Wie Fachhändler gemeinsam erfolgreich sein können

Von Arnd Westerdorf

"Die Kunden sind gut informiert und sehen sich ganz gezielt im Markt um. Uns war klar, wir brauchten ein verändertes Konzept und weitere Partner", begründet Martin Zpevak seine Initiative zur Gründung des Firmenverbundes business kompetenz allgäu (bka). Im Februar 2008 hatte der ehemalige Vertriebsdirektor von Konica Minolta Business Solutions Deutschland die Verantwortung für das Lösungsgeschäft des Kemptener Systemhauses PC Help übernommen - und unmittelbaren Handlungsbedarf erkannt.

Das Geschäftsmodell von bka konzentriert sich auf Dienstleistungen rund ums Büro für mittelständische Kunden. "Eine prosperierende Wirtschaftsregion wie das Allgäu, in der täglich neue Firmen gegründet werden und immer neue Business-Objekte entstehen, braucht dringend einen kompetenten Komplettanbieter rund um das Thema Objektgestaltung und ITK-Infrastruktur, der Unternehmern und Bauherren schon im Planungsstadium als Partner zur Verfügung steht", erklärt Zpevak.

Die bka-Mitglieder wollen den Kunden alles aus einer Hand mithilfe eines einzigen Ansprechpartners bieten - von der Büroeinrichtung über das Liefern und Installieren von Hard- und Software bis hin zum Flottenmanagement. Neben der komfortablen und Zeit sparenden Gesamtplanung verspricht der Verbund seinen Kunden "höchste Leistungsfähigkeit, Zuverlässigkeit und Planungssicherheit". Darüber hinaus will das Bündnis mit Kalkulationen und Angeboten punkten, die das Kostenbewusstsein seiner Klientel treffen.

Ein Gründungsmitglied springt ab

Aus der kontaktierten Gruppe an regional etablierten Spezialisten kristallisierten sich sechs Unternehmen heraus, die im November 2008 die Gründung ihres Verbundes zusammen mit fast 80 Mitarbeitern und 270 Firmenkunden feierten: Neben dem Systemhaus PC Help und seinem Ableger PC Help Consulting waren dies der Telefonanlagenanbieter FMnet und der Mobilfunkspezialist WM Funktechnik sowie das Bürostudio Marti und das Autohaus Hartmann.

Doch schon bald gab es Meinungsverschiedenheiten. Die Differenzen wurden so heftig, dass bereits im April 2009 mit der Firma Spectaco ein neuer Büroeinrichtungspartner einspringen musste. Während sich der einstige Mitstreiter Raffaele Marti nicht zur Kontroverse äußern will, ist im bka-Umfeld die Rede von zwischenmenschlichen Problemen. "Das Unternehmen hat letztlich nicht in die Grundphilosophie des Netzwerkes gepasst. Wir haben uns aber im Guten getrennt", sagt Netzwerksprecher Martin Zpevak.

"Das Netzwerk ist eine sehr gute und lohnende Sache. Hier kooperieren Gewerke, die ohnehin zusammenwachsen. Als einzelnes Unternehmen fällt man im Verdrängungswettbewerb womöglich nach hinten ab", sagt Stefan Herzig, Geschäftsführer und Vertriebschef von FMnet Elektrotechnologie. Der Mitinhaber der Firma, die sich auf Telekommunikationsanlagen und Multimedia-Systeme fokussiert, verzeichnet bereits eine Reihe an Zusatzaufträgen. Als Beispiel für die gute Zusammenarbeit erwähnt Herzig einen FMnet-Kunden, der neben seinen Festnetzaufträgen auch die Mobilfunkkosten senken will. In Absprache mit dem Verbundpartner WM Funktechnik bekommt der Kunde nun individuelle Vertragsangebote vorgelegt. Der Mobilfunkladen in Kemptens Innenstadt hat mit der Mitgliedschaft im Komsa-Verbund Aetka bereits einen starken Partner im Rücken und scheint erfolgreich der lokalen Konkurrenz von The Phone House & Co. zu trotzen.

Marketing beim Aperol

Um weitere Kunden zu gewinnen, will der Verbund seinen eintönigen Internetauftritt aufpeppen und um eine Helpdesk-Funktion erweitern. Ferner legt bka im August eine neue Broschüre auf, in der alle Mitglieder und ihre wichtigsten Herstellerpartner vorgestellt werden.

Im Mittelpunkt des Netzwerkes steht eindeutig die PC-Help-Gruppe, bei der die entsprechenden Kundenanfragen einlaufen und delegiert werden. Außerdem stellen die Computerexperten ihre Räumlichkeiten den anderen Partnern unter anderem für Kundenveranstaltungen zur Verfügung. Spectaco hat hier sogar ein kleines Vertriebsbüro eingerichtet. In das gleiche Technologiezentrum, Cometa Allgäu, will in diesem Jahr noch FMnet umziehen.

Die Nähe untereinander wird auch bei der gemeinsamen Veranstaltungsreihe gesucht: Einmal im Monat lädt bka Entscheidungsträger zu einem sogenannten Aperol ein. Benannt nach dem Schweizer Vorbild, wo solche Stehempfänge mit dem gereichten gleichnamigen Aperitif verbreitet sein sollen, finden sich 20 bis 30 Kunden in lockerer Runde ein, um mehr über verschiedene Produktthemen zu erfahren.

Meinung des Autors

Das Firmenbündnis bka ist ein vorbildliches Projekt, das aber ein Risiko birgt: Alle Mitglieder müssen unbedingt an einem Strang ziehen. Denn verschiedene Partner bedeuten auch verschiedene Meinungen und Unternehmenskulturen. Aber Konvergenz und Zusammenarbeit der verschiedenen Bereiche sind inzwischen gut gelungen.

Interview mit Jeanette Weibeler, WM Funktechnik GmbH: "Den Nerv der Zeit getroffen"

CP: In den vergangenen Jahrzehnten hat sich der Markt gewaltig verändert. Wie behaupten Sie sich im Verdrängungswettbewerb der großen Anbieter?

Jeanette Weibeler: Wenngleich unsere Firma schon seit 30 Jahren besteht, ruhen wir uns nicht auf Altbewährtem aus, sondern beschreiten neue Wege. Neben der kundengerechten Auswahl der Anbieter unterstützen wir den Kunden bei der Auswahl des passenden Endgerätes. Wir vertreiben alle namhaften Anbieter wie Nokia, Sony Ericsson, Apple, RIM, Samsung, LG und HTC, die wir größtenteils im Hause reparieren können -auch während der Garantiezeit. Selbstverständlich findet der Kunde auch das passende Zubehör bei uns. Ebenso bieten wir eine neutrale und kundenorientierte Beratung im Bereich der mobilen Datenkommunikation an, etwa zu UMTS-Datenkarten oder UMTS-USB-Sticks.

CP: Welche Rolle spielt dabei das bka-Netzwerk?

Weibeler: Die Zeit war reif für diese Idee - das zeigt die überaus gute Resonanz. Im Allgäu gibt es sonst keinen, der alles aus einer Hand anbieten kann und mit der entsprechenden Zeit- und Kostenersparnis für die Kunden den Nerv der Zeit trifft. Der Kunde weiß, dass er sich auf seine Arbeit konzentrieren und uns den Rest ruhigen Gewissens überlassen kann.

CP: Und welche Vorteile bringt der Verbund Ihrer Firma?

Weibeler: Durch den Verbund reduzieren sich die Kosten im Bereich der Werbung. Außerdem sind die Ideen der anderen Mitglieder eine Bereicherung für unser Unternehmen. Ein Aperol, also ein lockerer Stehempfang zu einem bestimmten Thema, war uns vorher nicht bekannt. Diese Art der Kundenbindung ist jedoch eine hervorragende Idee, da die Kunden im kleinen Kreis an die neuesten Möglichkeiten herangeführt werden. Es ist gerade dieser persönliche Kontakt, der uns von anderen Anbietern unterscheidet.

CP: Inwiefern profitieren die anderen bka-Mitglieder von Ihrem Unternehmen?

Weibeler: Die anderen Mitglieder profitieren sicherlich von unserem Bekanntheitsgrad als ältestes Unternehmen des Verbundes. Seit der Vorstellung des bka im November 2008 haben sich die Anfragen der Kunden bei den anderen Verbundmitgliedern messbar erhöht. Eben diese Möglichkeit, über die Kontakte der anderen Mitglieder leichter an die Entscheider heranzukommen und diverse Anfragen an die entsprechenden Mitglieder weiterzuleiten, ist ein klares Ziel des Verbundes.

Interveiw mit Stefan Herzig, FMnet Elektrotechnologie GbR: "Unser Akquiseaufwand liegt manchmal bei null"

CP: Das Firmenbündnis bka bietet mit dem Aperol eine besondere Marketingmaßnahme. Wie lief Ende Juli die Veranstaltung zum Thema Unified Communications?

Stefan Herzig: Am 28. Juli hat auf unsere Einladung hin Wolfgang Hartl, Produktmanager des Starnberger Geschäftspartners Estos, über das Thema "Unified Communications - neue Wege für das Office-Umfeld" gesprochen. Trotz schönstem Wetter und Urlaubszeit war die Veranstaltung mit 35 Teilnehmern sehr gut besucht. Darunter waren sowohl Inhaber von Kleinunternehmen als auch Entscheider von mittleren und großen Kunden sowie aus kommunalen Einrichtungen.

CP: Wie erfolgreich konnten Sie die Informationen rund um den Bereich UC verkaufen?

Herzig: Das Thema Unified Communications ist eines der Themen, das in aller Munde ist, aber noch erheblichen Erklärungsbedarf erfordert. Wenn der Interessent aber erst einmal gehört und gesehen hat, wie sich der interne Informationsfluss durch den Einsatz intelligenter Software in Verbindung mit dem Telefon beschleunigt und qualitativ verbessert, ist das Interesse geweckt. Konstruktive Anschlussgespräche und Umsätze sind die Folge.

CP: Können Sie ein Beispiel für Folgeaufträge nennen?

Herzig: Aufgrund des Juli-Aperols wurde eine weltweit tätige Hilfsorganisation als neuer Kunde gewonnen, die die vorgestellte UC-Lösung von Estos einsetzen wird. Mit diesem Kunden sind weitere Gespräche über den Einsatz der Produkte unseres bka-Partners PC Help Consulting zum Thema Druck- und Kopiermanagement bereits geplant. Darüber hinaus wurden für andere Gäste des Abends Angebote ausgearbeitet, deren Erfolgsaussichten bei 90 Prozent liegen.

CP: Wie funktioniert die Abwicklung im Verbund?

Herzig: Ein aktuelles Beispiel ist ein bka-Kunde, der eine neue Praxis eröffnet hat. Im Sinne des Kunden hat bka die komplette EDV-Technik mit Druck- und Archivierlösung sowie Telefonanlage angeboten. Der Auftrag wurde dann im Paket vergeben. Die Abwicklung und Terminierung erfolgte bka-intern. Auf Kundenwunsch wurden die Arbeiten kurzfristig um eine Woche vorverlegt, sodass die Praxis zum Wunschtermin eröffnet werden konnte.

CP: Welches Fazit ziehen Sie aus dieser Zusammenarbeit?

Herzig: Durch die Kollegen der bka ist einiges an Kontakten, Anfragen und Aufträgen zustande gekommen, die sonst an uns vorbeigegangen wären. Das Beste daran ist aber, dass der Akquiseaufwand für uns gleich null war. Zu der bestehenden Umsatzsteigerung rechne ich mit einer weiteren Anhebung der Umsätze durch den deutlich zunehmenden Bekanntheitsgrad. Dieser resultiert eindeutig aus der Aperol-Reihe, der gemeinsamen Werbung und natürlich aus den Kontakten der einzelnen Partner. (haf)