Am 9. Mai veranstaltet ChannelPartner in München einen Channel-Kongress zum Thema Cloud Computing. Vor Ort vertreten sind unter anderem Also Actebis, Akamai, Avnet, Hewlett-Packard, IBM, nfon, Sage Software, PFU (Fujitus Imaging Solutions), Samsung, Telekom und Vitec Distribution. Jan Friedrich, Leiter Produkt- & Neukundenmarketing ERP im Geschäftsbereich Kleine und mittlere Unternehmen bei Sage Software, gibt im Interview einen kurzen Einblick, welche Themen der Software-Spezialist auf diesem Kongress aufgreifen wird.
Welche Schwerpunkte werden Sie auf dem Cloud-Kongress setzen?
Friedrich: Wir thematisieren beim diesjährigen Channel Solutions Kongress das Thema "ERP in der Cloud für kleine und mittlere Unternehmen". In einer Keynote skizzieren wir, wie sich die Kundenbedürfnisse von Desktop-Lösungen zu Cloud-Angeboten wandeln und welche Chancen diese Entwicklung für den Channel bietet.

Inwiefern werden Sie dabei auch auf die Office Line 365 eingehen?

Friedrich: Wir werden uns auf die ERP-Cloud-Lösung Office Line 365 konzentrieren. Mit der Office Line 365 verbinden wir beide Welten, also on premise- und on demand-Lösungen. Die Office Line 365 ist ein alternatives Full-Service-Angebot zur klassischen Office Line und wird ebenso über Sage Business Partner vermarktet. Zielgruppe sind Web-affine Kunden des Einstiegssegments der Office Line. Sofern vor Ort technisch möglich, präsentieren wir die Software am Ausstellerstand live.

Sie bieten Anwendern in diesem Zusammenhang an, Office Line 365 in einer "Community Cloud" zu betreiben. Was ist damit konkret gemeint? Welche Anwendungen werden Ihrer Meinung nach in die Cloud wandern, und in welchen Bereichen wird die Cloud auch künftig keine Rolle spielen?

Friedrich: Nach aktuellen Kundenumfragen können sich derzeit zwischen acht und 15 Prozent der Unternehmen Cloud-basierte ERP-Lösungen vorstellen. Daher bieten wir mit der Office Line 365 eine Lösung in der so genannten Community Cloud. Darunter verstehen wir eine in sich geschlossene Anwendergruppe - sprich: Sage-Kunden, die auf dedizierte Rechenzentrumsleistungen zugreift. Im gehobenen Mittelstand und dort insbesondere im Produktionsumfeld ist die Zurückhaltung stärker ausgeprägt. Gerade ein Produktionsbetrieb mit all seinen Verflechtungen überlegt sehr genau, ob er mit den ERP-Anwendungen in die Cloud gehen soll. Derzeit rechnen wir also eher damit, dass im Mittelstand der private Cloud-Ansatz dominieren wird. Im Einstiegssegment etabliert sich hingegen die public Cloud. Über 3.000 Kunden unseres Online-Lohnabrechnungsservice einfachLohn sprechen eine deutliche Sprache.

Welche Rolle spielen Ihrer Ansicht nach herstellerübergreifende Marktplätze für SaaS-Lösungen aktuell bzw. künftig und für Sage speziell?

Friedrich: Je standardisierter die Lösungen desto eher kommen herstellerübergreifende Marktplätze für SaaS-Lösungen als ergänzende Absatzwege zum Tragen. Insofern kann das für einen Teil der Sage-Lösungen, wie etwa den Online-Lohnabrechnungsdienst einfachLohn eine interessante Erweiterung der Absatzkanäle bedeuten. Die Attraktivität im KMU-Segment bezüglich ERP-Lösungen wird sich noch zeigen, jedoch schauen wir uns die Entwicklung detailliert an und bewerten derzeit die Möglichkeiten.

Mit welchen Vertriebsargumenten können Reseller Cloud-basierte Lösungen erfolgreich beim Kunden platzieren?

Friedrich: Aus Kundensicht zählen flexible Nutzung, reduzierte Kosten bei der Hardware und Updatesicherheit zu den Vorteilen Cloud-basierter Software wie Office Line 365. Der Kunde erhält aber ebenso wie bei der Desktop-Lösung die Möglichkeit, individuelle Anpassungswünsche zu äußern.

Nach Ansicht vieler Reseller ist der Verkauf von Lizenzen derzeit immer noch lukrativer als SaaS-basierte Angebote. Was empfehlen Sie diesen Partnern?

Friedrich: Cloud-basierte Angebote verändern die Geschäftsmodelle bei den Herstellern und bei den Resellern. Das wirkt sich z. B. auf die Zahlungsströme aus: Während im klassischen Lizenzgeschäft der größere Teil der Einnahmen durch Lizenzverkauf zu Stande kommt, verteilen sich diese Kosten bei Cloud-Lösungen über die Nutzungszeit. Das bietet gute Chancen für dauerhaft kalkulierbare Einnahmen, braucht aber auch einer gründlichen Vorbereitung in der Planung des Finanzbedarfs bei allen Beteiligten. Unsere Fachhändler kennen den Softwaremarkt und wissen, dass sich dieser in einem evolutionären Wandel befindet. Wer sich gegen diese Entwicklung sträubt und die Bedürfnisse der Anwender ignoriert, gefährdet mittelfristig seine Wettbewerbsfähigkeit.

Welche Chancen bieten sich Systemhäusern und Resellern mit Cloud-basierten ERP-Lösungen?

Friedrich: Mit dem Angebot Cloud-basierter ERP-Lösungen gewährleisten Reseller zum einen ihre Wettbewerbsfähigkeit. Zum anderen sichern SaaS-Lösungen langfristig kalkulierbare Einnahmen anstelle von einmaligem Lizenzgeschäft.

Welche Knackpunkte müssen Reseller beim Verkauf SaaS-basierter Anwendungen berücksichtigen?

Friedrich: Trotz steigender Nachfrage hinsichtlich Saas-basierter Anwendungen sind Sicherheitsbedenken immer noch das Gegenargument Nr. 1. Demnach gilt es Vertrauen aufzubauen und auf Bedenken der Kunden einzugehen. Fachhändler haben aufgrund ihrer regionalen Präsenz hierbei bereits eine gute Ausgangsbasis. Sie können dem Kunden vermitteln, dass die Cloud-Lösung nicht irgendwo unkontrolliert in der Wolke schwebt, sondern in hochgesicherten, deutschen Rechenzentren liegen und durch den Business Partner vor Ort mit gemanagt werden. Zudem müssen Reseller je nach Kunde abschätzen, ob eine SaaS- oder Desktop-Lösung das richtige ist. Ein Verkauf von Online-Lösungen auf Biegen und Brechen sollte nicht das Ziel sein.

Was sind derzeit die größten Herausforderungen für Reseller beim Einstieg in die Cloud-Thematik?

Friedrich: Zeit ist die größte Herausforderung für den Reseller, wenn es um den Einstieg in die Cloud-Thematik geht. Nur wer Zeit investiert, um dieses neue Geschäftsfeld zu verstehen und bei sich aufzubauen, wird langfristig Erfolg haben.

Wie unterstützen Sie Reseller dabei, diese Herausforderungen zu meistern?

Friedrich: Mit dem Sage Cloud Partnerprogramm bieten wir ein spezielles Trainingsprogramm für Office Line 365 hinsichtlich Vertrieb und Administration. Im Anschluss erhält der Business Partner eine Zertifizierung und das "Sage Cloud Partner"-Siegel. Letzteres kann er für jegliche Marketing-Aktivitäten und seinen Online-Auftritt nutzen. Zudem bieten wir Webcasts zu Nutzungsvereinbarungen und rechtlichen Zusammenhängen, ein Kontingent an Supporttickets bei Fragen rund um die Office Line 365 sowie ein Marketingpaket.

(rb)