Foto:
Die Welt besteht für den chinesischen Hersteller Lenovo aus zwei Teilen: die Mature Markets (reife Märkte), zu denen auch Deutschland gehört, und die Emerging Markets (aufkommende Märkte). Mature Markets sind für den Hersteller: Westeuropa, die Vereinigten Staaten, Kanada, Japan, Australien und Neusseland. ChannelPartner sprach am Rande des Lenovo Vorstands-Meetings in Stuttgart mit Milko van Duijl, Senior Vice President Mature Markets, über Erfolge, Pläne und Strategien.
"Unser Handeln ähnelt dem eines Boxers: schützen und angreifen", bringt van Duijl die weltweite Strategie des Unternehmens auf den Punkt. So sollen auf der einen Seite die Marktführerschaft im Heimatland China und das wachsende Enterprise-Segment in Europa verteidigt und geschützt werden, während neue Produkte und neue Absatzkanäle erschlossen werden sollen. Diese Strategie hat Lenovo weltweit bereits zu dem angepeilten Ziel des zweistelligen Marktanteils verholfen. Ende Juni dieses Jahres lag der Marktanteil bei 10,2 Prozent, während das Unternehmen das Geschäftsjahr Ende März 2010 noch mit einem Marktanteil von 8,8 Prozent abschloss. Das mag größtenteils wohl auch daran liegen, dass einer von drei PCs, die in China verkauft werden, von Lenovo gebaut wurde. "In China hat der Brand Lenovo in etwa den gleichen Bekanntheitsgrad wie Daimler oder Porsche in Deutschland", erklärt van Duijl.
Keine Angst vor Retail
Um den Bekanntheitsgrad auch in anderen Ländern zu erhöhen, spielte Lenovo Mitte dieses Jahres die Retail-Karte aus. Die Aufgabe von van Duijl ist es nun, in seinen Regionen, den Mature Markets, den SMB-Markt und das Retail-Geschäft voranzutreiben. Im Retail sei der Marktanteil in Deutschland immerhin bereits auf 8,8 gestiegen. Insgesamt betrug der Marktanteil des Herstellers im PC-Segment in Deutschland Ende Juni dieses Jahres 9,7 nach 6,7 Prozent im vorangegangenen Quartal. Acht Prozent des in Deutschland getätigten Umsatzes laufen laut van Duijl über Direktgeschäfte mit vereinzelten Großkunden. Im gleichen Atemzug stellt der Manager klar, dass der Fokus nach wie vor auf der Zusammenarbeit mit dem Fachhandel liege. Hier habe vor allem das Transactional-Business bisher gute Erfolge erzielen können. Immer mehr Partner hätten sich van Duijl gegenüber positiv über die Zusammenarbeit geäußert. Sie hätten zum Beispiel Margen und Rabattprogramme besser bewertet als bei anderen großen PC-Herstellern.
Gerade erst in diesem Jahr hat sich Fujitsu im Notebook-Segment von der Mehrmarken-Strategie verabschiedet. Dagegen will Lenovo mit dem Consumer-Brand "Idea" die Endverbraucher erreichen. Der geplante massive Ausbau der Zusammenarbeit mit großen Retailern soll aber dem Fachhandel keinen Abbruch tun. "Ich habe keine Pläne, die Think-Produkte über den Retail-Kanal zu vertreiben. Consumer möchten andere, bunte Multimedia-Produkte", stellt van Duijl richtig. In den Retail-Märkten sollen daher nur die Produkte der Lenovo-Marke "Idea" vermarktet werden. Think-Produkte will der Hersteller nach wie vor dem ITK-Fachhandel und einigen E-Tailern vorbehalten. "Business-Kunden, die vorwiegend Think-Produkte kaufen, sind im Fachhandel besser aufgehoben. Dort erhält der Kunde die notwendige Erklärung und Unterstützung", nennt Duijl die Argumente.
Anreize für neue Partner
Um den Channel weiter auszubauen hat Lenovo in der vergangenen Woche ein neues Channel-Akquisitions-Programm vorgestellt, und zusätzliche Vorteile für die Partner angekündigt. Als Anreiz für neue Händler gewährt der Hersteller 50 Prozent Rabatt auf den ersten gekauften Lenovo-Rechner sowie 100 Prozent auf den fünften im Quartal gekauften Rechner. Mehr als 8.000 neue Fachhandelspartner will der Hersteller in ganz Westeuropa durch diese Aktionen gewinnen.
Aber auch für die bereits im Lenovo ONE Channel-Programm registrierten Händler hat der Hersteller einige Veränderungen vorgenommen. So sollen zum Beispiel die Bonuszahlungen schneller abgewickelt werden. Auch sollen weiterhin entsprechende Geldmittel in Marketing fließen um die entsprechende Nachfrage zu generieren.
Keinerlei Ambitionen habe Lenovo nach Angaben des Managers allerdings, sich als Service-Anbieter wie HP oder als Direktvermarkter wie Dell zu etablieren. (bw)