Am Rande der diesjährigen Partnerveranstaltung haben sich vier Systemhausverantwortliche mit dem deutschen Dell-Management ausgetauscht. Ziel war es, den Status quo der Zusammenarbeit zu durchleuchten.

ChannelPartner: Was haben Sie als wichtigste Information der Partnerveranstaltung mitgenommen?

Rüdiger Dechet: Die Aussage der Fokussierung auf das Cloud-Geschäft hat mich ein wenig überrascht. Hier scheint Dell eine Stufe nach dem Hype zu kommen. Aber ich denke, dass uns die Zusammenarbeit große Möglichkeiten eröffnet. Wir können dadurch Services anbieten, die sonst außerhalb unserer Reichweite wären.

Manuel Staiger: Aus der technologischen Perspektive gesehen ist das, was Dell derzeit entwickelt, genial. Die technischen Lösungen, die als Mosaiksteine hinzugepackt wurden, sind extrem Channel-lastig. An dieser Stelle schließt sich nun der Kreis. Die Technologie ist nun vorhanden, und auch die Zusammenarbeit funktioniert.

Peter Fink: Das kann ich bestätigen. Durch unseren Partnerbetreuer wurden wir mit einem anderen Systemhaus für ein Projekt zusammengeführt, was hervorragend geklappt hat.

Troy Rass: Die Quintessenz war für mich, dass Dell mit den heute bestehenden Partnern, die sich zu Dell bekennen, wachsen möchte. Das bedeutet für einen Partner, wie wir es sind, auch Planungssicherheit.

Andere große Hersteller haben seit Jahren gewachsene Channel-Partner-Programme. Seit rund zwei Jahren existiert das Dell-Partnerprogramm "PartnerDirect". Gibt es aus Ihrer Sicht Verbesserungspotenzial?

Staiger: Ein Thema, das schon seit Jahren auf der Agenda steht, sind die Sales-Tools. Abläufe werden noch mit angezogener Handbremse bearbeitet, und wir arbeiten damit teilweise sehr ineffizient. So müssen beispielsweise Angebote mehrere Male abgetippt werden, wodurch Fehler passieren und Korrekturen vorgenommen werden müssen.
Die Bearbeitung des Online-Solution-Configurators wird leider erneut auf Ende des Jahres vertagt. Wir könnten die Projekte viel agiler bearbeiten, wenn man nicht ständig händisch abtippen müsste.

Rass: Hier kann ich nur zustimmen. An der elektronischen Schnittstelle zwischen Dell und den Partner klemmt es noch gewaltig.

Thomas Bleeker: Das ist richtig, und dieses Thema ist eine große Herausforderung für uns. Um unsere Partner besser im täglichen Geschäft zu unterstützen, ist die weitere Entwicklung der Sales-Tools, insbesondere der Offline- und Online-Tools für Server- und Storage-Produkte im Lösungsgeschäft, sehr wichtig.

Dechet: Uns trifft das besonders hart, da wir in den sogenannten Solution-Projekten tätig sind. Dort macht sich diese Tatsache sehr störend bemerkbar. Durch die Schleifen, die wir bei einem Projekt immer wieder drehen müssen, haben wir gegenüber den Wettbewerbern einen zeitlichen Nachteil.

Barbara Wittmann: Wir haben das Problem erkannt, und es wird mit Hochdruck daran gearbeitet, dass die weltweiten Tools auch miteinander kommunizieren können. Die Komplexität kommt daher, dass wir ein Online-Veteran sind. Unser Dell Store ist nicht so neu wie manch anderer. Hinzu kommt, dass wir auch nicht überall global durchgängige Systeme haben. Ja, auch wir alle wünschen uns, dass es schneller gehen würde, aber wir arbeiten mit globalen Teams und globalen Roadmaps. So muss zum Beispiel eine Preisliste mit den Webstores verlinkt werden, da sonst das Order-Management-System und die Partner-Tools nicht funktionieren. Wir sind mittlerweile ein Tanker mit mehr als 100.000 Mitarbeitern und würden uns selbst auch ein Schnellboot wünschen.

Rass: Ich habe nur ein wenig Angst davor, wenn einmal alles funktioniert. Was machen wir dann mit den freien Kapazitäten? (lacht)

Wenn wir gerade beim Thema durchgängige Systeme sind, stellt sich die nächste Frage: Wie weit ist Dell beim Ausbau des Distributionskanals? Eine Zusammenarbeit mit der Broadline-Distribution ohne funktionierende Systeme wäre undenkbar.

Bleeker: Ja, die Distributionssysteme sind noch komplexer. Hier ist es unabdingbar, dass wir nicht nur eine elektronische Anbindung, sondern auch einen regen elektronischen Austausch zum Beispiel in Bezug auf Warenkörbe oder Lagerbestände haben. Die Verlinkung der Warenwirtschaftssysteme ist notwendig, um in der Distribution erfolgreich zu arbeiten. An diese Thematik tasten wir uns vorsichtig heran, um zu sehen, was notwendig ist, um den Einstieg reibungslos zu schaffen.

Staiger: Es gibt doch aber schon den einen oder anderen Broadliner, der Produkte von Dell offeriert. Ich spreche hier ganz konkret von Also Actebis. Ist das ein Versuchsballon?

Bleeker: Wir arbeiten bereits mit einigen Distributoren in bestimmten Kundensituationen mit ausgewählten Produkten, teilweise auch als Fulfillment-Partner, zusammen. Was wir in Deutschland noch nicht haben, ist ein Broadline-Distributionspartner, der unser komplettes Produktportfolio und möglichst viele Marktsegmente abdeckt. Und dazu bedarf es natürlich wesentlich mehr als nur einer Schnittstelle oder des Austauschs von Warenwirtschaftssystemen. Wir sind permanent mit den Distributoren in Deutschland und auch europaweit im Gespräch, um die nächsten Schritte zu planen.

Wittmann: Das ist eines der Themen, bei denen wir nicht im Mikrokosmos Deutschland agieren können, sondern hier müssen wir europaweit agieren. Es spielen mehrere Faktoren, wie zum Beispiel das vorher schon besprochene Thema Preisliste auf Euro-Basis hinein. "Try and error" ist bei diesem Thema sicher nicht der richtige Weg.

Fink: Kann es durch das Einschalten der Broadline-Distribution nicht passieren, dass plötzlich Überkapazitäten vorhanden sind, die dann in den Markt geschwemmt werden? Das Thema Graumarkt kannten wir bisher bei Dell Gott sei Dank noch nicht, und die Direktbelieferung der Partner funktioniert aus meiner Sicht sehr gut.

Wittmann: Genau diese Diskussionen führen wir auch intern. Bisher ist einer unserer interessanten Parameter der genaue Überblick über die eigene Lagersituation, deswegen unser vorsichtiges Herantasten an die Broadline Distribution.

Bleeker: Wo Chancen liegen, liegen sicherlich auch Risiken. Mit der Value Added Distribution wollen wir vermeiden, grobe Fehler zu machen und solche Risiken nicht kalkulieren zu können. Natürlich wird es aufgrund des Broadline-Modells dann auch Situationen geben, wo das eine oder andere passieren kann. Nur möchten wir dies, so gut es geht, kontrollieren.

Staiger: Geht es bei der Distribution darum, ein Partnersegment zu bedienen, oder um eine bestimmte Line of Business?

Bleeker: Es geht um beides. Es geht um die schnelle Verfügbarkeit von Dell-Produkten und die Möglichkeit des One-Stop-Shoppings. Diese Vorteile möchten wir den Resellern anbieten. Unser klarer Fokus liegt dennoch darauf, mit den Value Added Resellern im Lösungsbereich zu wachsen.

Sprechen wir im Zusammenhang mit der Broadline-Distribution nur von Hardware oder auch von den Lösungsangeboten, die Sie mit den Value Added Distributoren bereits anbieten?

Bleeker: Das müssen wir uns genauer ansehen. Sicher sind alle Möglichkeiten spannend und werden geprüft. Aber darauf kann ich noch keine Antwort geben.

Rass: Wir haben zum Beispiel ein eigenes Lager mit Dell-Produkten eingerichtet. Klar bindet das Ressourcen, aber dadurch sind wir flexibel und haben einen kleinen Wettbewerbsvorteil. So können wir die Wettbewerber auch mal ausstechen, weil deren Partner über die Distribution ordern können.

Kommen wir zu einem anderen aktuellen Thema. Frau Wittmann, erzählen Sie doch bitte den Partnern, welche Geschäftsmodelle sich Dell mit dem geplanten Rechenzentrum in Halle, das noch dieses Jahr fertiggestellt werden soll, vorstellen kann.

Wittmann: Wir möchten eine auf die Kundensituation abgestimmte Zusammenarbeit. Einige unserer Partner haben bereits eigene Rechenzentren mit Bestandskunden. Es wird sich zeigen, welche Strategie der jeweilige Partner fährt. Wir möchten mit solchen Partnern zusammenarbeiten, mit denen man sich an einen Tisch setzen und gemeinsam ein Projekt gewinnen kann. Ich will natürlich, dass am Ende Dell beim Kunden steht, in welcher Form auch immer, und wir beide daran verdienen.

Gibt es denn bereits konkrete Angebote?

Wittmann: In den USA sind die Data Center bereits live, und dort gibt es schon erste Bundles. Wir evaluieren derzeit, welche Bundles für den deutschen Markt sinnvoll sind. Aus dem kleineren Mittelstand höre ich zum Beispiel Backup and Recovery. Wie man die Angebote gestaltet, müssen wir uns noch überlegen.

Staiger: Der Hintergrund ist doch der, dass die Angebote standardisiert werden sollten. Aktuell existiert jedoch noch ein sehr hohes Maß an Individualismus. Auf der einen Seite bietet Dell bereits Zertifizierungen an, die wir machen sollen. Auf der anderen Seite erkenne ich noch kein richtiges Geschäftsmodell.

Wittmann: Ich stimme Ihnen zu. Wir sind dabei, konkretere Dinge festzulegen, was aber noch nicht spruchreif ist. Primär ist es unser Ziel, uns die Module auszusuchen, da wir nicht alle Bundles, die wir aus den USA bekommen, eins zu eins übernehmen können. Ich bin froh, dass wir diese Flexibilität als deutsche Niederlassung haben.

Fink: Dieses Thema kenne ich bereits aus meinen Erfahrungen mit anderen Herstellern. Wir als Partner haben eine Cloud-Lösung, und der Hersteller hat eine Cloud-Lösung. Müssen wir jetzt lernen, in einem konkurrierenden Umfeld miteinander umzugehen?

Wittmann: Das ist in der Tat eine gute Frage. Wir sehen uns nicht in Konkurrenz. Ihr Geschäftsmodell ist sehr komplementär zu unserem. Bestimmte Dinge können wir nicht, wollen wir nicht und würden sie auch niemals darstellen können. Bei Cloud-Angeboten muss man sich ganz klar abstimmen. Eine Möglichkeit wäre die Erweiterung der Projektregistrierung, zum Beispiel eine LOB-Erweiterung für die Cloud. Ich persönlich sehe aber keine großen Konflikte auf uns zukommen.

Seibert: Ich würde das Thema Data Center in Verbindung mit Large Enterprise gerne noch aus einem anderen Blickwinkel betrachten. Wenn wir als Dell ins Data Center wollen, dann haben die Partner für mich doch einen ganz anderen Charme, als darüber nachzudenken, ob wir eine Cloud-Lösung, die in Halle oder beim Partner direkt steht, in Konkurrenzsituation anbieten. Wozu Dell die Partner braucht, ist die Fähigkeit, Services zu übernehmen.

Dechet: Eine Frage nochmals zum Rechenzentrum in Halle. Wer ist der genaue Eigentümer?

Wittmann: Es ist unser Rechenzentrum, das von unseren globalen Teams geplant und von uns selbst betrieben wird.

Dechet: Ist das Rechenzentrum speziell für Deutschland vorgesehen, oder kann man sich auch vorstellen, europaweit zu mieten?

Wittmann: Es ist primär für den deutschen Markt vorgesehen, aber wir können die Services je nach Kundenwunsch auch für andere Länder anbieten.

Dechet: Es gibt Unternehmen, die neben einem Hauptsitz in Deutschland auch Niederlassungen in diversen Ländern haben. Hier stellt sich die Frage, wie wir das abwickeln. Kann man gegenüber dem Kunden ganz klar sagen: Die Daten verlassen nicht den deutschen Raum und werden auch nicht in die USA oder andere Länder verlagert? Das ist ein wichtiges Kriterium der Kunden beim Gespräch zu Cloud-Services.

Wittmann: Die Primärdaten befinden sich in Deutschland. Was das Spiegeln anbelangt, könnte man zum Beispiel das Rechenzentrum in Slough, Großbritannien, nutzen, dann befänden sich die Daten innerhalb der EU. Diese Thematik ist schwierig, vor allem bei Unternehmen, die in verschiedenen Ländern tätig sind. Im Public-Sektor sind die Anforderungen sehr klar, und wir arbeiten dort natürlich mit den spezifischen Zertifizierungen.

Rass: Sie sprechen immer von Infrastructure-as-a-Service, nicht von Software-as-a-Service oder sonstigen Möglichkeiten

Wittmann: Software-as-a-Service ist natürlich auch denkbar, aber wie verbreitet ist dieses Segment denn?

Dechet: Die Systemmanagementlösung KACE ist zum Beispiel ein Thema, das ich in Verbindung mit Software-as-a-Service sehe.

Fink: Oder auch Exchange.

Wittmann: Natürlich sind wir zum Beispiel in Gesprächen mit Microsoft zu Office 365. Wir beobachten auch die Entwicklung der klassischen Softwaremodelle, die durch Cloud-fähige Lösungen ergänzt werden. Wir unterscheiden allerdings auch, worüber im Markt gesprochen wird und was tatsächlich getan wird.

Dell ist massiv damit beschäftigt, im Lösungs- und Cloud-Markt Fuß zu fassen. Herr Bleeker, was hat Dell in Bezug auf diese Imageveränderung vom reinen Hardwareanbieter zum Lösungsanbieter in Sachen Marketing getan?

Bleeker: Wir haben voriges Jahr in eine Brand-Kampagne investiert, die auch entsprechend von unseren Partnern und von vielen Endkunden reflektiert wurde. Erst heute bin ich von einem Partner darauf angesprochen worden, dass Dell in der Werbung ganz weg von der Preisthematik und von Produkten ist. Natürlich steckt das noch in einigen Köpfen drin. Wenn Sie Consumer befragen, werden Sie vielleicht eher noch die Information bekommen: Das sind die mit den bunten Notebooks - was wir früher ehrlich gesagt auch waren. Aus dem Commercial-Segment werden Sie vermehrt die Antwort bekommen: Dell hat auch Lösungen und Storage.

Köhler: Nehmen wir eine hypothetische Umfrage unter Rechenzentrumsleitern mit der Fragestellung: Wenn Sie eine Umstellung planen, denken sie dabei auch an Dell? Vor zwei oder drei Jahren hätte die Antwort darauf "Nein" gelautet. Heute würde wahrscheinlich die Hälfte der Befragten antworten: Ja, ich spreche auch mit Dell.

Wittmann: Zusammenfassend hatten wir historisch in Deutschland schon immer ein stärkeres Markenimage im Consumer-Segment, obwohl wir den weitaus höheren Marktanteil im Commercial-Bereich hatten. Diese Veränderung wurde durch die Brand-Kampagne gezielt adressiert, und wir sehen signifikante Zuwächse.

Staiger: Im Enterprise-Business setzen sich die Kunden heute zum Thema Storage und Systemmanagement auch mit den neuen bei Dell hinzugekommenen Lösungen auseinander. Dass das Vertrauen in diese Storage- oder Systemmanagement-Lösungen noch nicht ganz da ist, liegt daran, dass die Kunden schon jahrelang mit anderen Herstellern zusammengearbeitet haben. Ich würde mich natürlich auch freuen, wenn das Lösungsgeschäft noch stärker fokussiert werden würde, und wünsche mir, dass der Partner-Button dazu dick auf der Dell-Website abgebildet wird.

Seibert: Die Frage, die sich für mich jetzt stellt, ist, wie wir diesen Effekt nun ausnutzen. Die Brand-Kampagne geht weiter, und die Werte werden vielleicht noch besser. Aber deswegen entsteht ja noch kein Projekt.
Wir können jetzt zum ersten Mal völlig neue Konzepte anbieten. Dell hat keine 20 Jahre alte Historie im Rechenzentrum, und wir müssen nicht mit der Aussage zum Kunden gehen: Ich biete dir eine Lösung an, die schon ewig existiert. Und wenn unser Partner die Lösung sauber implementiert und den Service erbringt, dann haben wir dem Kunden gemeinsam einen wertvollen Mehrwert erbracht.

Rass: Dell muss über Partner gehen, da viele der Dell-Mitarbeiter noch Berührungsängste bei den Themen Storage, Virtualisierung oder Systemmanagement im Enterprise-Segment haben. Es gibt sehr gute Mitarbeiter bei Dell, aber derjenige, der früher PCs verkauft hat, tut sich vielleicht heute schwerer, in diese Themen einzusteigen.

Seibert: Wir können jetzt nicht alle Mitarbeiter entlassen und ein neues Team, das sich mit der Thematik bereits gefasst hat, von anderen Herstellern einkaufen. Unser Thema ist, wie wir unsere Vertriebsmitarbeiter in die Situation versetzen mit Channel-Partnern zusammenzuarbeiten. Das bewerkstelligen wir, indem wir ihnen eine klare Perspektive bieten. Meine klare Ansage dazu lautet: Wer ein Geschäft verliert, weil er meint, er muss es alleine machen, der muss sich dafür auch rechtfertigen. Der Erfolg des Wandels von Dell zum Lösungsanbieter ist eins zu eins abhängig von unserem Verhältnis zum Channel.

Danke an alle Teilnehmer dieser Runde und an Herrn Seibert für dieses treffende Schlusswort. (bw)