Vertikale Stiftlösungen von Anoto

Als Entwickler von digitalen Stiften mit Spezialpapier für vertikale Anwendungen sieht sich Anoto eher als Technologieunternehmen denn als Hersteller und baut auf ein starkes Partnernetz statt auf ein großes eigenes Vertriebsteam. Leapfrog und Livescribe nutzen auch die Anoto-Technologie.

Anoto klingt japanisch, ist aber schwedisch und nicht nur Anbieter, sondern auch Technologiegeber für digitale Stifte und Spezialpapier wie etwa von Livescribe und dem US-Spielehersteller Leapfrog.

Ein starkes Partnernetz soll ein eigenes großes Vertriebsteam überflüssig machen, sagt Lars Brorsson, der unter anderem für Deutschland zuständige Key Account Manager in perfektem Deutsch.

"Digital Pen & Paper"-Technologie als Basis

Das Prinzip der von Anoito entwickelten und bei praktisch allen digitalen Stiften verwendeten Lösungen namens Digital Pen & Paper (DPP) sind eine im Stift integrierte Kamera und ein von dem Unternehmen entwickeltes Anoto-Punkteraster, das sich von Partnerunternehmen auf Formulare übertragen lässt, womit es unter anderem im Bankenbereich oder in der Unfall-Aufnahme vom ADAC eingesetzt wird.

Anders als OEM-Lizenznehmer wie Livescribe und Leapfrog erlaubt Anoto den Partnern oder Anwenderunternehmen auch den Ausdruck der Formulare oder anderen Vorlagen auf Grundlage des eigenen Rasters.

Aus C Technologies hervorgegangen und 1999 gegründet, hat Anoto mit Hauptsitz im schwedischen Lund sowie Niederlassungen in Boston und Tokia nur 87 Mitarbeiter, vertreibt die eigenen Lösungen aber über ein Partnernetz mit einem mehrstufigen Partnerprogramm weltweit.

Zwei Schienen: OEM- und Partnernetz

Zweite, vom Volumen ebenso wichtige "Schiene", ist laut Brorsson das OEM-Business mit Technologielizensierung. Denn mit dem Schwerpunkt B2B und vertikale Lösungen überlässt man das Volumengeschäft lieber anderen Unternehmen.

Zu den Lizenznehmern gehören, wie eingangs schon erwähnt, der amerikanische Spielehersteller Leapfrog und Livescribe, übrigens eine Ausgründung von Anoto. "Viele ehemalige Kollegen sind damals zu Livescribe gegangen", sagt Brorsson.

Mit 360 registrierten Patenten und 200 Patentanmeldungen hat Anoto nicht nur Lizenznehmern, sondern auch den Vertriebspartnern viel zu bieten. "Wachsen wollen wir in beiden Bereichen", so Brorsson, da man aber nicht genügend Manpower habe, sich um ein Heer von OEM-Partnern zu kümmern, wolle man die Zahl der neuen Partner in dem Bereich auf ein bis zwei pro Jahr beschränken.

Mehrstufiges Partnerprogramm

Was die andere "Schiene" der Vertriebspartner angeht, setzt Anoto auf ein sehr exklusives Netz von Anfang 2010 weltweit rund 300 Partnern mit begleitendem mehrstufigen Partnerprogramm von Bronze bis Platinum, sowie nach "Anoto Technology Partner" und "Anoto Strategic Partner", "Preferred Business Partner" (in der Regel Software- und Systemhäuser) gestaffelt. Ganz neu aufgelegt ist die Kategorie "Qualified Channel Partner" (QCP). Die Bronze-Partnerstufe soll dagegen auslaufen.

Obwohl Brorsson betont, dass Anoto die eigenen Produkte und Lösungen nur indirekt vertreibt, sagt er, dass als Bronze Partner nicht nur jeder engagierte Fachhändler, sondern auch Universitäten in Frage kommen. Dabei handelt es sich aber rein um Partnerschaften für Forschungs- und Entwicklungszwecke, wie Brorsson betont.

Die Anforderungen an die Silberpartner sind auf den ersten Blick auch keine große Hürde. Es reicht ein zufriedener Kunde, der mindestens 100 Stifte abnimmt. Je nach Partnerstufe und Abnahmemenge reduziert sich nicht nur der Preis pro Stift ausgehend von 290 Euro für eine Einzelbestellung, sondern winkt neben Vertriebsunterstützung auch die Möglichkeit, an das exklusiv vergebene Entwickler-Kit für Formulare heranzukommen.

Entwickler-Kit für ausgewählte Partner

Interessant wird es ab der Stufe "Anoto Gold Partner", Voraussetzung sind aber mindestens drei Unternehmenskunden mit einer Mindestabnahme von 500 Stiften oder im Platin-Bereich mindestens 3.500 Stiften am Markt.

Denn abgesehen vom sinkenden Preis pro Stift und umfangreiches Marketingmaterial bietet sich ihnen auch die Möglichkeit, mit Hilfe des exklusiv vergebenen Entwickler-Kit auf Basis des Anoto-Rasters nicht nur Formulare zu konfigurieren, sondern zum Beispiel für SAP-Anwendungen auch Programmierungen vorzunehmen.

Auch wenn die Hürden gar nicht so hoch zu sein scheinen, ist die Zahl der Gold- und Platinpartartner denkbar gering. Weltweit gab es im Februar 2011 nur 34 Gold- und 10 Platinpartner, davon 20 respektive 7 in ganz Europa.

Voraussetzung für die noch nicht offiziell kommunizierte neue Stufe als "Qualified Channel Partner" sind mindestens die Goldpartnerschaft, ausreichend DPP-, Produkt- und Anoto-Knowhow, langjährige Erfahrungen, ein indirektes Geschäftsmodell und ein eigenes Partnernetz mit mindestens zwei Partnern.

Mit Deutschland als nach Großbritannien zweitwichtigsten Markt nennt Brorsson hierzulande immerhin vier QCP-Partner, die sich unter anderem auch auf die Einbindung von Handschriftenerkennung verstehen.

QCP-Partner und Anwender

Das sind: AIBIS Informationssysteme GmbH (Hamburg und Potsdam), Allpen GmbH (Hamburg), ADAC-Lieferant Diagramm Halbach GmbH & CO. KG. (Schwerte) und SRS-Management GmbH (Bensheim).

In Deutschland zählt Brorsson sieben Goldpartner, im Laufe des Jahres soll mindestens ein Platinpartner hinzukommen.

Interessierte Fachhändler können sich dem Key Account Manager zufolge entweder an einen der Anoto-Partner wenden oder auch direkt an Anoto, wenn sie zum Beispiel eine interessante Geschäftsidee haben, die von den Partner nicht abgedeckt wird oder für die sie sonst niemanden erwärmen können.

Als Demonstrationsbeispiel hatte Brorsson ein Gesundheitsformular mitgebracht, dessen Grundraster direkt auf einem Server in Schweden hinterlegt war. Füllt man das Formular aus und schickt die Daten mittels eines Icon-Befehls über ein Mobiltelefon ab, wird es binnen kurzer Zeit auf dem Server eins zu eins hinterlegt. Geht es um sicherheitssensible Anwendungen, wie etwa bei der Polizei, kann es auch sein, dass der Server mit der dort hinterlegten Formularvorlage nur im Intranet ist.

Der Stift sieht dabei allerdings nur das Muster oder Raster, nicht das Formular selbst. Damit das System weiß, um welches Formular es sich handelt, hat jede Vorlage (oder Formular) eine eigene Registriernummer.

Als Vorteile der Stiftlösungen von Anoto nennt Brorsson neben der gewohnten Eingabe eine hohe Qualität, die Interaktivität, die schnelle Verfügbarkeit der Daten auf einem zentralen Server, die Erfassung von Datum, Uhrzeit und Einsatzort (über die GPS-Daten des Mobiltelefons) und eine geringe Anlernphase.

Nachteile will Brorsson auch nicht verhehlen. Das ist nicht nur die Tatsache, dass es ohne Strom und ein Kommunikationsgerät nicht geht, sondern auch die fehlende Unterstützung für das iPhone beziehungsweise iOS, ein Problem, das der Vertriebsmanager eher bei der restriktiven Lizenzvergabe von Apple sieht.

Referenzkunden von Anoto und Partnerunternehmen wie Allpen sind neben ADAC unter anderem Würt, British Airways, der Schweizer Pharmariese Novartis und Hansa Flex. Anwendungsmöglichkeiten gibt es viele, sehr gefragt sind die Lösungen im Gesundheitswesen. Wenn man sich anschaut, wie manche Ärzte in der Sprechstunde auf Kriegsfuß stehen mit dem Computer, wird auch verständlich, warum.

Voraussetzung ist aber eine noch halbwegs lesbare Handschrift, aber wie Brorsson sagt, hat ein Klinikarzt in Fürth sich sehr für die Anoto-Stifte stark gemacht und konnte er die Kolleginnen und Kollegen auch überzeugen, wie viel Zeit sie sich und dem Krankenhauspersonal sparen, wenn sie beim Ausfüllen der Befunde nur etwas ordentlicher schreiben. (kh)