Wie AVM manchen Fachhändler verärgert

Laut GfK ist AVM der im Channel beliebteste Netzwerkanbieter. Doch nicht alle Fachhändler sind mit der Preispolitik der Berliner zufrieden.

Am 4. Juli 2012 erreichte die ChannelPartner-Redaktion eine E-Mail von einem AVM-Fachhändler. Darin schilderte uns der verzweifelte Reseller, dass an diesem besagten Tag tatsächlich ein "AVM Fritzbox"-Modell bei Amazon günstiger zu erhalten war als bei seinem Distributor. Bei dem eTailer kostete der Fritzbox Fon WLAN Router 7390 laut diesem Händler knappe 155 Euro netto - dank eines zweiprozentigen Discounts bei Kreditkartenzahlung. Selbstredend war der Versand dieses Geräts bei Amazon ohne Kosten verbunden. Der Preis der Fritzbox 7390 bei einem bekannten Broadliner betrug an diesem Tag 180 Euro netto, plus Versandkosten; bei einer Fachhandelskooperation war dieses Gerät für 166,72 Euro netto erhältlich. Bei Amazon muss es sich an diesem Tag um eine Sonderaktion gehandelt haben, denn momentan kostet der betreffende WLAN-Router von AVM dort 202 Euro brutto, was einem Nettopreis von 169,75 Euro entspricht.

Nun hat sich dieser Fachhändler sogleich an AVM gewandt, und dort um eine Erklärung gebeten. Laut Firmensprecher Urban Bastert hat man ihm auch geantwortet und ihn auf den aktuellen Amazon-Preis hingewiesen. "Der Fachhandel ist uns immer sehr wichtig", meint Bastert. Seiner Aussage zur Folge sind rund 80 Prozent der Vertriebsmitarbeiter bei AVM kümmern sich ausschließlich um die Fachhändler.

Allerdings räumte Bastert auch ein, dass der Hersteller für seine Partner die Preise nicht festlegt: "Dies ist gesetzlich untersagt. Einzelne zeitlich begrenzte Aktionen liegen nur im Entscheidungsspielraum des Handels. Andererseits gibt es für unsere registrierten Fachhändler gibt es immer wieder Sonderkonditionen, beispielsweise über unser Partnerportal", so der Unternehmenssprecher weiter. Gleichzeitig weist Bastert in diesem Zusammenhang auf DSL-Vermarktungsaktionen hin, bei denen der Fachhandel über den Partner 1&1 DSL-Anschlüsse mit Hardware für Null Euro anbieten und mit den großen Provider mithalten konnte. "Für LTE planen wir übrigens eine vergleichbare Aktion, die wir voraussichtlich zur IFA (31. August bis 5. September in Berlin, Anm. d. Red.) vorstellen werden."

Dennoch, der betreffende Fachhändler sah sich auch nach mehreren Gesprächen mit AVM nicht richtig ernst genommen. Man habe ihm erklärt, man kenne das Problem mit Amazon, könne sich aber das nur so erklären, dass der eTailer eben große Mengen an Fritzboxen bestellt habe und den dabei erzielten Preisvorteil an die Endkunden weiter gebe. "Wir bemühen uns, diese Preisschere zu schließen", zitiert der Fachhändler aus seinem Gespräch mit AVM. Doch recht glauben will er daran nicht und hat nun sämtliches Werbematerial zu AVM aus seinem Schaufenster verbannt.

Auf Kundennachfrage hin verkauft dieser Fachhändler die AVM Fritzboxen weiterhin - "Das sind alles hervorragende Produkte " - aber die dabei erzielte Marge hält sich seiner Meinung nach doch sehr in Grenzen. Und die Aussage des Herstellers "das ist eben ein sehr volatiler Markt" stellt ihn auch nicht so richtig zufrieden. Seiner Ansicht nach betreibe AVM derzeit eine fachhandelsfeindliche Vertriebspolitik. (rw)