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Auf dem EMC Partner Kick-off Mitte April in Frankfurt wurde deutlich, wie abhängig der Storage-Spezialist inzwischen von einem funktionierenden Channel ist.
Wer sich bei EMC-Partnern auf die Suche nach Reibungspunkten im Umgang mit dem Hersteller macht, muss sich damit abfinden, im luftleeren Raum zu stochern: Gute Betreuung, klare Channel-Ausrichtung, das Portfolio stimmt - auf diesen Nenner lassen sich die Aussagen vieler Partner bringen, die auf dem "EMC Partner Kick-off" in Frankfurt vor Ort waren. So viel Zufriedenheit im Channel ist selten.
Für den Hersteller liegt damit aber die Messlatte hoch - nicht nur seitens der Partner, sondern auch seitens der EMC-Zentrale, die von ihren EMEA-Töchtern für das laufende Jahr erwartet, dass sie die Erfolge des vergangenen Jahres wiederholen. Konkret bedeutet das: drei Mal schneller wachsen als der Markt.
Im vergangenen Jahr steuerte der Channel europaweit knapp 60 Prozent über alle Segmente zum Gesamtumsatz bei, das sind vier Prozent mehr als im Vorjahr. Hierzulande lag diese Quote mit 68 Prozent noch etwas höher, im Segment Midmarket gar bei 98 Prozent. Das Unternehmensziel ist also nur gemeinsam mit hoch motivierten Vertriebspartnern zu erreichen, die EMC zunehmend auch bei Projekten im Public Sector (65 Prozent) und im Enterprise-Bereich (55 Prozent) mit einbindet.
Hierzulande gelang das 2012: Der Umsatz mit dem Channel legte mit 24 Prozent ein beeindruckendes Wachstum hin. Das Geschäft über die Distribution stieg um 43 Prozent. Allerdings war die Ausgangsbasis niedrig. Das Tor zu den Partnern wurde schließlich erst 2009 aufgestoßen.
Wachstumsmotoren
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Auf Produktseite erwiesen sich vor allem die Isilon-NAS-Linien, Avamar Backup & Recovery-Produkte und die Data-Center-Referenzdesigns VSPEX als Zugpferde. Die Nachfrage nach Big-Data-Lösungen ist noch verhalten. "Das Interesse der Kunden an Big Data allerdings ist enorm. Vor allem Industriekunden haben den Nutzen sehr schnell erkannt", betont EMC-Deutschland-Geschäftsführerin Sabine Bendiek, "das Thema ist in der Pipeline."
Für Partner, die stärker im Rechenzentrumsgeschäft aktiv werden wollen, bislang aber nur über einzelne Kompetenzen verfügen - beispielsweise im Netzwerk-, Storage- oder Server-Bereich -, habe sich VSPEX als idealer Einstiegsweg erwiesen, wie Channel-Chef Martin Böker berichtet: "Für alle Bereiche, in denen dem Partner das nötige Know-how fehlt, kann er auf den Service von EMC zurückgreifen. Zudem kann er zusätzliche Managementlösungen, beispielsweise FluidOps, einbringen, damit VSPEX um seine eigenen Dienstleistungen erweitern und somit die Marge erhöhen."
VSPEX-Designs für spezielle Applikationen
Nach dem Launch im April 2012 ging alles sehr schnell: 1.318 Systeme weltweit wurden noch im selben Jahr zu mehr als 70 Prozent über Vertriebspartner an den Kunden gebracht, in Deutschland sind die Systeme bei rund 100 Unternehmen im Einsatz. VXPEX vereinen Storage-, Server-, Netzwerk- und Virtualisierungskomponenten in einer Lösung. Die Zahl der Herstellerallianzen, die sich anfangs vor allem auf EMC und Cisco erstreckte, wuchs rapide. Jüngster Neuzugang war hier der Enterprise- und BI-Spezialist SAS.
Auch die Designs wurden ergänzt, beispielsweise um spezielle Modelle für virtualisierte Microsoft-Anwendungen (beispielsweise Exchange, SQL Server) und Oracle-Datenbankumgebungen. Und in Richtung Software soll das VSPEX-Angebot künftig weiter ausgebaut werden, so der Plan.
Obendrein wurden die VSPEX-Designs nach oben hin abgerundet: Seit Kurzem stehen auch Versionen für 250 bis 500 virtuelle Maschinen auf Basis von Microsoft Hyper-V oder VMware vSphere zur Verfügung.
Wie bei den größeren Varianten sind hier Lösungen für das zentrale Management sowie Backup- und Recovery-Technologien integriert. Ein "Sizing-Tool" hilft Vertriebspartnern, für den Kunden die passende Konfiguration zu ermitteln.
Basierend auf Cisco und EMC wurde zudem eine VSPEX-Lösung entwickelt, die für Microsofts Private Cloud Fast Track 3.0-Angebote zertifziert sind.
Feinschliff beim Partner-Support
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Grundlegende Änderungen am Partnermodell plant EMC vorerst nicht - zumal Anfang des Jahres bereits die Programme für Reseller, Servicepartner und Provider unter dem Velocity-Dachprogramm vereint wurden. Allerdings sollen Partner künftig für jede Produktlinie, die sie zusätzlich ins Portfolio nehmen, auch zusätzliche Rabatte erhalten.
Investieren will EMC zudem in die Ausbildung von Servicepartnern, die sich zum "Trusted Advisor" für Enterprise-Kunden weiterentwickeln wollen. "Sie sollen künftig Maintenance- und Dienstleistungs-Services komplett eigenständig übernehmen können, das ist das Ziel", erklärt Böker.
Einen weiteren Schub im Enterprise-Business erhofft sich der Manager von Allianzen zwischen klassischen Unternehmensberatern und technischen Experten innerhalb der bestehenden Partnerlandschaft. Ähnlich wie dies IBM bei Kooperationen zwischen Soft- und Hardwarepartnern bereits handhabt, will EMC diese Allianzen fördern, indem beim gemeinsamen Projektverkauf beide Beteiligten einen Bonus erhalten.
Breite beim Portfolio, Tiefe bei den Partnerschaften
EMC sieht sich hierzulande mit rund 360 Vertriebspartnern offenbar gut aufgestellt. Sehr viel mehr sollen es nicht werden - auch um zu vermeiden, dass sich Reseller bei den Kundenprojekten gegenseitig auf die Füße treten. "Wir wollen lieber die Zusammenarbeit mit bestehenden Resellern bei speziellen Themen mit Sonderbudgets vertiefen", stellt Böker mit Blick auf die bereits entstandene Gruppe von Fokuspartnern klar. Zu ihnen gehören unter anderem Provider wie die Telekom, aber auch 62 Systemhäuser der Bechtle-Gruppe. Aus ihnen rekrutiert sich zum Teil der 2012 ins Leben gerufene Händlerbeirat. Er soll dazu beitragen, EMC-Partner schneller über Themen zu informieren, Ideen, Kritik und Anregungen zurückzuspielen und letztlich das breite EMC-Portfolio schneller in Projekte münden zu lassen.
Das ist nötig, wenn das EMC-Management in Europa den heißen Atem der Konzernzentrale Ende 2013 nicht hautnah im Nacken spüren will. (rb)