Managed Services und Cloud Dienste erfolgreich verkaufen

Herr Illig, Sie werden bei Channel meets Cloud einen Workshop leiten zum Thema: "Wie verkaufe ich Managed Services und Cloud-Dienste?" Welche Aspekte stehen dabei im Mittelpunkt?

Michael Illig: Wir werden interaktiv mit den Teilnehmern zuallererst den Unterschied zwischen Managed Services und Cloud-Diensten herausarbeiten. Und daraus resultierend Verkaufsstrategien zu diesen unterschiedlichen Themen entwickeln.

Sie werden in diesen Workshop auch viele eigene Erfahrungen aus Ihrem eigenen Unternehmen einbringen. Auf welche Art von Kunden hat sich Ihr Systemhaus spezialisiert?

Michael Illig: Wir bieten Cloud-Lösungen im Healthcare-Umfeld an. Aktuell nur regional in Süddeutschland. Wir wollen aber unsere Lösungen mittelfristig in ganz Deutschland und vielleicht sogar in anderen Ländern anbieten.

Was hat Sie dazu bewogen, ins Cloud- und Managed-Service-Geschäft einzusteigen?

Michael Illig: Für uns sind Cloud Services die moderne Form und Weiterentwicklung von klassischen Infrastrukturservices. Die Komplexität moderner Infrastrukturen verlangt nach neuen Servicekonzepten wie eben diesen.

Wie sind Sie konkret in diesen Markt gestartet?

Michael Illig: Mit Analysen der aktuellen Bedürfnisse unserer Kunden und dem Vorsatz, die Kundenherausforderungen verstehen zu wollen.

Was waren die Herausforderungen dabei?

Michael Illig: Um den Kunden unterstützen zu können, müssen saubere Prozessanalysen des Ist-Zustandes durchgeführt werden. Basierend auf diesen Analysen können die Services designed werden. Dies erfordert ein hohes Branchen-Know-how beim Systemhaus und großes Vertrauen und Mitarbeit des Kunden.
Solche Projekte haben mitunter lange Laufzeiten, und der Erfolg wird nicht immer in den ersten Tagen/Wochen sichtbar. Die Wahl der unterstützenden Produkte spielt dabei aber eine untergeordnete Rolle. Allerdings sei erwähnt, dass wir in den letzten Jahren eine sehr intensive Zusammenarbeit mit der Firma HPE aufgebaut haben, da sie sich als verlässlicher und innovativer Technologiepartner erwiesen hat.

Wie haben Sie diese Herausforderungen gemeistert?

Michael Illig: Wir haben einen Kunden, mit dem wir seit Jahren sehr fruchtbar zusammenarbeiten. Er hat uns sehr viele Einblicke in Brancheninterna und spezielle Herausforderungen seiner Branche gegeben. Der Kunde selbst arbeitet aktiv an unseren Lösungen mit, die ihm wiederum zugutekommen.

Wie ist Ihnen der Wandel vom traditionellen "Zeit-gegen-Geld"-Modell hin zur ergebnisorientierten Wertschöpfungen in Vertrieb & Technik gelungen?

Michael Illig: Ich denke, dass dieser Wandel noch gar nicht ganz abgeschlossen ist. Die Art der Dienstleistung oder der Services sind nur nicht mehr so häufig in Zeiteinheiten definiert, sondern enthalten zunehmend auch eine Ergebniskomponente als Teil des Auftrages.

Welcher Ansprechpartner kommt auf Sie zu: Eher Vertreter der Fachabteilungen oder der IT?

Michael Illig: Wir bekommen Anfragen sowohl von der IT als auch von Fachabteilungen oder sogar der Geschäftsleitung. Aber bevor wir unseren Auftrag erfüllt haben, haben wir immer mit allen Beteiligten gesprochen und zusammengearbeitet. Anders funktionieren Lösungen heute nur noch selten.

Inwiefern wirkt sich das auf Ihren Verkaufsprozess aus?

Michael Illig: Wir fokussieren uns zunehmend auf unseren Markt - also die Krankenhäuser, da wir für diese das richtige Fachwissen besitzen. Der Verkaufsprozess ist mittlerweile deutlich länger. Wir stellen aber auch zunehmend fest, dass Projekte gar nicht mehr im klassischen Sinne beendet werden, sondern nur bestimmte Ziele innerhalb eines Projektes definiert und verfolgt werden. Und darauf basierend definiert der Kunde gemeinsam mit uns direkt die nächsten Ziele. Durch ein solches Projekt ergibt sich eine sehr lange Zusammenarbeit mit dem Kunden. Neukundengewinnung ist nicht mehr der bedeutsamste Vertriebsansatz, sondern die Kooperation mit dem Kunden zu intensivieren.

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