"And the winner is…", Fernsehmoderatorin Alexandra Polzin macht eine kleine, aber dramatische Pause und öffnet den roten Umschlag in ihrer Hand, das Publikum hält den Atem an und die Nominierten scharren nervös mit den Füßen. Es herrscht wieder Oscar-Stimmung im Münchener Szene-Lokal "Lenbach". Der Anlass: ChannelPartner vergibt die begehrten Auszeichnungen an die Sieger der Channel-Champions-Studie 2009. Die "Channel Champions Night" hat sich als der Branchentreffpunkt im Herbst etabliert.
Weit über 2.600 CP-Leser hatten sich an der Erhebung beteiligt, insgesamt wurden zwölf Produktsegmente und fünf Distributionskategorien bewertet (Ergebnisse unten als PDF-Datei zum Download). Damit ist die Channel-Champions-Studie die größte Befragung dieser Art im Fachhandelskanal. Entsprechend begehrt sind daher auch die Auszeichnungen zum "Channel Champion" für die jeweils Erstplatzierten jeder Kategorie sowie das Qualitätssiegel "Preferred Vendor" beziehungsweise "Preferred Distributor" für die Teilnehmer, die besser als der Durchschnitt abgeschnitten haben.
Gleich drei "Channel Oscars" konnte Wortmann-Geschäftsführer Robin Wittland mit nach Hüllhorst nehmen. Die Westfalen siegten in den Kategorien "PC&Server" sowie "Notebooks&Mobility". Im Bereich Monitore teilt Wortmann sich den ersten Platz mit Samsung. In der Königsklasse der Broadline-Distributoren konnte sich erneut Actebis durchsetzen. "Wir freuen uns sehr, dass wir nun schon zum zweiten Mal gewonnen haben, das motiviert uns, den Händlern auch weiterhin eine gute Performance zu bieten", verspricht Guido Wirtz, Marketingleiter des Soester Grossisten.
Sonderpreis für Reseller
Einen besonderen Preis konnte das Dresdner Systemhaus Saxocom entgegennehmen: Eine unabhängige Jury kürte aus rund 50 Bewerbungen des beste Systemhaus-Projekt. Saxocom hatte sich bei einem Projekt der Dresdner Uniklinik mit einer eigenen Lösung zum Druck-Management sowie Druckern von Kyocera und Multifunktionsgeräten von Infotec gegen 35 europäische Mitanbieter durchgesetzt. "Wir waren zwar etwas überrascht, dass wir gewonnen haben, aber wir sind von unserem Projekt überzeugt", meint Saxocom-Mitarbeiterin Grit Hanke. Für sie und ihren Kollegen Christoph Hallbauer war die Auszeichnung eine besondere Gelegenheit, den Weg aus Sachsen in die bayerische Hauptstadt zu machen. "Die Location ist fantastisch und der Abend ist rundum gelungen", schwärmt Grit Hanke.
Ebenfalls einen Sonder-Award verlieh Channel Champions Nacht-Sponsor AMD. Dirk Viertel vom Fachhandelsunternehmen Megware konnte den Preis für den treuesten AMD-Partner der letzten Jahre entgegen nehmen.
Doch ChannelPartner bot den Gästen nicht nur Preise, hervorragendes Essen und Party. In zwei Vorträgen gaben Gerald Holler, Geschäftsführer des Beratungs- und Dienstleistungsunternehmens Compris sowie Verkaufstrainer Dirk Kreuter den Anwesenden wertvolle Tipps für das tägliche Business. "Vergessen Sie die kleinen Händler nicht", rät Holler den Herstellern und Distributoren. Gerade die enorme Menge der kleineren und mittelgroßen Fachhandelsunternehmen entwickle ein großes Marktpotenzial. "Außerdem treffen nicht immer die großen Systemhäuser vor Ort die Kaufentscheidung zusammen mit dem Kunden", gibt Holler zu bedenken. Oft seien auch kleinere Händler mit involviert, die dann bei der Bestellung der Ware nicht unbedingt in Erscheinung treten. Allerdings sieht Holler bei vielen Fachhandelsunternehmen noch Vertriebsschwächen und appelliert daher an die Hersteller, dem Fachhandel entsprechende Unterstützungsmaßnahmen und Services anzubieten.
Kleine Händler und treue Kunden
Der als "Verkaufs-Guru" angekündigte Trainer Dirk Kreuter fesselte das Publikum mit Anekdoten aus dem Verkäuferalltag und provokanten Thesen. "Wir haben zu viele Berater und zu wenige Verkäufer in Deutschland", glaubt Kreuter. Berater seien oft nicht fähig, ein Geschäft zum Abschluss zu bringen, gute Verkäufer schon. Zudem genüge es heute nicht mehr, die Kunden nur zufrieden zu stellen. Man müsse die Erwartungen übererfüllen. "Zufrieden Kunden wechseln den Anbieter, begeisterte Kunden nicht", sagt er. Man könne sich dabei auch nicht mehr auf "treue" Kunden verlassen. "Wenn Sie Treue erwarten, dann kaufen sie sich einen Hund", so Kreuters Rat an das Publikum.
Nach guten Ratschlägen, jeder Menge Auszeichnungen und dem exklusiven Menü kam auch der gesellige Teil des Abends nicht zu kurz. Wie es der Titel der Veranstaltung "Channel Champions Night" versprach, amüsierten sich die VIPs des Channels bis spät in die Nacht. Die genauen Ergebnisse finden Sie unter www.channelpartner.de/channel-champions im Laufe der nächsten Tage. (awe)