Der oben genannte Sachverhalt kann auch umgekehrt formuliert werden: Es besteht die Chance, den IT-Umsatz zu vervielfachen. Was hindert Sie daran?
Hinter jedem Auftrag steckt ein Entscheider. Er entscheidet nach wirtschaftlichen Kriterien: Was kommt zurück? Wie ist der Return? Wer als Anbieter hier ansetzt, braucht sich um seinen Umsatz keine Sorgen mehr zu machen. Doch warum geschieht das nur in wenigen Fällen? Es ist leicht, einen Return auszurechnen. Aber sind diese Berechnungen überzeugend? Überzeugend genug, um eine Entscheidung zu bewirken? Wie genau wissen die IT-Anbieter, wie ein Kundenunternehmen funktioniert und wie es mit der IT erfolgreicher wird?
Lesen Sie einmal bewusst Anzeigen über IT-Produkte oder auch Angebote der Systemhäuser über IT-Projekte, die an den Kunden gehen. Wird hier mit einem zwingenden Kundennutzen gepowert, oder ist es die reine Produkt-Show? Schmerzt es den Kunden, wenn er nicht kauft? Hat er klare Vorstellungen von dem, was ihm dabei entgeht? Welche sind heute die wesentlichen, vorrangigen Entscheidungskriterien? Oder muss der Kunde ganz einfach kaufen, weil er sonst das steil ansteigende Datenvolumen nicht mehr beherrscht?
Was bedeutet Dreiklang?
Auf der Suche nach dem Schlüssel zu dem gigantischen IT-Potenzial entstand das Dreiklang-Prinzip. Wie so oft ergeben sich elegante Lösungen, wenn man zwei oder mehrere Wissensgebiete miteinander kombiniert. Hier sind es im Wesentlichen das IT-Wissen und die Kenntnisse über die Entwicklung von Unternehmen. Die folgende Formel beschreibt das Dreiklang Prinzip:
(1) Kreativität entwickeln, (2) um Chancen zu erkennen (3) und in Potenziale zu wandeln.
Was sehr einfach aussieht, ist auch einfach, aber eben anders.
Erfolgswissen
Wie wäre es, wenn
- Sie die Entwicklungspotenziale Ihrer Kunden besser erkennen?
- Sie jetzt die Ziele Ihrer Kunden noch besser unterstützen?
- Sie eine einfache Idee an die Hand bekommen, die Ihren Umsatz steigert?
Der Dreiklang erklärt, warum ein Unternehmen als ein lebendiger Organismus zu sehen ist und wie man darin Chancen erkennt, die diesen Organismus entwickeln. Die Wirkkette transportiert die lokalen Wirkungen der IT-Installation auf die Ebenen der Motivation, der Finanzen bis hin zur Strategie und vermittelt so die enorme Durchschlagskraft der IT. Verbessert zum Beispiel ein IT-Projekt die Lagerhaltung, so kann der Kunde daraus einen strategischen Vorteil ableiten und seine Position im Wettbewerb verbessern. Ausgehend vom Einsatzort der IT zeigen übergreifende Synergien die Ausstrahlung auf die Bereiche des Unternehmens.
Diese Vorteile treten allerdings nur dann auf, wenn sie bewusst gesehen und messbar gemacht werden. Mit dem Dreiklang ist das einfach.
Kundenpräsenz
Die höchste Präsenz beim Kunden haben die IT-Techniker. Wenn die Techniker das Dreiklang Prinzip anwenden,
- sind sie sensibilisiert dafür, die Kundenprobleme weiträumig wahrzunehmen;
- erkennen sie Engpässe und Prozessdefizite und beheben sie auf;
- sind sie sich der Kunden-Unternehmensstrukturen und deren Funktionalität bewusst;
- stellen sie den Nutzen und die Wirkung ihrer IT-Leistungen dar, und das nicht nur operativ, sondern bis hinauf zur strategischen Ebene;
- erstellen sie ein Netzwerk der Synergien mit einem gewaltigen Kundennutzen;
- kommunizieren sie den Nutzen der IT-Installation.
Für diesen Weg ist Umdenken angesagt. Mit dem Buch "101 Impulse" geht das schnell. Das Buch schildert 101 Kundensituationen, die man nicht kapitelweise nacheinander lesen muss. Man denkt lediglich an eine zuletzt erlebte Kundensituation und lässt sich durch Blättern zur entsprechenden Situation im Buch führen.
Der Kundenerfolg
Der Dreiklang kennt nur ein Ziel: Kundenerfolg. Der Erfolg des IT-Systemhauses ist die zwangsläufige Folge. Ein Systemhaus, das nach dem Dreiklang-Prinzip arbeitet funktioniert als Übersetzer. Es übersetzt die hohe Komplexität der IT-Welt in die Sprache des Kunden. Der Kunde dankt es mit einem erleichterten Aufatmen - und natürlich mit Aufträgen.
Wir sollten nicht vergessen, dass den Kunden die IT eigentlich nicht interessiert. Der Kunde produziert Maschinen oder bietet Logistikleistungen oder fertigt Gussteile. Auf diesen Gebieten will er gut sein. Die IT benutzt er dabei als ein Instrument. Für ihn ist die beste IT die, die er nicht bemerkt.
Der Potenzial-Scout
Stellen wir uns vor, durch das Kundenunternehmen geht ein Scout, der einen Potenzialbaustein nach dem anderen sammelt und ein strahlendes Bild des Kundenerfolgs entstehen lässt.
Solche Scouts hat jedes IT-Systemhaus. Es sind die Servicetechniker bis hin zum Senior Consultant. Mit Wissen, Bewusstsein und Training erreichen sie eine neue Kompetenzstufe und sind sehr froh damit.
Potenzial gleich Jahresumsatz
Wir stellten am Anfang fest, dass die Potenziale ein Vielfaches des Umsatzes sind. Ist es dann zu hoch gegriffen, wenn sich ein Systemhaus das Ziel setzt, Potenziale in der Größenordnung des Jahresumsatzes zu sammeln?
Aus dem Potenzial-Pool werden Mehrumsätze generiert, fast ohne zusätzlichen Akquisitionsaufwand und teure Neukundenakquise. Dies kann ein Drittel und mehr vom Gesamtumsatz betragen. Gibt es eine Möglichkeit, einfacher zu einer Umsatzsteigerung zu kommen?
Ein Instrument zur Positionierung
Die IT-Techniker, die den Dreiklang anwenden, haben ein erstaunlich klares Bild, wie sich ihr Kunde entwickeln wird. Ein Seminarteilnehmer glaubte, fünf Jahre voraussehen zu können. Das scheint unglaublich bei der dynamischen Entwicklung der IT-Branche. Scheinbar wirkt sich die Dynamik auf der Kundenebene weniger stark aus. Das Geschäft verliert an Hektik und gewinnt an Sicherheit.
Die Kunden erkennen sehr schnell, wenn ein Systemhaus nach dem Dreiklang-Prinzip arbeitet. Sie sagen: "Die Leute verstehen unser Unternehmen." Daraus lässt sich folgern: Der Dreiklang ist ein Positionierungsinstrument. Das Systemhaus entfernt sich aus dem Umfeld seiner Wettbewerber und strebt der Alleinstellung zu.
Der Autor Wolfgang T. Kehl ist Geschäftsführer von ASSIST, Ziel-Coach und Experte für die zielorientierte Systemhausentwicklung sowie Autor des Buches "101 Impulse: Gute Ideen sind kein Zufall". Kontakt: ASSIST, Gräfinthaler Str. 12, 66271 Kleinblittersdorf, Tel.: 06805 2219-1, Fax: 06805 2119-2, E-Mail: kontakt@goaling.de, Internet: www.der-it-techniker.de. Auf Anfrage gibt es den kostenfreien Dreiklang-Report samt kostenfreiem Startpaket.