Was zeichnet einen erfolgreichen Vertrieb auf der Messe aus? Welche Regeln gilt es am Messestand zu beachten? Lesen Sie, wie Sie Ihren Vertrieb optimal für die Messe aufstellen.
1. Exzellente Team-Vorbereitung ist das A und O
Alles steht und fällt mit dem Team vor Ort. Beginnen Sie daher schon ein paar Monate vor der Messe mit der Zusammenstellung und der Vorbereitung des Vertriebsteams. Ziel sollte es sein, das Team zur "Orchester-Reife" zu bringen. Der Messeauftritt funktioniert dann am besten, wenn alle im gleichen Takt arbeiten und ihren Einsatz kennen. Das fängt damit an, dass das Vertriebsteam lange vorher einheitlich gebrieft wird, damit jeder die gleiche Grund- und Erwartungshaltung hat.
Auch die Zusammensetzung des Teams sollte nicht wahllos, sondern nach persönlichen Fähigkeiten erfolgen. Bei gut vorbereiteten Firmen ist jeder Messeauftritt von A bis Z durchorganisiert - von wer mit wem zur Messe fährt über eine tägliche morgendliche und abendliche Ansprache am Stand bis hin zum gemeinschaftlichen Essen mit dem gesamten Team vor Ort.
"Team" auf der Messe heißt in keinem Fall "Toll ein anderer macht's". Jeder vor Ort muss sich dem Unternehmenserfolg als gemeinsamen Auftrag verpflichtet fühlen - von der Geschäftsführung über den Azubi bis hin zu den Messehostessen. Dann erkennen auch Besucher: Das ist eine Einheit, das ist das perfekte Team!
2. Auf die innere Einstellung kommt es an
Der kritischste Erfolgsfaktor für eine Messe: die richtige innere Einstellung jedes Einzelnen. Sie sollten sich also genau im Klaren sein, welche Möglichkeiten mit der Messe auf Sie zukommen. Wo sonst können Sie mit Hunderten von potenziellen Kunden am Tag sprechen und vielleicht sogar mehrere Nachfolgetermine in nur einer Stunde vereinbaren?
Dafür müssen Sie bereit sein, von morgens bis abends wirklich alles zu geben. Und das heißt, morgens ausgeschlafen zu sein, frisch auszusehen und im Kopf mental vorbereitet zu sein. Es ist Ihre Entscheidung, sich über Ihre schmerzenden Füße aufzuregen oder jede Minute zu nutzen, um für das Unternehmen und Sie selbst erfolgreich zu sein.
3. Die Standbesetzung muss permanent "präsent" sein
Präsenz ist das Zauberwort auf der Messe. Präsent in diesem Zusammenhang heißt nicht nur, körperlich am Stand anwesend zu sein. Präsent sein heißt, stets das Gesicht zum Gang gerichtet und die Antennen ausgefahren zu haben. Wo steht vielleicht jemand, der einen Blick auf den Stand erhascht, aber bereits weiterziehen möchte? Wo steht ein Kollege, der Sie gegebenenfalls bei einer fachlichen Frage im Gespräch unterstützen kann?
Jetzt gilt es, den Augenblick zu nutzen und den Interessenten aktiv anzusprechen! Das Schlimmste, was Sie machen können, ist zu warten, bis ein Besucher von sich aus auf Sie zukommt. Ein No-Go, was leider immer wieder zu sehen ist: in irgendeiner versteckten Ecke mit dem Rücken zum Gang zu stehen und mit dem Smartphone zu spielen!
Foto: PMCS GmbH & Co. KG
4. Spaß muss ein ständiger Begleiter sein
Auf der Messe sein heißt nicht nur malochen. Ganz wichtig ist der Spaß dabei. Denn ein Besucher bleibt nur dann am Stand stehen, wenn er in ein freundliches Gesicht sieht. Gute Stimmung am Stand ist vor allem die Aufgabe der Führungskräfte. Positive Gedanken und kleine Scherze wirken oft Wunder und tragen zu jeder Menge Motivation bei den Mitarbeitern bei.
Wichtig: Nicht Wasser predigen und Wein trinken. Das heißt, auch ein erfahrener Vertriebler spricht proaktiv Besucher an. Und auch der Vertriebsleiter räumt ein Papier auf dem Boden weg. Jüngere Kollegen ahmen oft nach, was die Führungspersönlichkeiten tun. Geht der erfahrene Kollege drei Mal am Tag ein Würstchen essen und jede 20 Minuten eine Zigarette rauchen, wird das schnell zur allgemeinen Unsitte!
5. Bereiten Sie anderen eine Freude
Es nutzt allerdings alles nichts, wenn nur die Mitarbeiter Spaß haben. Genauso angesagt ist es, Besuchern eine Freude zu bereiten. Small-Talk und unverfängliche Nettigkeiten wie "Das ist die schönste Krawatte, die ich heute gesehen habe" können bereits das Eis brechen.
Die Erfahrung zeigt, dass nicht alle Leute direkt mit Fachinformationen überhäuft werden wollen, wenn Sie am Gang angesprochen werden. Die große Kunst ist es, in den ersten 10 bis 20 Sekunden Interesse beim Besucher zu wecken. Jetzt ist Ihre Zeit für einen kurzen Elevator Pitch gekommen, bei dem sie den Interessenten für ein Thema begeistern können.
Und merken Sie sich: Man weiß nie, wen Sie auf der Messe treffen. Es passiert, dass Personen in hohen Positionen quasi "inkognito" in legerer Kleidung umherlaufen. Also: Seien Sie zu jedermann freundlich und zuvorkommend! (rw)
Zum Video: Fünf Vertriebstipps für eine erfolgreiche Messe
Wie gelingt der Messeauftritt? Das obere Video erklärt es.