"Reinzukommen" ist schwer: Undurchschaubare Entscheiderhierarchien bei den meisten großen Unternehmen und Konzernen erschweren das Großkundengeschäft vieler Systemhäuser immens. Insbesondere bei börsengeführten Firmen gelten, wenn es um Investitionsentscheidungen in IT geht, andere Gesetze als im kleineren Mittelstand. Bis ein Angebot an die höchste Entscheiderebene vorgedrungen ist, vergehen oft Monate – wenn es sich überhaupt platzieren lässt.
Das Problem ist leicht nachvollziehbar: Selbst wenn ein IT-Entscheider eines großen solchen Unternehmen ein Angebot für technisch interessant hält, etwa wenn es um die Einführung eines Storage-, oder Security-Systems geht, wird er vom Vorstand erst ein Zustimmung erhalten, wenn er dessen finanziellen Nutzen erläutert hat.
Die niederländische Firma Sales Prozess Integration (SPI) hat einen Ansatz entwickelt, der die Schwierigkeiten bei der Ansprache umgehen soll: Das Unternehmen hilft Systemhäusern dabei, den Vorstand mit ihren individuellen Angeboten direkt zu erreichen und verspricht dafür sogar eine konkrete Zahl von Verkaufsgesprächen vor Ort.
In ihrem Heimatland konnte SPI mit ihrer Methode bereits große Erfolge erzielen. Es wurde mit dem Vertriebsleiter Deutschland, Peter Soler eine Basis in Hannover gebildet, jetzt sucht SPI interessierte Unternehmen in Deutschland für das Konzept.
Verblüffende Ansprache wählen
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Marcel Hengst, Managing Direktor von SPI, erläutert gegenüber ChannelPartner die Vorgehensweise seines Unternehmens: "Unsere Methode basiert auf einer Software, die anhand von Benchmarks, und Durchschnittswerten, die technische Ausstattung einer bestimmten Firma ermittelt. Hauptsächlich stützt sich unsere Software dabei auf Daten von Geschäftsberichten sowie von führenden Marktforschungsinstituten, zudem speisen wir sie regelmäßig mit Werten und Insiderinformationen, die wir aus unseren bereits durchgeführten Projekten erhalten haben". Laut dem Manager liegen die errechneten Ergebnisse meist ziemlich nah am tatsächlichen Wert – zumindest so eng, um die meisten Vorstandsmitglieder einer Firma verblüffen zu können.
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"Von uns angesprochene Systemhäuser brauchen nun nur noch die Kostenvorteile ihrer eigenen Lösung zu kennen, die natürlich über den branchenüblichen Benchmarks liegen sollten und schon kann unser jeweiliger Kunde gezielte Angebote erstellen. In der Regel folgt im nächsten Schritt nun ein Brief mit dem Logo des Resellers. In diesem beschreibt er sein Angebot, wobei er direkt den pekuniären Vorteil seiner IT-Lösung ankündigt."
Wie Hengst berichtet, seien diese Zahlen, sprich Rentabilität, Liquidität und Cashflow, genau das, was sich die Top-Manager eines börsengeführten Unternehmens für eine Investitionsentscheidung wünschen – Rückmeldung habe es bislang in 80 Prozent der Fälle gegeben.
Hengst führt die Software ChannelPartner vor: Die Bedienoberfläche gleicht einem Cockpit, in dem sich Kennzahlen wie Branche, Mitarbeiterzahl oder die wirtschaftlichen Kenngrößen einer Firma einstellen lassen. Nach Abschluss der Eingabe errechnet die Lösung erstaunlich detailliert sämtliche denkbaren Durchschnittswerte der jeweiligen Firma und gibt Antworten zu für IT-Reseller relevanten Fragen, etwa, wie viel das Unternehmen pro Jahr für Security-Lösungen ausgibt, welcher Anteil ausgelagert wird oder wie teuer der Unterhalt für das jeweils eingesetzte Storage-, oder Security-System ist.
Hengst räumt ein, dass SPI mit dem jeweiligen Ergebnis im Einzelfall auch daneben liegen könne, doch in der Mehrheit der Fälle erkenne sich der Zielkunde eben in dem Zahlenwerk wieder - was wiederum eine hervorragende Grundlage für ein weiterführendes Verkaufsgespräch sei.
SPI bietet Systemhäuser individuelle Leistungspakete an. Inwieweit die niederländische Firma in sämtliche Verkaufsprozesse integriert werden soll, liegt dabei beim Kunden: "Unsere angebotenen Dienstleistungen reichen von der eigenen Angebotserstellung, über das Begleiten beim Verkaufsgespräch bis hin zum "bloßen Leihen der Software", so Hengst. Der Service ist allerdings nicht ganz billig: Das Pilotprojekt beinhaltet zehn vereinbare Verkaufsgespräche mit gewünschten Kundenunternehmen, unabhängig der Anzahl der Versuche, die SPI benötigt, um den Kunden zu erweichen. (aro)