Von Ulrike Goreßen
Der klassische PC beansprucht Platz auf oder unter dem Schreibtisch, macht Lärm, erwärmt die Luft und neigt zur Störanfälligkeit, die den IT-Support auf Trab hält. Das will Clearcube ändern: Das 1997 in Austin/Texas gegründete Unternehmen bietet nach guten Erfolgen in den USA und Japan nun auch in Deutschland seine PC-Alternative an: den PC-Blade. Anders als beim Thin Client behält der Anwender seinen persönlichen PC. Nur steht der Computer eben nicht mehr am Arbeitsplatz. Stattdessen schrumpft er auf Blade-Größe und wird wie ein Server in einem zentralen Rack untergebracht und betreut.
Am Arbeitsplatz gibt es nur den User-Port, der die Größe einer Videokassette hat und alle notwendigen Anschlüsse bietet, etwa für Maus, Tastatur, Monitor, Drucker sowie Netzwerk und externe Geräte mit USB-Anschluss. Der so genannte C/Port stellt eine direkte Verbindung von bis zu 200 Metern über das CAT5-Kabel her, der I/Port sorgt für eine Verbindung über Ethernet. Die Verwaltung der Blades übernimmt die Clearcube Management Suite.
IDC bestätigt in einen Whitepaper die Vorteile der Clearcube-Technologie: Steigerung der Verfügbarkeit von 96 Prozent (bei Einzel-PCs) auf 99,9 Prozent, einfachere Verwaltung durch zentralen Einsatz und Wartung, verbesserte Arbeitsumgebung (geringerer Platzbedarf, kein Lärm, keine Wärme) und Reduzierung der Betriebskosten um mindestens 40 Prozent.
Aufbau eines Partner-Netzwerks
Mit diesen Argumenten im Gepäck geht Carsten Puls, Director of Strategic Development, derzeit in Deutschland auf Partnersuche. "Wir sind bereits mit einigen großen Systemhäusern im Gespräch", berichtet der deutschstämmige Amerikaner. "Neben zwei bis drei Großen suchen wir im ersten Schritt rund ein Dutzend regional aufgestellte mittelständische Systemhauspartner, um vor allem den Mittelstand anzusprechen." Denn passend zum deutschen IT-Markt will Clearcube die Kunden auf indirektem Weg ansprechen und bedienen. Anfangs sollen die Handelspartner direkt von Clearcube beliefert werden. Später plant das Unternehmen, über Distributoren zu liefern.
Das Partnerprogramm besteht aus zwei Stufen: dem Authorized Reseller und dem Referral Partner Program. Die erste Variante soll VARs und Systemintegratoren mit 25 bis 100 Mitarbeitern ansprechen. Die autorisierten Partner planen, installieren und konfigurieren Lösungen auf Basis der Clearcube-Produkte. Die Produktmargen für Hardware und Software liegen zwischen 20 und 25 Prozent. Darüber hinaus können die Partner ihren Kunden fortlaufende Management-Services anbieten. Das sind beispielsweise Hochverfügbarkeits-Dienste für geschäftskritische Desktop-Anwendungen, Hochsicherheits-Services für Desktops, Remote-Desktop-Management und Support-Dienstleistungen für verteilte Büro- oder Einzelhandelsumgebungen.
Das Referral-Partner-Programm richtet sich an Berater und Systemintegratoren, die Clearcube empfehlen und die Leads weitergeben. Weitere Arbeit entsteht nicht. Kommt es zu einem Vertragsabschluss, erhält der Vermittler eine Provision in Höhe von rund neun Prozent des Produktpreises.
Beide Partnertypen müssen sich unter www.clearcube.com/partners/becoming/becoming.htm registrieren lassen. Demnächst soll es auch ein deutschsprachiges Partnerportal geben. Die autorisierten Partner sind zusätzlich verpflichtet, mindestens zwei Techniker von Clearcube schulen zu lassen. Jedem Partner, der einen Lead generiert, garantiert Puls Kundenschutz.
Aufgrund der bisherigen Erfahrungen in den USA und in Japan sind laut Puls die Clearcube-Produkte interessante Alternativen zum Desktop für Unternehmen in der Finanzbranche, der Fertigungsindustrie und dem Gesundheitswesen. Auch im Militärumfeld würde er gerne Fuß fassen.
Der Preis pro Endnutzer beginnt bei 1.000 Euro, liegt in der Regel jedoch bei 1.500 Euro. Somit ist der Preis pro PC-Blade-Arbeitsplatz deutlich höher als der eines Standard-PCs. Da jedoch der Anschaffungspreis nur 20 bis 25 Prozent der jährlichen Gesamtkosten ausmacht, wie Marktforscher Gartner am Beispiel der US Air Force bestätigt, amortisiert sich laut Puls die Anschaffung bereits innerhalb eines Jahres. Alle Clearcube-Partner erhalten zur Beweisführung beim Kunden ein TCO-Berechnungs-Tool, mit dem die Einsparung individuell berechnet werden kann.
Noch ist Clearcube in der Aufbauphase in Deutschland. Neben Carsten Puls treten demnächst Markus Lindl als Channel-Ansprechpartner sowie ein SI (Sales-Ingenieur), der für die Partnerschulungen verantwortlich ist, ihren Dienst an.
Trotz dieser noch sehr übersichtlichen Crew sind die Clearcube-Ziele hoch gesteckt. Laut IDC-Prognose könnten schon bis 2005 weltweit 800.000 PC-Blades verkauft werden. Die Analysten erwarten für Deutschland acht Prozent des Weltmarktes. Das macht rund 64.000 Geräte aus. Auf die Frage, welchem Hersteller Clearcube die Marktanteile abspenstig machen wolle, antwortet Puls wie aus der Pistole geschossen: "Dell".
Meinung der Redakteurin
TCO- und RoI-anbetende Kunden erhalten mit dem PC-Blade ein neues Spielzeug, ihre IT-Kosten in den Griff zu bekommen. Systemhäuser mit der entsprechenden Klientel sollten sich auf jeden Fall mit den Clearcube-Produkten beschäftigen. Die versprochenen Margen und das Servicepotenzial klingen viel versprechend.