Fujitsu Siemens Computers teilt das Partnermanagement ab sofort bundesweit in drei Regionen auf. Außerdem sprach ChannelPartner mit über das Thema Services in Verbindung mit dem Fachhandel.
Derzeit sind rund 35 Partnermanager bei Fujitsu Siemens beschäftigt, deren Zuständigkeit sich bisher nach der jeweiligen Partnerstufe Authorized, Corporate oder Qualified richtete. Von nun an will der Hersteller vor allem kleine und mittelgroße der derzeit 1.280 Vertragspartner, unabhängig von ihrem Status von drei verschiedenen Vertriebscentern in Berlin, Düsseldorf und Augsburg/München aus betreuen. "Unsere Partnermanager sollen öfter gemeinsam mit dem Partner zum Kunden gehen und auch verstärkt Neukunden gewinnen", sagt Jörg Brünig, Senior Director Channel Germany. Vielen Partnern, die oftmals über die technische Seite ins Geschäft einstiegen, falle es laut Brünig schwer, neue Kunden zu gewinnen. Im Ausbau der regionalen Unterstützung sieht FSC lukratives Wachstumspotenzial für alle Beteiligten.
Neben dem Ausbau der Partnerunterstützung für Händler mit einem Umsatz von mehr als 1 Millionen Euro, plant Brünig auch kleinere autorisierte Partner stärker im operativen Geschäft zu unterstützen und die Zusammenarbeit durch einen Ausbau an Ansprechpartnern seitens des Herstellers zu intensivieren.
Brünig hat eine sechsmonatigen Abstinenz vom Channel-Management hinter sich. In dieser Zeit konzentrierte er sich auf die Integration des Bereiches Infrastructure Services in den deutschen Vertrieb und die Verzahnung der Dienstleistungen des Unternehmens mit dem Service-Angebot der Fachhändler.
Was erwarten die Partner von FSC?
Im ersten Schritt wurden alle internen FSC Vertriebsmitarbeiter geschult, um künftig ein Rundumpaket, bestehend aus Hardware, Lösungen und Services anzubieten. In den vergangenen Wochen wurden diese Theman dann auf den deutschlandweit veranstalteten Partnertreffs auch zu den Fachhändlern getragen. Vorangegangen waren persönliche Gespräche mit rund 100 FSC-Partnern, in denen gefragt wurde, mit welchen Service-Produkten sie die Organisation unterstützen könne. "Am Anfang haben die Partner große Befürchtungen geäußert", erzählt Brünig. Gunter Horn, Geschäftsführer der Horn & Cosifan GmbH und gleichzeitig Sprecher des FSC Händlerbeirats bestätigte diese Aussage im Gespräch mit ChannelPartner: "Aus der früheren SBS-Historie ist natürlich gedanklich erst einmal eine Konkurrenzsituation entstanden." SBS habe früher über das Servicegeschäft sehr wohl versucht, die Kundenhoheit zu ergreifen. Seit der Übernahme durch FSC sei dies jedoch nicht mehr der Fall.
Es habe laut Horn viele Gesprächen zwischen Händlern und dem Hersteller gekostet, um nicht nur die Bedürfnisse der Partner zu ermitteln, sondern auch die Vorbehalte gegen eine mögliche Konkurrenz in die richtigen Bahnen zu lenken. "Hersteller und Partner müssen künftig mehr zusammespielen", ist Horns Meinung.
Services, die den FSC-Partnern ein Plus bringen könnten sind zum Beispiel die Unterstützung bei Kunden, die mit mehreren nationalen oder internationalen Außenstellen vertreten sind, die ein Händler aufgrund seiner Aufstellung nicht betreuen kann. Ein zweiter Punkt wäre ein 7x24-Service, den manche Systemhäuser nicht abwickeln können oder ihn mit externen Dienstleistern über die Bühne bringen. Auch das Thema Managed Services über einen Dienstleistungsvertrag sei laut Brünig eines der Themen, über das man reden könnte.
Systemhaus-Chef Horn fallen noch zwei weitere Angebote ein: für viele Händler - auch Systemhäuser sei das Thema Serverhousing schwer darzustellen. Auch additive Dienstleistungspakete wie zum Beispiel Next-business-day-Services für Notebooks fände er interessant. Was ihm allerdings gar nicht gefallen würde: "Im klassischen Partnergeschäft Services an den Partnern vorbeizuverkaufen geht gar nicht. Es geht nur zusammen mit uns". Aber das habe FSC gelernt. (bw)