Lenovo hat seine Unternehmensstruktur gründlich umgekrempelt. Seit Anfang April steht nun Bernhard Fauser an der Deutschland-Spitze. Über seine Rolle bei Lenovo, die Situation des Konzerns und die künftige Fachhandelsausrichtung sprach er mit ChannelPartner-Chefreporter Armin Weiler.

CP: Herr Fauser, Sie haben Marc Fischer als Geschäftsführer abgelöst, allerdings mit einer anderen Jobbeschreibung. Die Verantwortlichen für die einzelnen Businessmodelle berichten nun direkt an ihre europäischen Vorgesetzten. Ist das nicht eine Schwächung Ihrer Position?

Bernhard Fauser: Weder ja noch nein. Meine Aufgabe ist eine andere als die von Marc Fischer, nämlich im repräsentativen und operativen Bereich.

Fehlt Ihnen da nicht die Autorität, bei Differenzen klare Entscheidungen zu treffen?

Fauser: Nein. Das Team ist gut aufgestellt, und ich kann jederzeit meine Empfehlungen aussprechen. Ich sehe meine Rolle eher integrativ. Zudem bieten mir die Kollegen den entsprechenden Rückhalt.

Welche Probleme gab es bei der Umstrukturierung?

Fauser: Natürlich gibt es da immer Reibungsverluste, aber es hat gut funktioniert. So haben durch Abgänge einige Ansprechpartner gewechselt, doch das war den Kunden gegenüber eher problemlos.

Wenn wir schon von Abgängen reden, wie viele mussten denn nun in Deutschland den Hut nehmen?

Fauser: Dazu will ich mich nicht äußern - nur so viel: Weltweit gab es einen Stellenabbau von etwa zehn Prozent. Da in der Produktion in China weniger abgebaut werden konnte, war das Ausland stärker betroffen.

Sie waren vor Lenovo bei Hewlett-Packard. Wo sehen Sie den Unterschied zwischen einem chinesischen und einem amerikanischen Arbeitgeber?

Fauser: Wir sehen uns bei Lenovo nicht als chinesisches Unternehmen, sondern als Global Player. Die Strukturen sind international besetzt. In mancher Hinsicht sind wir amerikanischer als die Amerikaner.

Kommen wir mal zu Ihrer Fachhandelsausrichtung. Neben dem Vertrieb über Reseller unterhalten Sie auch eine Direktvertriebsschiene. Werden Sie dieses Vertriebsmodell ausbauen?

Fauser: Wir werden den Direktvertrieb nicht forcieren, im Gegenteil. Wir stützen uns auf ein funktionierendes Channel-Modell. Unser vorheriger CEO William Amelio hatte durch seine Dell-Vergangenheit einen größeren Bezug zum Direktvertrieb. Mit seinem Nachfolger Yang Yuanqing steht nun ein Mann an unserer Spitze, der das Fachhandelskonzept mit entwickelt hat. Er ist definitiv ein Channel-Mann. Und nur mit dem Channel können wir in die Breite wachsen. Derzeit werden nur rund zehn Prozent über die direkte Vertriebsschiene abgewickelt. Eine Ausweitung dieses Anteils ist definitiv nicht geplant.

Warum leistet man sich überhaupt noch einen Direktvertrieb?

Fauser: Es gibt Kunden, die direkt mit uns zusammenarbeiten wollen, beispielsweise bei großen strategischen internationalen Accounts. Diesem Bedürfnis wollen wir nachkommen. Aber das wird von uns nicht vorangetrieben.

Im Gegensatz zum Markt im Mutterland China ist Lenovo in Deutschland extrem B2B-getrieben. Wie sieht es aus mit dem Consumer-Segment?

Fauser: Als Lenovo verfügen wir über eine große Produktpalette an Consumer-Produkten, die unter dem Label "Idea" vor allem im asiatischen Markt bekannt sind. Bis heute haben wir auch einige Modelle dieser Produktreihe in Deutschland eingeführt, die wir auch über Partner wie beispielsweise Vodafon und über unseren Fachhandel vertreiben. Auch zukünftig werden wir an dieser Strategie festhalten, und weitere Modelle aus der Idea-Produktreihe über die zur Verfügung stehenden Handelskanäle im Markt positionieren. Trotzdem bleibt Lenovo in Deutschland ein B2B-orientiertes Unternehmen. (awe)