Die Mischung macht's

Welche Ziele Fujitsu gemeinsam mit seinen Partnern in der Zukunft verfolgen will, präsentiert das Unternehmen auf den Partnertagen 2010 unter dem Motto "Gemeinsam Zukunft gestalten". Viele Fragen, die sich manche der Fujitsu-Partner im Laufe des vergangenen Jahres gestellt haben, wurden auf den Partnertagen 2010 die bisher an fünf deutschlandweiten Standorten stattgefunden haben, beantwortet. Das waren Fragen, wie: Wer macht welche Services? Wie können Partner vom Thema Infrastructure as a Service for Server profitieren? Oder auch: zieht sich Fujitsu aus dem Hardware-Geschäft zurück?

Eine der Fragen, die sich Reseller bei allen Herstellern permanent stellen, ist der nachhaltige Schulterschluss mit dem Handel. Dieses Thema sprach Satoru Hayashi, Executive Vice Chairman of the Board gleich zu Beginn der Veranstaltung an, indem er den deutschen Fachhandelspartnern, die an der Münchener Veranstaltung teilnahmen, mitteilte, dass Fujitsu nur gemeinsam mit ihnen das geplante Wachstum erreichen wird. Welche Zielmärkte das Unternehmen den Partnern nahe legt, zeigte den anwesenden Händlern gleich anschließend Hans-Dieter Wysuwa, Senior Vice President Corporate Channels auf. An oberster Stelle steht nach wie vor der SMB-Markt mit Unternehmen von 10 bis 50, 50 bis 250 und 250 bis 500 Mitarbeitern. Dies seien die Firmen, die sich ihren IT-Ausstatter oft noch über Empfehlungen ins Haus holen. Dort sollten die Fachhändler ganzheitliche Lösungen anbieten, um diese Kunden zu erschließen. Überhaupt sei es laut Wysuwa für Händler in Zukunft wichtiger denn je, nicht nur auf ein Portfolio von Produkten, sondern auch auf eine Bandbreite an Kunden, von denen man leben kann, zurückgreifen zu können. Und in diesem Zusammenhang sei "Fokus" eines der wichtigsten Themen in der Zukunft.

An der Fokusierung seines Produktangebotes hat auch der Hersteller in den vergangenen eineinhalb Jahren gearbeitet. So will das Unternehmen in einem schleichenden Übergang, beginnend ab Mai dieses Jahres, zum Beispiel im Notebook-Segment die beiden Consumer-Brands Amilo und Esprimo bis September 2010 einstellen. Die verbleibende Marke "Lifebook", die seit jeher im B2B-Markt angesiedelt war, soll bleiben, aber eher nicht bei den E-Tailern auftauchen, erläutert Jörg Brünig, Senior Director Channel Germany. Diese Anpassung der Produktstrategie deute jedoch nicht darauf hin, dass sich Fujitsu Technology Solutions vom Hardware-Geschäft trennen wolle, ergänzt Wysuwa. Im Mai wird Fujitsu Technology Solutions mit "Lifebook for life" eine begleitende Endkundenkampagne starten. "Die Volume-Produkte sind für uns der Türöffner zum Kunden. Aus diesem Markt werden wir uns nicht verabschieden", ergänzt Brünig.

Was macht Fujitsu und was machen die Händler?

Neben Änderungen am Produktportfolio hat der Hersteller auch die Qualifizierung der veschiedenen Partner überarbeitet. Während die Händler bisher nach Umsatzvolumen eingestuft wurden, sollen sie zukünftig nach dem Grad ihrer Qualifizierung eingeteilt werden. Um dies so einfach wie möglich zu gestalten, soll im Juni 2010 ein weltweites Education-Center an den Start gehen. Der Zugang zum Trainings-Center soll über das Partner-Login zu jeder Tages- und Nachtzeit möglich sein.

Und dann sollten die Partner dieses Wissen auf die Straße beziehungsweise zu den Kunden bringen. Doch für manche Händler war es seit der Abkapselung von Fujitsu aus dem FSC-Joint-Ventur nicht mehr ganz klar, ob die Channelstrategie gleich bleibe oder ob sich im Service-Umfeld Änderungen ergeben. Rupert Lehner, Head of Sales Deutschland machte in seinem Vortrag in München klar, dass Siemens Services ausschließlich im klassischen Outsourcing-Geschäft tätig sei. Das verbleibende Service-Geschäft würde von der Fujitsu Technolog Solutions GmbH beziehunsweise von den Partnern abgewickelt. Immerhin mache Fujitsu Technology Solutions 79 Prozent des Umsatzes in Deutschland über Partner. Zusammen mit dem Channel will der Hersteller im kommenden Jahr um fünf Prozent wachsen.
Dafür will Fujitsu den Händlern auch in Zukunft das gesamte Produktportfolio vom Notebook bis hin zum Mainframe Server zur Verfügung stellen. (bw)