiber schon spielt.
Das Channelprogramm für SMBs
100 Mitarbeiter kann Heinrichs jetzt aufbieten - ein nicht zu unterschätzender Vorteil gegenüber den weitaus kleineren Sales-Truppen der Konkurrenz. "Wir haben hart dafür gearbeitet", kommentierte der Manager diese Zahl, die seiner Meinung nach für sich allein schon deutlich macht, das Cisco sich diesmal nicht mehr aus dem SMB-Geschäft zurückziehen werde. Die Zeiten seien vorbei, als Cisco, etwa unter dem Namen der Tochter Linksys, Produkte zwar ankündige, aber nicht in den Markt brachte. Nun habe der Netzwerker, der immerhin noch 70 Prozent seiner Milliardenumsätze mit Routern und Switches macht, eine klare Linie, was Produkte und die Channelarbeit anbelangt.
Zu Letzterer sagte Heinrichs, Cisco werde die Aktivierung seiner rund 600 Select-Partner "hochfahren", damit mindestens 100 dieser wichtigsten SMB-Partnern aktiv würden. Zudem sei nunmehr das Produktfolio klar gegliedert: Es reiche von nicht oder kaum erklärungsbedürftigen Einstiegsprodukten über das "Cisco Small Business Pro"-Portfolio, bei dem der Beratungsanteil der Partner eine entscheidende Rolle spiele, bis hin zu den jenen Produkten, die Cisco unter dem Label "SMB Classic" vermarktet und die ohne Dienstleistung nicht denkbar seien.
Um seine Partner zu unterstützen, dreht Cisco ab sofort an allerhand Finanzierungsschrauben. Die Abteilung "Cisco Capital" bietet Partnern die zinsfreie Finanzierung von Kundenprojekten an; die Finanzierung gilt nun für alle Unified Communications- und Netzwerk-Technologien. Zudem bietet der Netzwerker Partnern - etwa "Registrierte Partner", " Spezialisierte Partner" oder "Online Resale Partner" - Rückvergütungen an, die bei größeren und serviceintensiven Projekten bis zu 20 Prozent des Hardwarevolumens erreichen können.
Zudem stehen im Web kostenlose Trainings und Partnerwerkzeuge wie zum Beispiel das Unterstützungsprogramm "Cisco Small Business Pro Service" Verfügung. Und Cisco versprach auch Projektschutz für Select-Partner mit Neukunden.
Ob sich Cisco auch damit einen gewichtigen Vorteil gegenüber Konkurrenten, zumal kleineren, verschaffen könne, wurde unter Partner in spontan sich bildenden Pausengruppen heftig debattiert. Und ebenso diskutierten Partner das neue Standvermögen des Netzwerkers in Sachen SMB. Und sie kamen zum Schluss, dass Cisco zu weit schon sei, um sich einen Rückzieher erlauben zu können. (wl)