Wir haben die wichtigsten Unternehmen im ITK-Markt nach ihren Aussichten für 2011 befragt. Hier die Antworten von Jörg Brünig, Senior Director Channel Business Germany bei der Fujitsu Technology Solutions GmbH.
Wie schätzen Sie die Aussichten der ITK-Branche für 2011 ein?
Generell zieht die Wirtschaft 2011 wieder an, die ersten Anzeichen für den Aufschwung sind ja längst manifest. Wir stellen uns auf weiterhin gutes Wachstum im IT-Produktgeschäft ein, hier vor allem im Umfeld von Servern und Storage-Lösungen. Cloud Computing wird sich mehr und mehr einen Platz in der Firmen-IT erarbeiten – damit lässt sich mittelfristig auf Hersteller- wie auf Fachhandelsseite guter Umsatz und vor allem Marge erzielen.
Händler müssen allerdings auch auf die Fallstricke der aktuellen Marktentwicklung gefasst sein: Starker Margen-Verfall im Dienstleistungsbereich mit niedrigen Anforderungen an die Kompetenz und massiver Expertenmangel wird gerade kleinere und mittlere Systemhäuser zu Make- or Buy-Entscheidungen zwingen – und dazu, sich dafür geeignete Kooperationspartner zu suchen, auch in der Herstellerlandschaft.
Hüten müssen sich Händler vor allem vor der Versuchung, aus Wunsch nach kurzfristigem Umsatz ihre Endkunden über ein Provisionsmodell an Groß-Provider zu „verkaufen“. Längerfristig gewachsene Kundenbeziehungen sind das wichtigste Gut in dieser wirtschaftlichen Situation – dies dürfen sie unter keinen Umständen gefährden. Stattdessen sollten sie sich vergewissern, dass der größere Partner ihnen weiterhin die Position des Vertragshalters/Vertrauenspartners zum Kunden lässt. Kooperation wird daher essentiell – aber nicht um jeden Preis.
Aber: Auch das generische Wachstum der eTailer kommt augenscheinlich an seine Grenzen und auch sie müssen sich daher mit ergänzenden Services, wie Konfigurationsdienstleistungen, Logistikdienstleistungen o.ä. auseinandersetzen. Um die haptischen Bedürfnisse der Kunden zu befriedigen, sind augenscheinlich Outlet-Konzepte auch bei den eTailer mittlerweile unumgänglich – Flächenmärkte stehen vor großen Herausforderungen, Wachstum nur über aggressives (Preis-)Marketing funktioniert nicht mehr.
Was kommt 2011 auf Ihr Unternehmen zu?
Fujitsu wird im kommenden Jahr sein Angebot an Cloud-Services im Markt weiter pushen: Mit der Ankündigung der globalen Cloud-Plattform können wir Kunden weltweit mit standardisierten Cloud-Services bedienen – lokal und im Mittelstand werden wir unser IaaS-Geschäft ausbauen, nicht zuletzt in dem wir mit unseren neuen Security-Paketen für die Cloud gerade den Sicherheitsbedenken mittelständischer Kunden Rechnung tragen.
Mit Innovationen wie dem PRIMERGY BX400 als erstem kompakten Mini-Rechenzentrum - in dem Server und Storage integriert sind – werden wir ebenfalls verstärkt mittelständische Unternehmen ansprechen, während wir mit Storage-Lösungen, wie unserer jüngst vorgestellten ETERNUS CS800 die Betreiber von Rechenzentren adressieren, die Innovationsbedarf in Richtung Hochverfügbarkeit und Ausfallschutz über große Entfernungen haben – und eine Lösung für ein konsolidiertes, flexibles und kostengünstiges Backup, Restore und Archivierung auf Disk und/oder Tape inklusive DeDup-Technologie benötigen. Generell werden wir unsere eigene globale Storage-Marke ETERNUS verstärkt im Markt positionieren. Der Erfolg hat sich ja schon angedeutet: Fujitsu konnte im Q3/2010 mit über 50 Prozent Umsatzwachstum stärker wachsen als der Markt, nun gilt es, den Marktanteil weiter auszubauen.
Im Client-Umfeld versprechen wir uns einen Umsatzpush von unserer neuen Generation von LIFEBOOK-Modellen, sowie von unseren Client-Lösungen wie etwa dem Mobile Zero Client. Eines der Highlights dürfte der brandneue Slate für den Einsatz im professionellen Umfeld sein, den wir auf der VISIT zum ersten Mal angekündigt haben und der im Frühjahr 2011 auf den Markt kommen wird.
Was werden 2011 die Trends der ITK-Branche sein?
Cloud Computing bleibt der maßgebliche Trend. Hier werden sich die Reihen der Anbieter schließen, angefangen von den großen Public-Cloud-Providern über die relevanten Anbieter im Business-to-Business-Umfeld – wo auch Fujitsu sich positioniert – bis hin zu kleineren Nischenanbietern in vertikalen Sektoren etc. Das Thema Sicherheit, Standardisierung und Integration wird hier den Markt weiter beschäftigen.
Ganz wichtig aber: Auf der VISIT haben wir unsere Kunden befragt – und viele von Ihnen sehen für 2011 die Priorität beim Thema „Reshaping IT“ – also die Neudefinition ihrer IT-Strategie und ihrer Infrastruktur. Für uns als Hersteller bedeutet das: Unsere Kunden haben zunächst einmal Beratungsbedarf. Sie werden ihre IT zukunftssicher aufstellen und sich dabei genau über einen Mix an herkömmlichen und neuen IT-Bezugsmodellen Gedanken machen. Dies ist im Übrigen auch ein entscheidender Hinweis für den Fachhandel, der genau aus diesem Beratungsbedarf seinen eigenen Mehrwert generieren kann. Für den Mix an IT-Bezugsmodellen ist Fujitsu mit seinem Portfolio an Dynamic Infrastructures gut aufgestellt, weil der Kunde die Wahl hat zwischen der klassischen Hardware, diversen Managed Services und einem Cloud-Angebot – oder eben einer Kombination aus allen dreien.
Im Client-Umfeld sehen wir einen weiteren Push Richtung smarter neuer Arbeitsplatzmodelle, aber natürlich wird uns auch das Thema Slate stark beschäftigen.
Im Serverbereich interessiert sich der Markt für neue Technologien wie Fiberchannel over Ethernet, weiterhin aber spielen auch Themen wie Hosted Virtual Desktop oder die klassische Serverkonsolidierung eine Rolle. (bw)
Lesen Sie hier, was andere führende Köpfe des ITK-Channels für 2011 erwarten.