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Kunden fragen beim Händler oft gezielt nach Druckerverbrauchsmaterial von Fremdherstellern. Es ist allerdings nicht so einfach, das richtige Portfolio mit qualitativ hochwertigen Tinten und Tonern bereitzustellen.
Den Drucker billig verkaufen und am Tinten- und Tonerverkauf richtig verdienen, dieses Prinzip gibt es nach wie vor. Noch schauen die Kunden zu wenig auf die späteren Kosten, insbesondere im privaten und im SoHo-Bereich. Die Folgen sind bekannt: Je günstiger der Drucker verkauft wird, desto tiefer müssen die Kunden später beim Supplies-Kauf in die Tasche greifen. Deshalb blüht auch das Geschäft mit kompatiblem Verbrauchsmaterial.
Allerdings machen nicht nur die Originalhersteller, sondern auch die Billigimporte aus Fernost den etablierten Verbrauchsmaterialspezialisten das Leben schwer. "Patenfälschungen und Plagiate beunruhigen den Fachhandel", weiß Michael Unmüßig, geschäftsführender Gesellschafter der K+U Printware GmbH, die auch unter ihrer Marke Freecolor bekannt ist. "Schlechte Qualität der meist im Internet agierenden Anbieter verunsichert die Verbraucher", berichtet er. Manche Anbieter, insbesondere aus China, nehmen es in der Tat mit Geschmacksmustern und Patenten nicht so genau. So kann der Schuss für den involvierten Händler auch nach hinten losgehen, denn er läuft Gefahr, dass die Produkte beschlagnahmt werden. Die daraus resultierenden Ansprüche dann beim chinesischen Zulieferer geltend zu machen ist meist ein hoffnungsloses Unterfangen, weiß ein Brancheninsider.
Diskussion im ChannelPartner-Forum
So wird auch im ChannelPartner-Forum der Einsatz von Fremdtinte kontrovers diskutiert. "Mit Fremdtinte haben wir leider überwiegend negative Erfahrungen gemacht", berichtet das Forumsmitglied "MHM65". "Ich jedenfalls lasse als Händler die Finger davon, der Ärger ist mir das nicht wert", pflichtet "CharlyR" bei.
Auch "kfitservice" und "edv-crew" berichten über schlechte Erfahrungen mit diversen Fremtonermarken im Einsatz mit bestimmen Druckerfabrikaten. Es schein sehr unterschiedliche Ergebnisse je nach Kombination zu geben. "Mitnichten kann man behaupten, dass diese grundsätzliche keine guten Druckergebnisse liefern können, aber die Qualitätskontinuität ist uns nicht hoch genug. Diesen Stress wollen wir weder unseren Kunden noch uns antun" bestätigt "Baseline Toner".
Es gibt aber auch andere Meinungen: "Alle Kunden - und es sind schon über 50, die bei mir ein Canon-Drucker gekauft haben - arbeiten ausschließlich mit Fremdtinte", berichtet "Business EDV". Bisher habe es nicht eine einzige Reklamation gegeben.
"Finger weg von allen Supplies, bei denen sich der Hersteller nicht mit seinem Namen auf die Verpackung getraut hat, das hat schon meist seinen Grund", weiß "cymk". "s_bartel" rät daher, "unbedingt nur mit Firmen zusammenarbeiten, die im Worst Case das GAP zwischen Garantie und Schaden durch Fremdtoner abdecken".
Nachfrage nach Alternativen steigt
Insgesamt vermelden die Supplies-Anbieter aber eine steigende Nachfrage: "Das Krisenjahr 2009 hat uns und der Branche die Aufmerksamkeit der Verbraucher gebracht. Sparen beim Drucken wurde chic, wir und auch die qualitätsorientierten Wettbewerber konnten Marktanteile gewinnen", erläutert Michael Unmüßig. "In den vergangenen Jahren entwickelte sich der Trend deutlich in Richtung einer größeren Nachfrage nach kompatiblen Druckerzubehör", bestätigt Klaus Fliegerbauer, Vertriebsdirektor bei der Pelikan Vertriebsgesellschaft mbH.
Das schlägt sich in der Zusammenarbeit mit dem Fachhandel nieder: "Gerade die großen Systemhäuser und MPS-Lösungsanbieter sind unsere Gesprächspartner", erklärt Feecolor-Chef Unmüßig. Allerdings seien die Themen Drucken und Dokumentenmanagement nicht für jedes Systemhaus relevant. "Die Lieblingsthemen dort sind nach wie vor Storage und Virtualisierung", berichtet er. Unmüßig zeigt sich aber sehr erfreut über die Entwicklung des Distributionsgeschäfts: "Durch unsere gute Distributionsabdeckung gewinnen wir pro Jahr rund 100 Systemhauskunden hinzu."
Die Ware verkauft sich aber nicht von allein. "Es reicht nicht, tolle Produkte zu vertreiben, sondern der Service spielt eine entscheidende Rolle", weiß Pelikan-Vertriebschef Fliegerbauer. So unterstützt Pelikan die Händler unter anderem durch einen Außendienst, Warenpräsentationssysteme, Werbematerialien und Aktionen.
Schwierig für den Händler ist es aber, das passende Sortiment bereitzuhalten. "Aufgrund der wachsenden Produktvielfalt kann der Handel heute kaum noch ein komplettes Alternativsortiment anbieten", sagt Alfred Wirch, Geschäftsführer bei der Schweizer 3T Supplies AG, die ihre Produkte unter der Hauptmarke "Peach" vertreibt. So werde es für die Reseller immer schwerer, da mit jedem neuen Drucker neues Zubehör geliefert wird.
Streitigkeiten enden vor Gericht
Doch nicht nur durch die Gerätevielfalt machen die Originalanbieter den Kompatiblen das Leben schwer. Die Drucker und die eingesetzte Technologie sind komplexer und die Produktzyklen kürzer geworden. Die Supplies-Hersteller müssen genau überlegen, für welchen Produkttyp es sich überhaupt rechnet, alternatives Verbrauchsmaterial zu entwickeln. Die Originalhersteller ihrerseits versuchen, ihre Tintenpatronen und Tonerkartuschen mit Patenten zu schützen und die daraus resultierenden Streitigkeiten vor Gericht auszufechten. Langwierige Rechtsstreitigkeiten sind die Folge. "Die Entwicklung und Herstellung einer Druckerpatrone ist eine hochwissenschaftliche Angelegenheit geworden", bestätigt Pelikan-Manager Fliegerbauer. So hat man bei Pelikan festgestellt, dass die Anzahl der angemeldeten Patente in den vergangenen Jahren deutlich gestiegen ist. "Es ist nicht unüblich, dass auf einer einfach aussehenden Tintenpatrone bis zu 100 Patente liegen, die berücksichtigt werden müssen", berichtet Fliegerbauer. So habe auch die Anzahl der juristischen Auseinandersetzungen zugenommen.
Besonders zu schaffen macht den Anbietern die Entschlüsselung zwischen den in vielen Patronen und Kassetten eingesetzten Microchips und den Druckern. Wird diese Kommunikation bei der Fremdtinte oder beim Fremdtoner nicht gewährleistet, kann es dazu führen, dass beispielsweise Füllstände nicht mehr korrekt dargestellt werden oder andere Funktionen nicht mehr verfügbar sind. Im schlimmsten Fall verweigert der Printer komplett den Druckauftrag. "Über den Nutzen für den Anwender gibt es starke Zweifel", bekräftigt Peach-Chef Alfred Wirch, der den Originalherstellern unterstellt, die Chip-Codierungen nicht zum Kundennutzen, sondern zur Verhinderung von kompatiblem Verbrauchsmaterial einzusetzen.
Gute Margensituation
Doch bei allen Schwierigkeiten kann sich das Geschäft mit kompatiblem Verbrauchsmaterial lohnen, nicht zuletzt, weil die Kundennachfrage vorhanden ist. Laut Michael Unmüßig rechnet sich auch die Margensituation: "Sogenannte Schweinepreise bei OEM-Toner sind auch im Supplies-Geschäft ein Problem", so Unmüßig. Er verspricht den "loyalen Fachhändlern" eine "deutlich höhere Marge". Alfred Wirch sieht sogar die Wirtschaftsordnung durch Monopolbildung gefährdet, wenn der Handel nur noch Originalverbrauchsmaterial anbietet. "Will denn wirklich jemand die Situation, bei der man Produkte nur noch von einem Anbieter kaufen kann?" fragt Wirch.
Für Pelikan-Vertriebsleiter Fliegerbauer steht der Nutzen für den Verbraucher im Vordergrund: "Kunden möchten stets die größtmögliche Auswahl qualitativ hochwertiger Produkte angeboten bekommen, um sich nach eigenem Ermessen die persönlichen Favoriten auswählen zu können", weiß er. Außerdem sieht er weitere Geschäftschancen durch Cross-Selling-Angebote aus dem Pelikan-Sortiment.
Natürlich versuchen die Druckerhersteller auch, durch Managed-Print-Services-Modelle die Kunden an die Originalware zu binden. Doch Seitenpreismodelle mit kompatiblen Verbrauchsmaterialien gibt es schon lange. So glauben die Supplies-Anbieter nicht, dass MPS-Modelle ihr Geschäft dauerhaft schmälern werden. (awe)