Eine größere Box schafft Aufmerksamkeit, das weiß Klaus Jetter als ehemaliger Mitarbeiter eines Distributors. So hat Jetter, seit rund drei Monaten neuer Geschäftsführer Deutschland des finnischen Sicherheitsspezialisten F-Secure, dafür gesorgt, dass die kürzlich gelaunchte 2007er Version der hauseigenen Antiviren-Software "Internet Security" dem Kunden auffällt, wenn er sich im Retail bei den Regalen für Schutzsoftware aufhält: Mehr als doppelt so groß wie die alte erscheint die neue Box der Software.
Jetter gibt sich überzeugt: "So profan es klingen mag, das jetzige Erscheinungsbild der Software fällt auf. Und unsere neuen Module gegen Phishing, Spyware, Spam und unbekannten Gefahren werden so manchen Privatanwender vom Kauf überzeugen, wenn er die Lösung erst einmal in der Hand hält."
Worauf Jetter stolz ist: F-Secure sei es gelungen, mit der neuen Softwareversion eine alte Schwäche hinter sich zu lassen: Internet Security 2007 verbrauche endlich deutlich weniger Arbeitsspeicher als die Vorgängerversionen, verspricht der 38jährige.
B2B mit Entrada
Die entscheidende Neuerung im Deutschlandgeschäft des finnischen Sicherheitsspezialisten ist jedoch der vor einem Monat abgeschlossene Distributionsvertrag mit dem Paderborner VAD Entrada. Ein Schritt, der sich als "Strategiekorrektur" bezeichnen lässt: Der Hersteller war bereits 2000 bis 2003 bei Entrada gelistet, trennte sich vor zwei Jahren aber vom Distributor, da man damals verstärkt auf direkte Vertriebskanäle setzten wollte. Eine Strategie, die die finnische Unternehmensspitze spätestens mit der Berufung Jetters zum Deutschlandchef revidierte.
Da er bei TechData vorwiegend mit dem Großkundengeschäft betraut war, liegt es nah, dass Jetter auch bei seinem neuen Arbeitgeber dabei verstärkt auf B2B setzt: Entrada soll sich vorwiegend um das Schulung, Betreuung und Support der technisch versierteren Partner von F-Secure kümmern, die mittelständische Unternehmen betreuen.
Hürde im Partnerprogramm
Mit dem neuen Distributionsvertrag gehen Änderungen im Dreistufigen-Partnerprogramm einher: Um sich "Bronze-Partner" nennen zu dürfen, und damit die beratungsintensiveren Unternehmensprodukte von F-Secure verkaufen zu dürfen, müssen sich Fachhändler ab sofort eine vertrieblich schulen lassen. Bislang erforderte der Bronze-Status, für den der Hersteller Margen von bis zu 20 Prozent verspricht, keine nennenswerte Hürde.
Befürchtungen, dass die neue Anforderung viele der bestehenden 1.300 Bronze-Partner von F-Secure abschrecken könnte, hat Jetter nicht: "Das bringt unseren Partnern den Vorteil, sich besser am Markt positionieren zu können, während unser Renommee als Hersteller mit einem qualifizierten B2B-Channel steigt."
Wie zur Unterstreichung dieser Aussage hat der Sicherheitsspezialist zahlreiche weitere Schulungsmöglichkeiten ins Programm eingeführt, die für die Stufen Bronze und Silber nicht verpflichtend sind, aber die Möglichkeit geben sollen, sich vor dem Kunden als Spezialist für ein bestimmtes Gebiet auszuweisen.
Gelegenheit haben die Partner dazu genügend: Das B2B-Portfolio des Herstellers, der als beliebter Anbieter für die Zweit-Absicherung in Unternehmen gilt, reicht von Security-Suites inklusive Viren-, Spyware- und Spamschutz für Clients und Server von mittelständischen Netzwerken über Firewalls bis hin zu gezieltem Absichern des Exchange Servers von Microsoft.
Drittes Standbein: Mobile Datensicherheit
Hinzu kommt ein neuer Bereich, auf den der Sicherheitspezialist verstärkt setzt: Mobile Datensicherheit. F-Secure hat im Laufe des Jahres mit "Mobily Security" eine Software auf den Markt gebracht, die mobile Geräte wie PDAs oder Handys vor Schadcode und den Erhalt von unerwünschten Nachrichten absichern soll. Das neue dritte Standbein für den Hersteller nach den Security-Suiten für Privatanwender und Unternehmensnetze?
Jetter: "In der mobilen Datensicherheit liegt immenses Geschäftspotential. Wir sind überzeugt davon, dass unser Channel von unserer neuen Strategie profitieren wird - die entsprechenden Weichen haben wir gestellt." (aro)