Denkt ein Kunde an die Verbesserung seiner IT, dann sollte ihm im idealsten Fall immer nur ein Name einfallen: der seines Systemhauses. Um sich von den Wettbewerbern abzuheben, greifen IT-Reseller zu den verschiedensten Möglichkeiten.
Der Channel-Management-Dienstleister Compris befragte 630 Systemhäuser und Reseller, wie sie dem zunehmenden Wettbewerbsdruck durch immer mehr Markttransparenz begegnen und welche Aktionen sie in diesem Zusammenhang als wichtig erachtet, um sich von ihrem Mitbewerber abzuheben. Dabei rangierte an erster Stelle (16 Prozent) die gezielte Ansprache von Kunden und 15 Prozent der Systemhäuser setzt auf mehr Serviceleistungen. Interessant ist, dass zwar 11 Prozent der Befragten der Situation mit mehr Werbung begegnen; dagegen aber nur 10 Prozent auf verstärkte Vertriebsaktivitäten setzen. Ebenfalls 10 Prozent versuchen den Wettbewerb mit günstigeren Preisen zu unterbieten. Neun Prozent bieten spezielle Angebote und 7 Prozent ein spezielles Produktporfolio an, um nicht vergleichbar zu sein. Zu dem Mittel der direkten Kommunikation über Kundenevents greifen lediglich 5 Prozent der befragten Händler.
Mundpropaganda und Sichtbarkeit im Markt
Mit 11 Prozent ist die Onlinewerbung das von den Händlern am meisten verwendete Mittel für die Kundenakquise, obwohl genau in diesem Medium die Gefahr der Vergleichbarkeit mit anderen Händlern am höchsten ist. Gleich an zweiter Stelle rangiert das Thema Empfehlungen und Mundpropaganda mit 9 Prozent, hierunter fallen auch Referenz- und Erfolgs-Storys. Am dritthäufigsten nutzen Fachhändler eigene Events, die Teilnahme an Messen und Veranstaltungen sowie das Veranstalten von Roadshows für die Neukundengewinnung. Der klassische Außendienst wird von 6 Prozent der befragten Unternehmen ebenfalls zur Kundengewinnung eingesetzt aber ebenfalls 6 Prozent nutzen ihren aktiven Vertrieb überhaupt nicht für diese Aufgabe.
Laut Meinung von Compris liegt die Herausforderung der Reseller und Systemhäuser darin, beim Kunden präsenter zu sein als der Mitbewerber. Dies beinhaltet eine aktive und gezielte Kundenansprache mit speziellen Aktionen und individuellen Lösungsvorschlägen zur speziellen IT-Situation beim Kunden. Die Ergebnisse der Befragung zeigten, dass der gezielte Vertrieb nach wie vor nicht im Mittelpunkt der Händler liegt. Nur bei 7 Prozent der befragten IT-Dienstleister und Systemhäuser waren Produktfokussierungen beziehungsweise Anpassungen am Leistungsspektrum ersichtlich.
Durch entsprechende Anpassungen an die Bedürfnisse der Kunden und die daraus resultierende spezifische Beratungskompetenz kann eine enge Bindung des Kunden zum Systemhaus entstehen. Unterstützt werden können solche Maßnahmen auch durch die Hersteller, durch eine zielgerichtete Vertriebs- und Marketingstrategie zum Partner, aber auch zum Endkunden. (bw)