Zur diesjährigen deutschen Partnerkonferenz von Microsoft kamen fast 1.200 VARs, Systemhäuser und Integratoren. In Darmstadt ging es fast nur um die Cloud-Strategie des Softwarekonzerns aus Redmond.
Foto: Ronald Wiltscheck
Fast 1.500 deutsche Partner haben sich schon für die Microsoft-Cloud qualifiziert, also die BPOS (Business Productivity Online Suite) betreffenden Vertriebsschulungen und technischen Trainings absolviert. Nach dem Start des neuen Microsoft-Partner-Programms Microsoft Partner Network 2.0 am 29. Oktober können Sie sich dann für das spezielle Cloud-Partner-Unterprogramm zertifizieren lassen. Hier unterscheidet Microsoft zwischen einfachen Partnern, die das "Microsoft Cloud Essentials Pack" in Anspruch nehmen, und dafür -nach dem ersten kostenlosen Jahr - nachher lediglich eine Jahresgebühr von 120 Dollar an den Hersteller entrichten müssen.
Cloud-erfahrenere Partner kommen in den Genuss des so genannte und den "Microsoft Cloud Accelaration Packs", der für einen Jahresbeitrag von 1.560 Euro weit mehr Leistungen von dem Hersteller beinhaltetet - etwa 20 Stunden Pre-Sales-Support von den Microsoft-Cloud-Experten. Ferner erhalten diese Cloud-Experten Einblick in die eigentlich nicht für die Öffentlichkeit bestimmte Cloud-Roadmap, sofern sie sich verpflichten, diese Roadmap nicht nach außen zu kommunizieren. Gold- und Silber-Partner sind von der Jahresgebühr befreit.
Alle Microsoft-Cloud-Partner dürfen die Business Productivity Online Suite mit bis zu 250 Seats intern kostenlos nutzen. Das gleiche gilt auch für die von Microsoft gehostete Windows-Version Azure sowie für CRM Online, deren finale Version noch in diesem Jahr in Deutschland offiziell freigegeben werden soll. Zusätzlich steht den BPOS-Partner die Möglichkeit offen, potentielle Interessenten in die Münchner Microsoft-Niederlassung einzuladen, um diesen potentiellen Kunden alle Features der Microsoft-Cloud in dem dortigen sich gerade im Aufbau befindlichen "Cloud Competence Centers" zu demonstrieren. Natürlich werden dort auch Microsofts Cloud-Experten bei Bedarf Partnern beratend zur Seite stehen.
100 Millionen für die Cloud
Außerdem verkündete Microsoft-Deutschland-Geschäftsführer Ralph Haupter in Darmstadt, dass das Unternehmen in Deutschland in den kommenden drei Jahren 100 Millionen Euro in die eigene Cloud-Entwicklung investieren wird. 20 Millionen davon sollen den Microsoft-Partnern zu Gute kommen. Aus diesem Topf sollen Schulungsmaßnahmen für Partner bezahlt werden, aber auch intensive Marketing-Unterstützungsaktionen könnten auf diese Weise finanziert werden. So werden laut Channel-Chef Oliver Gürtler alle Cloud-Trainings für die Partner fast kostenlos sein, Microsoft werde nur eine geringe Unkostenpauschale dafür erheben, um die so genannte "no-show"-Rate möglichst gering zu halten.
Sowohl Berchtenbreiter als auch Gürtler zeigten sich von der Resonanz der Partner auf die Cloud-Initiative positiv überrascht. Mit so viel BPOS-Partnern haben sie zu diesem Zeitpunkt noch nicht gerechnet. So wurden ihre Erwartungen fast um den Faktor zehn übertroffen.
Im allerersten Schritt hat Microsoft seine Hosting- und Systemintegrationspartner für die "Wolke" fit gemacht. Im zweiten Schritt möchte Gürtler mindestens die Hälfte seiner etwa 500 Top-Partner, die von dezidierten Partner Account Managern betreut werden, bis Mitte 2011 für BPOS begeistern.
Einer der kleineren erfolgreichen BPOS-Partner durfte sogar während der Eröffnungsrede auf der deutschen Microsoft-Partner-Konferenz mit auf die Bühne. Es war Peter Hartl von Hartl EDV der den in Darmstadt anwesenden etwa 1.200 Microsoft Partnern empfahl, erst selbst die Cloud-Lösungen von Microsoft ausgiebig zu testen, um zu prüfen, ob diese zum eigenen Lösungsportfolio passen und auch tatsächlich an dem Mann gebracht werden. Hartl EDV ist bereits seit zehn Jahren im Hosting-Markt unterwegs und hat sich auf kleine Immobilien-Makler als Kunden spezialisiert.
Distributoren in der Cloud
Etwas uneinig zeigen sich Microsofts Channel-Manager, was die Rolle der Distributoren im Vertrieb der Cloud-Lösungen betrifft. So glaubt etwa Wolfgang Brehm, in dessen Zuständigkeitsbereich 2,6 Millionen deutsche Microsoft-Kunden mit bis zu 250 PC-Einzelarbeitspätzen fallen, dass die Rolle der Distributoren sich auf die Rekrutierung und Aktivierung von Cloud-Partnern beschränken wird. Denn seiner Erfahrung nach sind momentan nur etwa 200 der qualifizierten BPOS-Reseller tatsächlich auf Kunden-Akquise, während der Rest noch abwartet. Umso wichtiger ist es daher für Brehm, dass Distributoren die bestehenden Microsoft-Cloud-Partner zu mehr Marketing- und Vertriebsaktivitäten animieren.
Channel-Direktor Gürtler und Mittelstandschef Berchtenbreiter können sich dagegen durchaus vorstellen, dass VADs auch selbst als Cloud-Anbieter auftreten. Brehm schließt das zur Zeit kategorisch aus: "Dann würden Distributoren in Wettbewerb mit unseren großen Hosting-Partnern treten, dazu fehlt ihnen ganz einfach das know-how. Dieses könnten sie kurzfristig nur durch Zukäufe erwerben." Hier verweist Brehm auf die zur Zeit zwei BPOS-Distributoren in Deutschland: Ingram Micro und SaaS Distribution. Beide offerieren schon heute Zusatz-Services für Reseller, etwa Hilfe bei der Migration der E-Mail-Konten eines Kunden auf die bei Microsoft gehostete Exchange-Version.
Risiken der Cloud
In seine Keynote ging Berchtenbreiter aber auch auf die mit der Cloud verbundenen Gefahren für den Channel ein. So könnten laut einer Microsoft-internen Untersuchung die mit dem klassischen Hardware-Support verbundenen Services in der Cloud-Ära um bis zu 30 Prozent zurückgehen. Aber auch die Lizenzerlöse, wie bisher abgerechnet, werden unwiederbringlich zurückgehen. Diese Verluste gilt es mit innovativen Services zu kompensieren.
Hosting-Partner werden zusätzliche Erlöse durch die Nutzung ihrer Rechenzentrumskapazitäten generieren können, klassische Microsoft-Reseller müssen laut Berchtenbreiter hingegen ihre Kunden mit innovativen Cloud-Services überzeugen. So ergeben sich etwa für Systemhäuser neue Geschäftschancen mit der kontinuierlichen Wartung der bei Kunden verbliebenen Hardware. Hierbei soll das im nächsten Jahr auch in Deutschland verfügbare Windows-Werkzeug "Intune" helfen. Mit Unterstützung dieses bei Microsoft gehosteten Webservices können Reseller ganz bequem Clients und Server ihrer Kunden inventarisieren, überwachen und warten.
Unabhängigen Software-Häusern wiederum eröffnet die Cloud eine neue Vertriebsschiene für die eigen entwickelten Lösungen. Denn nun können ISVs parallel in einem Zug sowohl klassische "on-premise"-Applikationen etwickeln auch als solche für die Cloud. Microsofts neues Cloud-Betriebssystem "Azure" macht dies möglich. (rw)