Eine neue Strategie ist das Eine. Aber die internen Strukturen darauf abzustimmen und dann das Geschäft auf die Straße zu bringen, ist das Andere. Gabriele Pohl, Direktorin PPS Channel bei HP Deutschland erläutert die Veränderungen nach der Zusammenlegung Computer- und der Druckersparte.
Für die Managerin stehen derzeit vier Themen an oberster Stelle: 1. Wir sind und bleiben berechenbar, 2. Wir kommunizieren rechtzeitig mit den Channelpartnern, 3. Wir werden kontinuierlich sein und 4. Das Geschäft mit PPS wird einfacher.
Das hört sich gut an. Aber viele, vor allem langjährige Partner, könnten erst die Taten abwarten, bevor sie diesen Worten Glauben zu schenken. Denn zwei Umfragen, die der Hersteller in diesem Jahr unter seinen engen Partnern gemacht hatte, lieferten klare Ergebnisse zu deren Stimmung. Aussagen wie: "Wir haben das Vertrauen in HP und PPS verloren", oder "Prozesse mit HP sind langwierig und kompliziert" sowie "Die Kommunikation ist zu komplex" sind nur ein Auszug. Um das volle Vertrauen der Partner wieder zurückzugewinnen und zudem neue Händler zu überzeugen hat HP diese drei Aussagen als Hauptthemen aufgenommen und die Channel-Organisation neu strukturiert. Gleichzeitig sind Veränderungen in den internen Abläufen geplant. Teilweise werden die meisten Änderungen noch in diesem Jahr an den Start gehen. Die Überarbeitung des PartnerOne-Programms ist ebenfalls im Fluss. Wann dessen finale Version fertig sein wird, ist noch nicht bekannt. In diesem Jahr ist damit jedoch noch nicht zu rechnen.
"Wir werden mit 'One face to the costumer' in den Markt gehen, und diese Aussage werden wir nicht revidieren", gibt die Channel-Managerin zielsicher die Richtung an. Das heißt für die Partner, dass sie zukünftig für alle Belange und Projekte, egal ob im PC- oder Printing-Bereich nur noch einen Ansprechpartner bei HP haben und sich nicht, wie bisher an zwei verschiedene Stellen wenden müssen. Die sogenannten "Generalisten" betreuen die rund 800 direkten HP-Partner in den Leveln "Preferred Partner Gold Spezialist" und "Preferred Partner". Bis auf einige wenige Ausnahmen, wie zum Beispiel die MSH Gruppe oder große Systemhäuser laufen 99 Prozent des Geschäfts über das Generalistenprinzip.
Da ist noch Potenzial
In Deutschland sieht HP aber noch ein weiteres Potenzial von rund 14.000 für den Hersteller adressierbaren Fachhändlern. Rund 8.000 bereits registrierte HP-Partner waren es noch zu Anfang dieses Jahres, die über die Distribution bestellten und keinen direkten Zugriff auf einen HP-Ansprechpartner hatten. Um diese Fachhändler näher an sich zu binden, startete HP Deutschland im März dieses Jahres ein Channelportal. Dort haben die Händler Zugriff auf Marketing- und Vertriebsmaterial. Gleichzeitig erhalten sie Volumenpreise und nehmen an einem Bonuspunkteprogramm teil. Und nicht zuletzt haben sie auch Zugriff auf direkte HP-Ansprechpartner über ein Call Center.
Dieses Portal bezog sich allerdings bisher überwiegend auf Produkte aus dem ehemaligen PSG-Bereich, wie Notebooks, Desktops und Workstations. Das soll sich ab November ändern. Auch das Portfolio der ehemaligen IPG werden die Fachhändler dann dort finden. Aus den aktuell 4.000 in diesem Portal angemeldeten Partnern sollen bis Ende dieses Jahres 5.000 werden.
Gleiches Geld - mit und ohne Partner
Um die Chancengleichheit zwischen den Partnern und dem HP-Direktvertrieb besser zu gewährleisten, arbeitet die Channel-Chefin auch an den Systemen hinter dem Projektgeschäft. "2011 kam es schon mal vor, dass ein Projektpreis sowohl an einen Partner als auch an unseren Direct Sales gegeben wurde", sagt Pohl. Um das in Zukunft zu vermeiden, hat der Hersteller jetzt eine Schnittstelle zwischen Partner- und Direktvertrieb ins Leben gerufen. "Sobald ein Partner ein Projekt an HP gibt, macht der Direktvertrieb kein Gegenangebot mehr für dieses Projekt", ergänzt die Managerin.
Um der eigenen Direktvertriebsmannschaft die Zusammenarbeit mit dem Channel zusätzlich schmackhaft zu machen, hat der Hersteller zudem deren Provisionsmodell geändert. Der HP Direktvertrieb erhält ab sofort für ein Projekt genau die gleiche Provision, ob er dieses Geschäft alleine abschließt oder ob er gemeinsam mit einem Partner das Geschäft abgewickelt hat.
HP wird schneller
Ein weiterer Aspekt, den die befragten HP-Partner in den Befragungen angesprochen haben, ist das aus ihrer Sicht viel zu langsame Projekt-Pricing. "Das werden wir dramatisch beschleunigen", sagt Pohl selbstsicher. Ein diesbezügliches Projekt befindet sich aktuell in der Pilotphase und soll ab dem 1. November für die Partner freigeschaltet werden. (bw)