Die Zahl der PCs, die indirekt verkauft werden, wird in den kommenden Jahren zunehmen. Das ist die Prognose des amerikanischen Marktforschers Gartner. In seinem Report "Dataquest Insight: Sales in PC Market Dominated by the Indirect Channel.” beschreibt Gartner diese Entwicklung so:
Erstens werde der Verkauf von PCs über den indirekten Kanal zunehmen, da PC-Anbieter in der gegenwärtigen Krise noch mehr als bisher auf die Wünsche ihrer Kunden eingehen müssten. Diese Wünsche würden aber immer spezifischer, so dass deutlich verschiedene Kundengruppen bedient werden müssten, um als PC-Anbieter erfolgreich zu sein. Das, so Gartner, könne der indirekte Kanal mit seinen BTO-Fähigkeiten besser als die Anbieter selber besorgen.
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Zweitens würden Endkunden bevorzugt zu solchen PC-Vermarktern gehen, die ein breites Angebot an Rechnern in einem Laden anbieten können. Es komme also wie es kommen muss: Der Retail-Markt, IT-fremde Großflächenvermarkter - wie zum Beispiel Walmart in den USA, Aldi oder Lidl in Deutschland - und Telekom-Anbieter würden im Endkundengeschäft deutlich zunehmen. Gartner prognostiziert, dass diese drei Segmente in den nächsten vier Jahren am deutlichsten zulegen werden. Obwohl sie mit insgesamt zirka fünf Prozent am gesamten PC-Markt eine insgesamt geringe Rolle spielen würden, so Gartner, seien diese Märkte die Anlaufstation schlechthin für Endkunden - und zu einem gewissen Teil auch für SoHo-Kunden.
Drittens würden SoHo- und SMB-Kunden weiterhin den Löwenanteil ihrer Käufe bei Systemhäusern und VARs bestellen. Bei dieser Klientel seien Beratung und Support so wichtig, dass sie Angebote von Direktvermarktern nur dann akzeptiere, wenn diese Support und Services garantieren könnten. Allerdings, so Gartner, sei dieses Klientel auch wankelmütig: Es bestelle auch bei Retailern, also an den klassischen Partner vorbei, wenn es um den wenig kritischen Ersatz von PCs gehe.
PC-Anbieter brauchen die Kundenbeziehungen des indirekten Kanals
Gartner-Analystin Tiffani Bova kommentiert, es sei für PC-Anbieter wesentlich, eine "belastbare und wettbewerbsfähige mehrstufige Beziehung zu Kunden" aufzubauen. Die Vorteile solcher "Multitier"-Strukturen seien sowohl in der Logistik als auch in der Art der Beziehungen des indirekten Kanals zu Kunden zu finden. Solange diese Beziehungen nicht durch ruinöse Preiskämpfe zermürbt würden, könnten PC-Anbieter konstant mit loyalen Channel-Partnern und -Kunden rechnen.
Interessant ist, dass Bova dringend von einschichtigen Vertriebsmodellen abrät. Eine Strategie a la "One size fits all", gleich ob direkt oder indirekt, sei angesichts der vielfältigen Erwartungen der Käufer Schnee von gestern.
Bleibt viertens der Direktverkauf, der derzeit rund zehn Prozent der weltweiten PC-Verkäufe ausmacht. Auf dessen Stärke würden wie bisher auch Großkunden, Kunden aus dem öffentlichen Dienst und Behörden sowie spezielle Kunden aus vertikalen Märkten setzen. Gartner zufolge ist dieser Markt aber gesättigt, so dass Direktanbieter nicht damit rechnen könnten, ihren Kundenkreis zu erweitern.
Derzeit erfolgen zirka 74.Prozent der weltweiten PC-Verkäufe über den indirekten Kanal; Im Jahr 2004 waren es etwas mehr als 66 Prozent. Gartner zufolge sollen, nicht zuletzt der Verkäufe in aufstrebenden Ländern ("emerging countries") wegen, die indirekten Verkäufe auf sogenannten 80 Prozent im Jahr 2012 anwachsen. (wl)