Update vom 21.09.2010, 15:03 Uhr: Exklusivinterview mit Harald Eckhard, Geschäftsführer des SEN-Partners Comnet.
Mit einer Videobotschaft hat Siemens Enterprise Communications (SEN) rund 500 Partnern seine neue Vertriebsstrategie präsentiert. Geschäftsführer Stefan Herrlich geht darin auf die wichtigsten Punkte ein, die er bereits im ChannelPartner-Exklusivinterview im April 2010 skizziert hatte.
Wichtigster Punkt der neuen Strategie ist die Integration von direktem und indirektem Vertrieb. "Traditionell haben wir einen sehr stark ausgeprägten Fokus auf Direktvertrieb", gibt Herrlich zu, "über 90 Prozent unseres Umsatzes allein in Deutschland wird im direkten Vertrieb generiert."
Dieser Fokus und die Tatsache, dass direkter und indirekter Vertrieb komplett unabhängige Organisationen waren, hatten immer wieder für heftige Kanalkonflikte und erheblichen Frust bei den Partnern geführt.
Das soll sich nun grundlegend ändern: Der bisherige Direktvertrieb wird sich zukünftig auf circa 1.000 der heutigen 55.000 Direktvertriebskunden konzentrieren. Neu aufgeteilt in die Marktsegmente Global Accounts, Key Accounts und Öffentliche Auftraggeber & Gesundheitswesen sollen Kunden dieser Segmente ab dem 1. Oktober 2010 verstärkt gemeinsam mit Partnern betreut werden.
Das Marktsegment von Unternehmen mit bis zu 1.000 Mitarbeitern wird über den neu definierten Regionalvertrieb vornehmlich indirekt betreut - unterstützt von den bisherigen Direktvertriebsmitarbeitern, die als Bezirksmanager in knapp 90 definierten Vertriebsgebieten Verantwortung übernehmen. Ein neues Incentive-System soll die Mitarbeiter zur Kooperation mit dem Channel motivieren. "Die Ziele der Bezirksmanager sind ohne die enge Zusammenarbeit mit den Partnern nicht zu erreichen", sagt Herrlich. Für die Reseller selbst gelten nach wie vor die im GoForward-Partnerprogramm definierten Anforderungen und Leistungen.
Ergänzt wird die Neuaufstellung durch eine 50 Mann starke "Inside Sales"-Gruppe. Diese betreut die Kunden am Telefon und hat die Aufgabe, neue Leads zu generieren, welche SEN ebenfalls seinen Partnern zur Verfügung stellen wird.
"Die anstehende Weiterentwicklung unseres Vertriebsmodells ist die größte Veränderung in der Historie von Siemens Enterprise Communications in Deutschland", sagt Stefan Herrlich, "jetzt gilt es, das Thema mit Leben zu füllen."
Siemens Enterprise Communications (SEN) ist ein Joint Venture der Siemens AG und des Investors The Gores Group, der mit 51 Prozent die Mehrheit am Unternehmen hält (ChannelPartner berichtete). Neben der früheren Siemens-Geschäftskundensparte für TK-Lösungen gehören der Netzwerker Enterasys und der Call-Center-Spezialist SER zu dem Joint Venture. (haf)
"Große Hoffnung auf mehr Umsatz"
Harald Eckhard, Geschäftsführer der Comnet Hanse GmbH, erklärt im Gespräch mit ChannelPartner, warum er große Hoffnungen in die neue Vertriebsstruktur von Siemens Enterprise Communications (SEN) setzt.
Siemens SEN hat ja schon mehrfach versprochen, Kanalkonflikte zu bereinigen und den Fokus auf den Channel zu legen. Glauben Sie, dass es dieses Mal klappt?
Harald Eckhard: Wir beobachten die Entwicklung genau und sind sehr zuversichtlich. Ich denke, SEN ist auf dem richtigen Weg.
Worauf gründet sich Ihre Zuversicht?
Eckhard: Wir kennen die handelnden Personen auf Seiten von SEN und haben großes Vertrauen in unsere Ansprechpartner. Außerdem haben wir an den Pilotprojekten in Bremen, Hamburg sowie Göttingen teilgenommen und konnten so erste Erfahrungen sammeln.
Welche Erfahrungen konnten Sie aus den Pilotprojekten gewinnen?
Eckhard: Auf Seite von SEN musste beim Thema Inside Sales nachgebessert werden. Für uns haben wir erkannt, dass uns die richtigen Mitarbeiter fehlen, um das Mittelstandssegment im gewünschten Maße betreuen zu können. Wir kommen eben sehr stark aus dem Großkundengeschäft. Wir sind deshalb auf der Suche nach geeigneten Mitarbeitern und werden unsere Vertriebsstruktur entsprechend anpassen.
Welche Elemente der neuen Strategie sind für Sie besonders wichtig?
Eckhard: Der wichtigste Unterschied zu früheren Konzepten liegt darin, dass wir gemeinsame Strategien entwickeln, festlegen - und die getroffenen Vereinbarungen auch eingehalten werden. Ein ganz wichtiges Element für unsere Zusammenarbeit sind zudem die Direct Touch Account Manager als Verbindungsglied zwischen uns und SEN.
Wird sich Ihre Zusammenarbeit mit Siemens SEN verändern. Wenn ja, wie und warum?
Eckhard: Die Zusammenarbeit hat sich bereits verändert. Bisher ist uns SEN bei bestimmten Themen oder in bestimmten Regionen, in denen das Unternehmen nicht so stark war, aus dem Weg gegangen - wohl aus Angst, Kunden an uns zu verlieren. Diese Befindlichkeiten spüren wir überhaupt nicht mehr. Die Einstellung der SEN-Vertriebsmitarbeiter hat sich verändert, die Bereitschaft, mit uns zusammenzuarbeiten, wächst stetig.
Welche Veränderungen und Herausforderungen stellt das neue Vertriebsmodell an Sie als Partner?
Eckhard: Da kommt einiges auf uns zu - schließlich erwartet SEN zu Recht, dass die Geschäfte weiter - oder sogar besser laufen und dass die Kunden gut betreut werden. Für uns, als stark auf Großkunden ausgerichtetes TK-Systemhaus, bedeutet das viel mehr Projekte und viel mehr Anfragen. In der Konsequenz haben wir bereits das Engineering an den Standorten Hamburg und Hannover sowie unsere Abwicklungszentren stark erweitert.
Erwarten Sie sich durch die neue Struktur nur mehr Arbeit oder auch mehr Umsatz?
Eckhard: Die engere Zusammenarbeit ist natürlich mit der großen Hoffnung verbunden, das Geschäft mit SEN deutlich auszubauen. Wir gehen davon aus, dass unser Umsatz mit SEN steigen wird. (haf)