Projektoren für die Bildung

Jeder fünfte verkaufte Projektor landet im Klassenzimmer oder Schulungsraum von Schulen und Bildungseinrichtungen. Es könnten aber durchaus mehr sein. Im Vergleich zu anderen Europäischen Ländern bekleckert sich Deutschland hier nicht mit Ruhm: "Damit sind wir mit Frankreich Schlusslicht in Europa", weiß Reinhold Egenter, Director der Tech-Data-AV-Sparte Maverick.

Dazu kommt, dass das Geschäft mit den Bildungsträgern nicht einfach ist. "Der Zugang zum Education-Markt gestaltet sich, im Vergleich zu anderen vertikalen Märkten, aufgrund der föderalistischen Organisation häufig schwieriger", berichtet Tobias Nagel, Director und Mitglied in der Medium-Geschäftsleitung. "Hinzu kommen noch die unterschiedlichsten Richtlinien der einzelnen Bundesländer und Kommunen, die ein überregionales Business schwierig machen", ergänzt Tech-Data-Manager Egenter.

Bei Ingram Micro teilt man daher den Education-Markt in mehrere, differenziert zu betrachtende Segmente auf: "Bei Universitäten sprechen wir von einem IT-Einsatz, der sich vorrangig um Server, Storage und Virtualisierungslösungen dreht. Im Schulumfeld werden dagegen eher Lösungen für Klassenräume angefragt. Daher unterscheiden sich diese beiden Bereiche sowohl hinsichtlich der Größenordnung der Projekte als auch bei der Herstellerauswahl", erklärt Michael Wittel, Senior Manager International Business Europe bei Ingram Micro.

Für André Sahm, Vertriebs- und Marketingleiter beim Spezialdistributor Kindermann gibt es zunächst ein elementares Problem: "Der Händler steht erst mal vor der Herausforderung überhaupt die richtigen Ansprechpartner zu finden. Normalerweise übernimmt die Schulverwaltungsbehörde die technische Evaluierung und Ausschreibung, doch hier gibt es Unterschiede nach Bundesländern und Art der Schule", meint Sahm. So könne der Schulträger bei staatlichen Schulen auch die Stadt- oder Gemeindeverwaltung sein, bei privaten Schulen ist es hingegen oftmals ein eingetragener Verein.

Begrenzte Budgets

Hinzu kommen die chronisch klammen Kassen der öffentlichen Hand. "Ein weiterer Unterschied zu anderen vertikalen Märkten ist das meist sehr begrenzte Budget, der Preis steht also immer im Vordergrund", beklagt Sahm. So sei es oftmals ein Spagat für die Händler, die Erwartungshaltung der Schulen bei begrenzten Budget abzubilden.

Verschärft wird die Situation durch langwierige Beschaffungsprozesse. "Im Education-Segment werden vor allem Projektgeschäfte getätigt. Das bedeutet: Von der Bedarfsanzeige über die öffentliche Ausschreibung bis hin zur Installation im jeweiligen Bildungszentrum vergeht in der Regel viel Zeit", erklärt Hans-Jürgen Schneider, Vertriebsleiter beim Würzburger Multimedia-Distributor DexxIT. So müsse der Händler meist vorfinanzieren und für längere Zeit warten, bis die Kosten durch die öffentliche Hand gedeckt werden. "Auch die Entscheidungswege sind meist sehr lang, da die öffentliche Hand das Projekt aus teils engen Budgets finanziert. Und da man sich somit in der Vergabeordnung bewegt, dauert die Gelderbewilligung oftmals sehr lang", präzisiert Schneider.

Ingram-Manager Wittel sieht einen Grund darin, dass unterschiedlichen Parteien, die in den Entscheidungsprozess involviert sind, die oft völlig verschiedene Ansprüche an die benötigten Geräte haben. So gebe es beispielsweise eine Diskrepanz zwischen der Schule als Anwender und der Kommune als Beschaffer. "Der Fachhändler muss darüber hinaus auch von langen Zahlungszielen ausgehen, häufig sind es mehr als 60 Tage", ergänzt Wittel.

Händler brauchen ein Netzwerk

Die speziellen Marktgegebenheiten des Bildungssektors stellen daher besondere Anforderungen an Fachhändler. "In erster Linie benötigt der Händler ein gutes regionales Netzwerk und natürlich ein Grundverständnis davon, wie die Wissensvermittlung durch den Einsatz neuer Technologien erleichtert bzw. unterstützt werden kann", fordert Medium-Director Tobias Nagel. Um überhaupt den Bedarf an den Bildungseinrichtungen zu erkennen, sei nicht nur ein sehr breites Produkt-Know-How hilfreich, zusätzlich sollte der Händler über lösungsorientierte Markttrends informiert sein. Nagel rät den Resellern daher, an den entsprechenden Herstellerprogrammen teilzunehmen. So könne man beim Kunden stets mit aktuellen Informationen Punkten.

Neben der Vernetzung sind auch Kenntnisse über die oft verschlungenen Vergabekriterien öffentlicher Auftragsgeber obligatorisch. "Nur wer sich sowohl mit der Vergabeordnung als auch den Compliance Regeln im öffentlichen Dienst auskennt, hat eine realistische Chance, an öffentliche Aufträge zu kommen", betont DexxIT-Vertriebschef Schneider.

Zudem hat auch die Industrie gewisse Erwartungen an die Reseller: "Die Hersteller stellen teils klare Anforderungen an Fachhändler, bevor sie deren Produkte und Lösungen vertreiben dürfen, zum Beispiel das Angebot eines Schulungsraumes und Schulungsprogrammes, dedizierte Zertifizierungen, vorhandene Demogeräte oder vordefinierte Umsatzziele", berichtet Reinhold Egenter von Tech Data. Dies sei aber von Hersteller zu Hersteller absolut verschieden.

Robust, einfach und sparsam

Nicht nur an die Händler, auch an die Geräte und Lösungen werden entsprechende Anforderungen gestellt. "Langlebigkeit und Robustheit sowie einfache Handhabung sind Pflichtfaktoren", stellt Tobias Nagel von Medium fest. Laut Nagel können zudem Geräte punkten, die einen direkten Anschluss von Peripheriegeräten oder die drahtlose Anbindung erlauben.

Neben den klassischen Fragen nach Ansi Lumen, Kontrast, Lautstärke, Abstand und Bilddiagonale zur Wand werden laut Tech-Data-AV-Spezialist Egenter auch Themen wie kabellose Übertragung von Bildern und Videos an die Projektoren immer öfter angefragt. "Der MHL (Mobile High-Definition Link), der Tablets und Smartphones schnell und problemlos mit dem Projektor verbinden lässt, ist eine wichtige und oft gefragte Anforderung geworden", sagt Egenter.

So orientieren sich die Produkttrends bei Projektoren im Bildungssektor stark an den Anforderungen, auch was die Projektionstechnologie betrifft: "Der Trend geht zu LED- und Laser-Projektoren, die eine sehr lange Lampenlebensdauer haben und somit den Wartungsaufwand und die Kosten für Energie und Leuchtmittel verringern. Neben mobilen Geräten werden verstärkt interaktive Projektoren nachgefragt", bestätigt Michael Wittel von Ingram Micro.

Lukratives Zusatzgeschäft

Trotz den hohen Anforderungen kann das Geschäft mit den Beamern für die Bildung durchaus lukrativ sein. In der Regel ist es mit dem Verkauf des Projektors lange nicht getan: "Wir sehen hier gute Möglichkeiten und die Bandbreite ist groß. Das reicht von der Projektorhalterung und -Verkabelung über mobile Lösungen bis hin zur Mediensteuerung", umreißt Kindermann-Vertriebsleiter Sahm die Möglichkeiten. Sein Kollege Schneider von DexxIT sieht noch einen weiteren Aspekt: "Ein ganz großes Thema ist auch die Diebstahlsicherung, da sie fast immer Bestandteil der Anforderungen ist", ergänzt er.

Auch bei Ingram legt man Wert auf weiter Produkte rund um den Beamer: "Zubehörgeschäft sehen wir zum einen im Bereich der Ersatz-Leuchtmittel und bei Garantien, wir bieten neben den Original-Leuchtmitteln auch andere kompatible Lampen an. Zum anderen sind geeignete Möbel und Halterungen für Projektoren ein lukratives Zubehörgeschäft, das sich Fachhändler nicht entgehen lassen sollten", appelliert Wittel.

Neue Trends werden auch den Zubehörmarkt beeinflussen. Zum einen werden mobile Produkte Cross-Selling-Möglichkeiten eröffnen. Zum anderen wird der Zubehörbedarf wird sich nicht nur auf Hardware beschränken: "Ergänzende Content- und Softwarelösungen werden zukünftig eine wichtige Rolle spielen und bieten weiteres Potenzial", prognostiziert Tobias Nagel von der Also-Tochter Medium. "Der Fachhändler sollte clever genug sein, sich nicht auf das reine Box-Moving mit Projektoren einzulassen, sondern seine Kompetenz ausspielen und den Projektor als Türöffner sehen", fordert André Sahm. Es gebe eine große Vielfalt an sinnvollem Zubehör, mit dem er sich abheben und Zusatzgeschäft generieren könne.

Unterstützung vom Distributor

Um Händler beim Education-Geschäft zu unterstützen, bieten Hersteller und Distributoren eine Reihe von Unterstützungsmaßnahmen an. "Da wir schon früh das Potenzial des Education-Marktes erkannt haben, haben wir ein eigenes Projektteam mit hoher Beratungs- und Produktkompetenz aufgebaut, das über sehr gute Herstellerkontakte verfügt. Aufgrund der besonders langen Vorlaufzeit und verzögerten Bezahlung seitens der öffentlichen Hand bieten wir den Händlern attraktive Finanzierungs- und Leasing-Modelle", beschreibt DexxIT-Vertriebschef Schneider die Leistungen.

Neben dem passenden Produktportfolio ist Maverick-Director Egenter die Projektbegleitung und -unterstützung wichtig: "Unser Team an Spezialisten betreut unsere Partner von der Ausschreibung, über die Entwicklung von individuellen Lösungen bis hin zur Installation und Schulungen vor Ort", offeriert Egenter. Testszenarien und neue Produkte können Vertriebspartner dazu TD Maverick Academy in München studieren.

Medium stellt seinen Händlern einen dedizierten Bildungskatalog für deren Kunden zur Verfügung. "Zudem unterstützen wir unsere Partner mit technischer Beratung und umfangreichem Support bei Projekten. Zu unserem Serviceangebot zählen ebenfalls Finanzierungs- und Installationsservices", verspricht Tobias Nagel. In naher Zukunft sollen Fachhandelspartnern zusätzlich die Möglichkeit haben die Vorteile und Verkaufsargumente der einzelnen Lösungen für den Education Markt direkt bei Medium in Düsseldorf kennenzulernen.

Auch bei Ingram hält man Mitarbeiter für den Bildungsbereich vor: Hier sind wir mit einem speziell aufgesetzten Education-Team beratend tätig, sowohl im Innen- als auch im Außendienst. Unsere Kollegen, die vor Ort bei den Kunden tätig sind, haben darüber hinaus einen pädagogischen Hintergrund und können somit eine Brücke zwischen unseren Systempartnern und den Bildungseinrichtungen sein", betont Wittel. Zum unterstütze man Fachhändler auf Wunsch gerne auch bei Endkundenveranstaltungen.

Neben Schulungen und Unterstützung durch das deutschlandweite Vertriebsteam bietet Kindermann spezielle Offerten für den Education-Bereich wie attraktive Preise, Bundle-Angebote und verlängerte Garantien. "Wir unterstützen aber auch mit entsprechendem Werbematerial, soeben haben wir eine spezielle Broschüre 'School life' für den Bildungsmarkt lanciert, die der Händler für seine Zwecke nutzen kann", bietet Vertrieb- und Marketingleiter Sahms an.

Mit den Unterstützungsmaßnahmen der Hersteller und Distributoren sowie einem wachsenden Bedarf der Bildungseinrichtungen können Fachhändler auf ein dauerhaftes und nachhaltiges Geschäft mit Projektoren im Bildungsbereich setzten.