Fast die Hälfte der Mittelstandsunternehmen in Deutschland bewerten die Cloud-Technologie als nützlich - Tendenz steigend. Das ergab die jüngste Studie von Techconsult. Von ihren Systemhauspartnern erwarten die Anwender vor allem Beratung bei der Einführung und Migration. Die Standardisierung der Schnittstellen ist dabei ein elementares Thema.
"Der Ruf nach einem verlässlichen Cloud-Partner, der nachhaltig die mittelständischen Unternehmen berät und innovative Competence Center vorweisen kann wird lauter, so Ulrich Seibold von HP.

Was Anwender von ihrem IT-Partner erwarten

Doch was erwarten Unternehmen konkret von einem Cloud-Partner? Er muss imstande sein, vor der eigentlichen Cloud-Integration eine genaue Analyse der Bedarfslage vorzunehmen und die Rahmenbedingungen abzustecken, um die richtigen Cloud-Lösungen für die vorherrschenden Prozesse einzuführen. So das Ergebnis der Techconsult-Studie. Zudem erwarten die Anwender von ihrem Cloud-Anbieter nachhaltige Beratungsleistungen und Unterstützung beim Risikomanagement.

Auf den ersten Blick mag es scheinen, als unterschieden sich viele dieser Anforderungen gar nicht so sehr von den Aufgaben, die Systemhäuser auch schon in der Vergangenheit erfüllt haben. Doch bei näherer Betrachtung zeigt sich, dass der Verkauf und die Integration von Cloud-Lösungen zusätzliche Komplexität mit sich bringt - und das nicht nur auf der technischen Seite.

Denn zunächst gilt es für Partner grundlegende Fragen für das eigene Geschäftsmodell zu klären: Will ich bestehende Cloud-Angebote nur vermitteln? Will ich sie selbst hosten und veredeln? Oder will ich für den Kunden vorrangig das Design und die Architektur der Lösung entwerfen und ihn bei der Optimierung seiner Geschäftsabläufe beraten?

Für welches Modell der Partner sich auch immer entscheidet: Die Auswirkungen auf das Geschäftsmodell sind gravierend.

Best Practice aus erster Hand auf dem Systemhauskongress

Auf dem Systemhauskongress am 28. August in Düsseldorf zeigt Ulrich Seibold, Geschäftsbereichsleiter Vertriebspartnerorganisation Enterprise Group bei HP Deutschland, gemeinsam mit dem Referenzpartner Frank Richter, Geschäftsführer der CANCOM GmbH, wie Partner diese neuen Aufgaben und Rollen erfolgreich übernehmen können, welche Lösungen HP und CANCOM dafür bieten, und wie sich klassische Systemhäuser zu Service Providern und klassische Service Provider zu Cloud-Brokern wandeln können.

CANCOM als der Referenzpartner, der diesen Weg bereits erfolgreich gemeistert hat, wird dabei erläutern, welche Stolpersteine und Hürden er überwinden musste, wo die Knackpunkte beim Umbau des Geschäftsmodells lagen, und wie sich das Geschäft inzwischen entwickelt hat.

Im Rahmen dieses Praxisberichts schildern beide Referenten außerdem, wo und wie HP den Partner konkret unterstützte. Auf diese Weise können sich die Teilnehmer des Kongresses ein genaues Bild davon machen, was für Möglichkeiten den zwei umfangreichen HP Cloud-Partnerprogrammen - das "Preferred Cloud Partner Programm" und das "Cloud Agile Partner Programm" - stecken.

Das Preferred Cloud Programm wendet sich vorrangig an Systemhäuser, Software-Häuser (ISVs), Service Provider und Beratungsunternehmen, die auf Basis von HP-Technologien auch eigene Cloud Services vermarkten. Das Cloud Agile Programm unterstützt Partner, die vor allem HP-Cloud- und Service-Dienste weitervermitteln möchten.

Im Anschluss an die Keynote lädt HP zu einem dreistündigen Workshop, auf dem sich sowohl Systemhäuser als auch Service-Provider in kleinerer Runde über die Details der HP-Lösungen und der begleitenden Partnerprogramme informieren und die Grundlage zu einer Zertifizierung legen können.

Ulrich Seibold, Geschäftsbereichsleiter Vertriebspartnerorganisation Enterprise Group bei HP Deutschland, gibt im Interview einen Ausblick auf die Schwerpunkte der Keynote von HP und Cancom.

Was wird im Mittelpunkt Ihrer Keynote stehen?

Ulrich Seibold: Die Wandlung der CANCOM vom Reseller in einen Cloud Provider und die dazu notwendigen Veränderungen innerhalb eines Partners stehen im Zentrum des Vortrags. Dazu werden wir auch auf die verwendete Technologie eingehen.

Inwiefern werden die dort angesprochenen Punkte auf dem nachfolgenden FitmachBlock-Workshop vertieft?

Ulrich Seibold: Die von HP verwendete Technologie wird im nachfolgenden Workshop dargestellt. Darüber hinaus werden dort auch die Partner-Programme und Möglichkeiten für einen Umstieg detailliert erläutert.

Welche Partner möchten Sie in Ihrer Keynote adressieren: Einsteiger, Skeptiker oder Systemhäuser, die bereits über erste Cloud-Erfahrungen verfügen?

Ulrich Seibold: Wir möchten alle Partner adressieren, die in der Zukunft Service-orientierte IT-Lösungen einsetzen wollen. Das können sowohl Leistungen sein, mit denen der Partner seinem Kunden die Transformation der IT in eine Cloud-fähige Infrastruktur ermöglicht, oder auch Hosting-Leistungen, die der Partner für den Kunden erbringt.

Gerade auf Kongressen fürchten Systemhauspartner häufig, bei Vorträgen von Herstellern lediglich mit Produktvorstellungen und sehr allgemein gehaltenen Marketing-Botschaften überflutet zu werden. Weshalb müssen die Besucher Ihrer Keynote das nicht befürchten?

Ulrich Seibold: Das, was wir heute im FitmachBlcok-Workshop darstellen wurde so oder in einer ähnlichen Form von sehr vielen Partner bereits umgesetzt und im Falle von Cancom ganz speziell mit vielen Kundenreferenzen belegt. Der CANCOM-Ansatz geht weit über klassische IT-Themen hinaus und optimiert ganz speziell durch die eigene Application Hosting Plattform die Business Prozesse beim Kunden.