Als Geschäftsführer des Webshop-Beraters Shoplupe ist Johannes Altmann ein gefragter E-Commerce-Spezialist. Gegenüber ChannelPartner er im Interview der IT-Branche Webshop-Tipps.
Herr Altmann, Ihre Firma Shoplupe (www.shoplupe.de) berät Onlineshops in Fragen der Effizienz, der Nutzerfreundlichkeit und der richtigen Verkaufsstrategie. Welche Wege stehen stationären IT-Fachhändlern beim Einstieg in das Online-Geschäft offen?
Der Markt von Onlineshops im IT- und Home-Entertainment-Umfeld ist völlig überfüllt. Eine unüberschaubar breite Masse an Shops bietet die gleichen Produkte an und kämpft dabei um den niedrigsten Preis. Wer hier einsteigen will, der braucht in jedem Fall ein stichhaltiges Konzept oder sollte sich auf eine Nische konzentrieren - hier warten weniger Wettbewerb und höhere Margen.
B2B, B2C, großer Shop, kleiner Shop, E-Procurement - wie können Fachhändler herausfinden, welche Shopstrategie die konkret für sie richtige ist?
Zuerst sollte die Ist-Situation im Markt abgecheckt werden: Welche Wettbewerber gibt es? Wie erfolgreich sind sie, welche Schwächen haben sie? Anschließend muss die eigene Situation bewertet werden: Welche Stärken bringe ich mit? Wo bieten sich Chancen, Wettbewerber zu schlagen oder gar das ganze Umfeld umzukrempeln? Es stellt sich aber als schwierig heraus, wenn man die Wettbewerber nur mit dem billigeren Angebot unterbieten möchte. Diese Strategie funktioniert, wenn, dann nur kurzfristig.
Machen zu Beginn ganz kleine Plattformen, also Shops mit nur einer Handvoll Produkten, Sinn?
Altmann: Wenn eine Nische gefunden wird, dann ja. Hier kann auch leicht mit einem kleinen Shop Kompetenz gezeigt werden. Wer nur eine Handvoll Produkte führt, der kann diese problemlos mit individuellen Produktbeschreibungen, Beratungsleistungen und Fotos versehen - ein solcher Shop wirkt automatisch authentisch. Interessant ist das "Live Shopping"-Konzept: Ein Produkt pro Tag oder Woche - solange der Vorrat reicht, wird verkauft. Der Webshop "Guut.de" hat es vorgemacht, dass auch mit dieser Strategie richtig Umsatz gemacht werden kann.
Wie sieht ein guter Shop konkret aus? Welche Rolle spielt das Layout im Vergleich zu objektiven Produktinfos?
Altmann: Ein guter Shop wirkt seriös und berät den Kunden gleichzeitig kompetent. Über Geschmack lässt sich streiten, aber wer kein ordentliches Logo hat oder es layout-technisch übertreibt, ist schnell im Nachteil. Die professionelle Präsentation der Produkte steht im Vordergrund, nicht das Shopdesign und das Layout. Für eine Kaufentscheidung benötigt der Kunde in erster Linie alle relevanten Produktinformationen.
Wie kann man sich hier von den Wettbewerbern differenzieren?
Altmann: Indem man besser auf die Bedürfnisse der Kunden eingeht als die Konkurrenz. Das kann hinsichtlich jeglicher Aspekte, wie Kaufberatung, Preise, Versandkosten, Lieferzeiten, Kundenservice, Finanzierung oder den Zahlmöglichkeiten, passieren. Es gibt viele Hebel - die Herausforderung ist, den richtigen zu finden.
Worauf sollte bei der Wahl eines Shopsystems geachtet werden?
Altmann: Zusätzliche Faktoren wie Schnittstellen, Skalierbarkeit und Suchmaschinenfreundlichkeit sind deutlich wichtiger als die Bedienbarkeit der Software selbst. Ein Kunde muss gleich zu Beginn festlegen, wohin die Reise gehen soll. Erst dann kann man sich Gedanken über die richtigen Back-End-Systeme und die passende Shopsoftware machen.
Empfehlen Sie Shopsysteme?
Altmann: Ja, wir werden auch konkret. Je nach den Anforderungen sind unterschiedlichste Lösungen und Preisklassen sinnvoll.
Welche Gefahren lauern beim Aufbau eines Onlineshops? Welche Fehler werden gemacht?
Altmann: Viele Shops starten ohne Konzept; auch wird die Wahl des eingesetzten Systems oft zufällig getroffen. Wer dann anschließend an der Positionierung feilt und auch das System immer wieder austauschen muss, den kostet das viel Geld und Energie. Deshalb sollte von Anfang an klar sein, wohin die Reise geht.
Was sollte denn überhaupt das konkrete Ziel von E-Commerce sein? Mehr Umsatz? Bessere Kundenbindung? Ein größerer Kundenkreis?
Altmann: In guten Zeiten kann man sich möglicherweise eine E-Commerce-Baustelle leisten, generell aber sollte das Ziel unternehmerisch sein: wachsender Umsatz bei einer guten Shoprentabilität. Wer den Kundenkreis ausweiten will, für den ist eine E-Commerce-Aktivität die richtige Entscheidung. (aro)