Systemhäuser werden jeden Tag mit Kunden konfrontiert, die neue Lösungen verlangen. Die Kundenbedürfnisse wandeln sich. Unternehmen können darauf entweder reagieren oder auch vorausschauend agieren. Das Reagieren führt zwangsläufig in den Engpass: die Abläufe sind nicht entwickelt, die Qualifizierung der Mitarbeiter hat Lücken, es fehlen die richtigen Technologie-Partner. Doch wie soll man bei stürmischen Entwicklungen wissen, was die Kunden morgen wollen? Wenn Unternehmer genau hinhören, entdecken sie unzählige Informationen aus der Zukunft. Die Hersteller kündigen neue Technologien an, lange bevor sie auf dem Markt sind. Die Kunden sagen, was sie gerne hätten, auch wenn es nur eine beiläufige Bemerkung ist. Oft werden diese zukunftsorientierten Informationen allerdings schlichtweg ausgeblendet.
Das lässt sich ändern. Wenn man sich für diese Informationen sensibilisiert, entdeckt man genügend Stoff für zukünftige Ziele. Sie sind der Baustoff für das Erfolgs-Drehbuch.
Mit dem Drehbuch für Erfolg legt ein Unternehmen die Schienen, auf denen es fahren wird. Es zeigt, wie das Unternehmen in Zukunft arbeiten wird. Und dieses Ziel-Szenario beeinflusst das heutige Handeln. Das Drehbuch ist die klare, eindeutige Messlatte für alle Aktivitäten. Alles, was die starke Orientierung unterstützt, ist in Ordnung. Alle anderen Aktivitäten werden unterlassen. Doch wie kommen Sie zum Drehbuch? Wenn Sie zielorientiert vorgehen, können Sie nicht mehr überrascht werden. Mit sechs Schritten sind Sie auf alle Eventualitäten vorbereitet:
Schritt 1: Sammeln Sie Zielestoff
Die Natur schützt uns mit einem Wahrnehmungsfilter vor zu vielen Informationen. Dabei bleiben gerade die Informationen im Filter hängen, die unser Zielestoff sein könnten. Korrigieren Sie Ihren Filter, indem Sie den folgenden Fragen nachgehen:
- Welche Bedürfnisse äußern jene Kunden, die heute noch nicht befriedigt werden?
- Welche technischen Entwicklungen kündigen die Hersteller an, die heute noch nicht realisiert werden?
Notieren Sie alles, was jetzt durch Ihren Filter hindurchgeht. Sammeln Sie Zielestoff - soviel, wie möglich.
Tipp: Halten Sie immer eine Möglichkeit für Notizen bereit, sonst sind die guten Ideen wieder fort.
Schritt 2: Formulieren Sie unverschämte, schriftliche Ziele
Sichten Sie Ihren Zielestoff und formulieren Sie Ziele - "unverschämte" Ziele. Damit sind Ziele gemeint, die die aktuellen Grenzen sprengen, aber nicht zu Lasten von anderen gehen. Denken Sie nicht darüber nach, wie Sie die Ziele erreichen. Morgen sind wir schlauer als heute und übermorgen sind wir schon so weit, wie wir es uns heute kaum vorstellen können. Die so genannten realistischen Ziele greifen zu kurz. Morgen sind sie schon überholt und es lohnt die Anstrengung nicht, sie zu erreichen. Denken Sie bei der Zielformulierung daran, dass sie eine Situation beschreiben, in der Sie sich in Gedanken schon befinden und die auf Sie enorm anziehend wirkt.
Tipp: Lassen Sie die Ziele im "Bauch" entstehen. Setzen Sie keine Ziele nach dem Kopf. Die Bauch-Ziele sind jene Ziele, die im Unternehmen schon einmal angedacht, dann aber wieder verdrängt wurden. Sie werden von den Mitarbeitern leicht akzeptiert: "Das habe ich doch schon immer gesagt!" Kopfziele werden als fremd empfunden und finden selten Akzeptanz
Schritt 3: Ordnen Sie die Ziele den einzelnen Unternehmensbereichen zu
Jeder Bereich braucht ein eigenes starkes Ziel. Gehen Sie dabei unter anderem den folgenden Fragen nach:
- Wie sollen die Prozesse aussehen, mit denen wir unsere Leistungen herstellen?
- Ist unsere Unternehmenskultur wirklich leistungsorientiert?
- Haben alle Mitarbeiter das notwendige Qualifizierungsniveau?
- Bringt uns unser Controlling die erforderliche Transparenz und arbeitet es zeitnah?
- Übt unser Leistungspaket auf den Markt eine starke Anziehung aus?
- Wie sieht es mit der Produktivität unserer Dienstleistungen aus?
Vergessen Sie nicht, dass die Zielerreichung messbar sein muss. Sie brauchen Kennzahlen. Die Kennzahlen allein sind allerdings keine Ziele.
Tipp: Lassen Sie Freiräume für die Zielvorstellungen der Mitarbeiter. Sie verzichten sonst auf wertvolles Potenzial.
Schritt 4: Zerlegen Sie die Ziele in machbare Unterziele
Jetzt werden Sie einige Ziele haben, von denen Sie sich kaum vorstellen können, wie sie zu erreichen sind. Sie liegen möglicherweise außerhalb Ihrer Erfahrungsgrenzen. Stellen Sie an diese Ziele die Frage: "Was muss geschehen, damit dieses Ziel mit Sicherheit erreicht wird?" Sammeln Sie Ideen! Damit kommen Sie zu Unterzielen, die Sie nochmals zerlegen können. Das kleinste Ziel könnte sein: "Im Internet sammelten wir Basis-Informationen." Darüber könnte das Ziel liegen: "Wir strukturierten die Basis-Informationen."
Tipp: Zerlegen Sie die Ziele so, dass Sie mit kleinen Zielen sofort starten können. So kommen Sie schnell zu Erfolgserlebnissen und trainieren Ihren "Zielerreichungs-Muskel".
Schritt 5: Lassen sie jeden Mitarbeiter zum Zielbesitzer werden
Delegieren Sie keine "fertigen" Ziele. Lassen sie bewusst Freiräume. Fragen Sie den Mitarbeiter: "Für unseren Bereich haben wir dieses Ziel zu erreichen. Was denken Sie, können Sie dazu beitragen, dass dieses Ziel mit Sicherheit erreicht wird?" Hier entstehen weitere Ziele für Ihr Drehbuch. Schrecken Sie nicht davor zurück, wenn die Anzahl der Ziele dreistellig wird. Berücksichtigen Sie bei jedem Ziel die drei "W": Was - Wer - Wann. Frage: Wer soll denn Zielbesitzer werden? Antwort: Jeder Mitarbeiter. Schließen Sie bei der zielorientierten Unternehmensentwicklung niemanden aus, denn es sollen ja alle Mitarbeiter mit im Boot sein.
Tipp: Installieren Sie ein Ziele-Board. Auf der linken Seite pinnen die Mitarbeiter ihre laufenden Ziele. Die erreichten Ziele wandern auf die rechte Seite.
Schritt 6: Starten Sie das Ziele-Coaching
Jedes Ziel hat über sich auf einer höheren Ebene ein Referenzziel. Der Zielbesitzer des Referenzzieles ist der Coach. Er coacht alle Zielbesitzer, deren Ziel von seinem Referenzziel abgeleitet ist. Das gilt jeweils für die nächste Ebene unter dem Referenzziel. Wie geschieht das Coachen? Der Coach stellt Fragen: "Wie kommen Sie mit Ihrem Ziel voran? Gab es Schwierigkeiten? Was denken Sie, ist zu tun, um die Schwierigkeiten auszuräumen?" Ohne das Coaching würde die zielorientierte Entwicklung des Unternehmens schnell ein Opfer des alltäglichen Hamsterrades werden.
Tipp: Eines tut der Coach nicht: Er bietet keine Lösungen an, denn das ließe den anderen geistig "verkümmern". Der Coach stellt Fragen.
Mit diesen sechs Schritten haben Sie Ihr Drehbuch startbereit. Es sollte auf jeden Fall schriftlich fixiert werden. Geben sie jedem Mitarbeiter eine Kopie, damit sie wissen, wo es lang geht. Beziehen Sie sich so oft als möglich auf die Ziele des Drehbuches, damit sie mehr und mehr in den Alltag integriert werden. Sie werden feststellen, dass die Veränderungen umgesetzt werden, fast von allein.
Die goldene Regel lautet: Dranbleiben! Möglicherweise verlieren Sie die Ziele einige Wochen aus den Augen, ohne es zu merken. Holen Sie dann Ihr Drehbuch wieder hervor und es geht weiter. Lassen Sie nicht locker, verankern Sie alles, was im Unternehmen verändert werden soll im Drehbuch. Wer die sechs Schritte geht, dem winkt als Lohn eine interessante Umsatzrendite, die nicht unter zehn Prozent liegen sollte. Wolfgang T. Kehl
Zum Autor: Wolfgang T. Kehl ist Geschäftsführer von Assist, Nach dem Studium der Elektrotechnik übernahm bei ABB die Verantwortung für das internationale Marketing. Im Jahr 1990 gründete er Assist. Kehl ist Experte für Veränderungsprozesse in Organisationen und Autor des Buches "101 Impulse: Gute Ideen sind kein Zufall", erschienen im "pro literatur" Verlag, Kontakt Assist: 06805 22191, Internet: www.it-systemhaus-partner.de, Internet: kontakt@goaling.de (gn)