Wie Mitel den deutschen TK-Markt aufmischen will

In den letzten drei Jahren ist es um den kanadischen Telekommunikationsspezialisten Mitel Networks etwas ruhiger geworden - zumindest in Deutschland. Dabei agiert dieser Unified Communications-Anbieter (UC) immerhin als Nummer 1 in den Niederlanden, als Nummer 2 in Großbritannien und Nummer 3 in Nordamerika. Doch in Deutschland, wo Siemens mit den Töchtern NSN und Enterprise Communications nach wie vor eine Hausmacht ist, haben es andere Mitspieler im Netzwerk- und Telekommunikationsgeschäft hier zu Lande umso schwerer, Marktanteile zu gewinnen.

Funktionieren kann so etwas eigentlich nur mit Hilfe von qualifizierten Vertriebspartnern. Zwar arbeitet Mitel Networks hier zu Lande mit etwa 20 größeren Systemintegratoren zusammen, doch um Fahrt aufzunehmen, bräuchten die Kanadier noch viel mehr Reseller. Mit einer eigenen Truppe von sechs Mitarbeitern hier zu Lande einen indirekten Vertriebskanal für das Volumengeschäft im TK-Markt aufzubauen, das dürfte sich allerdings als schwierig gestalten. Deshalb entschloss sich Mitel Networks Deutschland dazu, einen Distributionspartner unter Vertrag zu nehmen.

Die Wahl fiel dabei auf die Communication Partner Sales GmbH (CPS). Von zwei ehemaligen Siemens-Mitarbeitern 2003 gegründet, hat sich der TK-Distributor auf den Großhandel mit Siemens-Tk-Anlagen spezialisiert. Nun aber vollführt das von den Mattern-Brüdern Jörg und Gerd geleitete Unternehmen einen Schwenk hin - zu einem weiteren TK-Anbieter.

Weiterer TK-Anbieter neben Siemens

"Wir waren auf der Suche nach einem Anbieter mit einer starken Vision und Produkten, die nicht nur große Unternehmen unterstützen sondern auch bei kleinen und mittelständischen Firmen in Deutschland einsetzbar sind”, erklärt Jörg Mattern die Entscheidung für den kanadischen Anbieter.

"Die zukunftssicheren Lösungen von Mitel können wir auf die Bedürfnisse unserer Vertriebspartner zuschneiden, egal ob sie Mitel als eine Standardserver-basierte Lösung oder eher als eine herkömmliche Telekommunikationsanwendung einsetzen wollen. Dies ist unserer Meinung nach von allergrößtem Wert für unsere bestehenden Reseller. Wir sind aber auch an Gesprächen mit potentiellen neuen Fachhändlern interessiert, um die Partnerschaft zu einer Win-Win Situation für alle Beteiligten zu machen”, meint der Chef des TK-Distributors.

Auch die für den deutschen Markt zuständige Channel-Managerin bei Mitel Networks, Susanne März, möchte mit dem nun neu gewonnenen, bisher einzigen, TK-Distributor vor allem kleinere Fachhändler für sich gewinnen, also Reseller auch die die mittelständischen Kunden bedienen können, die Mitel hier zu Lande im Visier hat. "Wir bieten bereits seit mehr als zehn Jahren IP-basierte TK-Anlagen", argumentiert die Managerin. In den Niederlanden agiert Mitel bereits sehr erfolgreich, dort sei man bereits der Nummer-1 im Telekommunikationsmarkt. "Die Niederländer waren eben 'early adopter', was die Akzeptanz von IP-basierten Tk-Anlagen betrifft", so März im Gespräch mit ChannelPartner. Allein in diesem Land hat Mitel im Vorjahr rund 20 Millionen Euro umgesetzt, weltweit waren es 650 Millionen Dollar, in der EMEA-Region (Europa, Nahost und Afrika) konnte die Kanadier im Vorjahr 156 Millionen Dollar erlösen.

März ist natürlich klar, dass eine Erfolgsgeschichte wie in den Niederlanden, in Deutschland so einfach nicht wiederholbar ist, dazu wird der hiesige Markt nach wie vor zu stark von Siemens dominiert. Doch mit Hilfe der Communication Partner Sales GmbH möchte sie versuchen, die Großen der UC-Branche, neben Siemens sind es hier zu Lande Cisco, Microsoft und Avaya, ein wenig zu ärgern. Denn ihrer Überzeugung nach sind die IP-basierten TK-Anlagen von Mitel hoch skalierbar. Damit eignenr sie sich genauso gut für Firmen mit zehn Mitarbeitern als auch für Unternehmen mit mehreren Tausenden Teilnehmern. Und auch für die Mattern-Brüder von CPS ist die Partnerschaft mit Mitel strategisch, nachdem die Zukunft von Siemens Nokia Networks ungewiss ist, und man auch nicht genau weiß, wie es mit den anderen Töchtern der urdeutschen Konzerns weiter geht. (rw)