Von Dr. Ronald Wiltscheck
Bald müssen Schweißroboter vor Hackerangriffen geschützt werden, glaubt Innominate. Seit Mitte 2005 offeriert der Berliner Security-Hersteller Firewalls und VPN-Appliances für industrielle Umgebungen.
Ob als Einzelgerät oder im Rack, die mGuard genante Sicherheitslösung wird in Ethernet-Netzen eingesetzt, und schützt beispielsweise Maschinen vor DOS-Attacken. Über derartige Angriffe hört man zwar wenig, doch sie werden im Zuge der Vernetzung von Industriegeräten auch in Produktionshallen auftreten. Viele der dort eingesetzten Maschinen sind nämlich remote wartbar.
Damit Appliances von Innominate Industrieroboter vor unberechtigten Zugriffen schützen können, müssen sie erst den Weg zu diesen Betrieben finden. Hier hofft der Hersteller auf die Hilfe seines Channels. "Wir wollen Systemhäuser mit Zugang zu unseren Zielmärkten Industrieautomatisierung, Pharma und Chemie haben", so Andreas Beierer, Director Marketing & Alliances bei Innominate. Fünf bis zehn neue Partner im Laufe dieses Jahres, lautet das Ziel. Diese Systemintegratoren sollten über entsprechende Technik- und Marktkenntnisse verfügen.
Jährliche Neuqualifizierung notwendig
Zwei Mitarbeiter von Enterprise Partner müssen sich jährlich bei Innominate neu zertifizieren lassen. Ferner erwartet der Hersteller einen Mindestumsatz von fünf Millionen Euro jährlich mit zweistelliger Personalstärke. Mit Innominate-Produkten sollte der Enterprise Partner mehr als 100.000 Euro pro Jahr umsetzen. Die jährlichen Mitgliedschaftskosten belaufen sich auf 2.000 Euro.
1999 war Innominate noch ein reiner Dienstleister im Open-Source-Umfeld. Bereits ein Jahr später musste das Unternehmen eine harten Konsolidierungskurs fahren, Niederlassungen schließen und Mitarbeiter entlassen. Danach versuchte man sich als Anbieter von Linux-Cluster-Lösungen, später vermarktete Innominate einen eigenen Server für weniger als 2.000 Euro. Doch dies alles ohne Erfolg, Mitte 2001 war das Unternehmen insolvent.
Vom Dienstleister zum Hersteller
Ein halbes Jahr später war Innominate wieder geboren: als Hersteller von Sicherheitslösungen mit reinem Partnervertrieb. Ein Kassensystem wurde ins Portfolio aufgenommen, zur Cebit 2003 stellte das Unternehmen eine Zigarettenschachtel große Firewall/VPN-Appliance für den Büro- und Industrieeinsatz vor. 2004 kam eine PCI-Karte hinzu. Mitte dieses Jahres fiel schließlich die Entscheidung, sich nur noch auf Firewalls und VPN-Appliances für industrielle Umgebungen zu konzentrieren.
Meinung des Redakteurs:
Es ist nicht das erste Partnerprogramm von Innominate, aber die Pflichten und Rechte sind nun viel deutlicher definiert als 2000. Mit der Fokussierung auf Industriekunden heben sich die Berliner aus der breiten Masse an Security-Anbietern wohl tuend ab. (rw)