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Wie können Systemhäuser und Reseller zum Cloud-Dienstleister werden? Fünf Partner, die es geschafft haben, zeigen, welche Schritte dazu nötig waren und wie sie ihre Projekte managen. In der dritten Folge dieser Serie berichten Michael Döderlein, Geschäftsführer der Inox-Tech GmbH, und Christian Desch, Geschäftsführer der Extend-IT GmbH, von ihren Erfahrungen.
Der 2004 gegründete Systemintegrator Inox-Tech aus Passau beschäftigt heute 21 Mitarbeiter und hat sich auf Lösungen rund um Virtualisierung, Konsolidierung, Automatisierung und Verfügbarkeit von Windows, Linux und Unix-Umgebungen spezialisiert. Zertifiziert ist das Untrenehmen unter anderem als EMC Velocity Reseller, HP Preferred Partner (2011), Red Hat Premier Business Partner, Symantec Gold Partner, Netapp-Gold- und VMware-Premier-Partner. "Ab etwa 2008 wollten vor allem mittelständische Kunden zunehmend Dienste an uns auslagern. Anfangs waren es meist Managed und Shared Services, später ging es um Dienste, die weit über die Bereitstellung von Infrastruktur hinausgingen", berichtet Inox-Tech-Geschäftsführer Michael Döderlein.
"Anderer Pulsschlag im Cloud-Geschäft"
2009 gründete Inox-Tech für das Cloud-Geschäft ein eigenes Tochterunternehmen, die Extend-IT GmbH.
"Der Pulsschlag eines IT-Systemhauses unterscheidet sich wesentlich von dem eines IT-Rechenzentrums-Betreibers, der viel prozessorientierter arbeiten muss. Deshalb entschieden wir uns, diesen Geschäftsbereich aus der Inox-Tech auszulagern", so Döderlein. Die Alternative, das Rechenzentrum eines anderen Hosting-Anbieters zu nutzen, kam für ihn nicht infrage: "Unserer Überzeugung nach können wir die Verantwortung für die Sicherheit der Kundendaten nur dann übernehmen, wenn die Infrastruktur uns selbst gehört."
In Passau richtete Extend IT das Rechenzentrum ein, basierend auf der Flexpod-Architektur von Cisco UCS, VMware und Netapp sowie Security-Lösungen von Fortinet. Es ging 2010 als Hosting-Tochter von Inox-Tech an den Start. Extend-IT vertreibt die Cloud-Dienste ausschließlich über Reseller.
Stärke bei individuellen Lösungen ausspielen
"Wir hatten Kunden, die teilweise eine Farm von 300 bis 400 physikalischen Servern auf sieben oder acht Racks in angemieteten Flächen betrieben haben. Ihnen konnten wir mit Red Hat ein dynamisches Subscriptions-Modell offerieren auf Basis des Red-Hat-Hosting-Angebots. Nach und nach migrierten wir die physikalischen Systeme des Kunden auf unsere virtuelle Infrastruktur im Rechenzentrum in Passau", berichtet Döderlein. "Dieses Hosting-Modell bietet uns mit Sicherheit eine große Chance. Im Falle eines dieser erwähnten Kunden wandert nun im ersten Schritt ein Drittel der Kundensysteme auf unsere Hosting-Plattform. Damit kann er dieses neue Modell testen, Vertrauen gewinnen - und das ist der große Schlüssel bei der Umsetzung von Cloud-Modellen."
Bei individuellen Konfigurationen für SMB-Kunden kann Inox-Tech seine Stärken ausspielen, beispielsweise bei Archivierung, Security und webbasierten Linux-Architekturen. So hostet das Unternehmen (über Extend-IT) für einen Klinikverbund eine ERP-Lösung auf Basis von IBM iSeries, die Windows-Client-tauglich an zehn Krankenhäuser verteilt werden muss. Die Anforderung war, für jedes Haus monatlich die Kosten für die jeweils unterschiedliche Zahl von Nutzern exakt abzurechnen. Die Auslieferung der iSeries-Clients wird mit Citrix XenApp bewerkstelligt.
Extend-IT bietet Resellern zur Weitervermarktung folgende Dienste an.
- PaaS: mit Red Hat Linux und JBoss, Sun Glasfish, LAMP etc.
- Managed Red Hat Satellite Server
- Storage-as-a-Service: (u.a. mit Netapp)
- Desktop-as-a-Service (mit VMware View oder Citrix XenApp/XenDesktop)
- Services für Applikationsentwickler (mit VMware LabManager)
- Co-Location-Services (mit VMware Site Recovery Manager)
- das komplette Symantec-Portfolio
- Symantec MessageLabs als White-Label-Modell für Partner
- Cisco
- EMC
- Open ERP
Obendrein können Reseller auch Experten von Extend-IT zu einem fixen Stundensatz mieten.
Vertragspartner des Endkunden ist immer der Reseller. Der Reseller wiederum schließt mit Extend-IT einen Partnervertrag und erhält über ein mandantenfähiges System die Rechnungen für die von den Endkunden genutzten Dienste, je nach gewähltem Abrechungszeitraum. Der Partner stellt dann dem Endkunden diese Rechnung plus die Kosten für dessen eigene Services in Rechnung.
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"Wir werden ab Januar mit dem Einsatz von VMware vCloud Director beginnen, um zusätzlich zu unseren individuellen Lösungen dem Kunden auch Standardprodukte über ein Self-Service-Portal bereitzustellen", kündigt Extend-IT-Geschäftsführer Christian Desch an. Aktuell geht das auch mit IBM Smart Cloud: Über dieses Portal kann der Endkunde selbst das gewünschte Image hinterlegen, ansteuern, nutzen und auch wieder abschalten. "Wir beziehen nichts aus der Public Cloud", betont der Manager. "Wenn ein Partner aber eine Lösung, zum Beispiel SAP, zuschalten will, die wir nicht im Portfolio haben, können wir ihm alles bis hin zum Betriebssystem zur Verfügung stellen."
Wie werden Dienste aus unterschiedlichen Quellen verknüpft?
Eine zentrale Verwaltungs- und Abrechnungsplattform wird gerade von Inox-Tech selbst entwickelt. Das eigene ERP-System verfügt bereits über eine Portalfunktion, über die der Endkunde via Web seine gesamte Ticket-, Reporting- und Abrechnungs-Historie einsehen kann. Betrieben wird das Ticketing-System von Extend-IT. Die Betankung der vom Kunden genutzten Linux-Betriebssysteme mit Applikationen beispielsweise erfolgt über den Red-Hat-Satellite-Server.
"Eine Schnittstelle zwischen technischer Automation, vertriebswirtschaftlicher Verrechnung und der Einbindung von Drittherstellern ist für uns kein dringendes Anliegen, da wir noch wenig Standardvolumengeschäft machen", merkt Döderlein an. "Außerdem wäre es eine Monster-Aufgabe, ein derartiges Portal zu pflegen."
Die Angebote von Drittherstellern - zum Beispiel für den Windows-2008-Server - werden aktuell über Images abgewickelt. Das Unternehmen geht davon aus, dass Kunden generell eher selbst gebaute Images nutzen werden. Der Nachteil: Die Images sind in der Regel sehr starr.
(rb)