Cloud und der Channel - Teil 2

Cloud gilt allgemein als margenschwach. Der Preisdruck bei Basisdiensten ist hoch. "Endkunden, die sich für die Cloud entscheiden, vermeiden zumeist hohe Investments und passen ihre Kosten dem tatsächlichen Bedarf an", sagt Maria Grohs von ProfitBricks. "Das reine Reselling von Infrastructure-as-a-Service (IaaS) reicht meist nicht aus, um attraktive Margen zu erzielen", bestätigt Louis Dreher von Fujitsu. "Höhere Margen lassen sich nur durch Mehrwerte wie Beratung, Cloud- und IT-Management und weitere Services rund um das eigentliche Cloud-Angebot erzielen."

"Generell lässt sich hier eine Reihenfolge festlegen", verdeutlicht Cisco-Manager Hamm das Problem: "Mit Software as a Service lassen sich in der Regel die höchsten Margen erzielen, gefolgt von Platform as a Service und Infrastructure as a Service. Doch auch im Infrastrukturbereich sind gute Margen zu erzielen, wenn dieser durch Angebote wie Desktop as a Service veredelt würde, so Hamm weiter. Weitere Chancen biete das Beratungsgeschäft: "Cloud-Lösungen sind immer sehr service- und beratungsintensiv."

Eigene Services sind nach Ansicht von AWS-Manager Prahl der Schlüssel zu hohen Margen. "Dadurch lässt sich häufig ein Vielfaches der AWS-Umsätze erlösen." Beim Cloud-Business zähle auch immer das Zusammenspiel mit und die Einbindung in die herkömmliche IT-Landschaft, meint Gerry Steinberger von HPE: "Wer seinen Kunden den besten Mix aus beiden Welten in einer effizienten Gesamtlösung anbieten kann, wird langfristig am meisten profitieren."

Jochen Wießler von SAP plädiert für einen ganzheitlichen Ansatz, der das Thema aus Sicht der Endkunden, der Partner und des Herstellers selbst betrachtet: "Das Gefüge zwischen Mehrwert beziehungsweise Leistung und Aufwänden muss für alle Beteiligten passen." Cloud sei dabei ein essentieller Faktor: "Jeder weiß, dass Daten unsere Währung der Zukunft sind, um Geschäftsprozesse zu optimieren. Aus diesem Grund sind Cloud-Lösungen unabdingbar."

Wie Hersteller ihre Cloud-Partner unterstützen

HPE hilft Resellern unter anderem mit den "Flexible Capacity Services" sowohl bei technischen Konzepten und Implementierungen als auch im laufenden Betrieb und bei kaufmännischen Fragestellungen. Darüber hinaus bietet das Unternehmen Trainings und Zertifizierungen an und stellt sogenannte Proof-of-Concept Center zur Verfügung, beispielsweise in Böblingen. Spezialisierte Expertenteams für Themen wie Hybrid IT, Service Provider und Technology Service Consulting unterstützen Partner beim Kunden. Schließlich hat HPE zur Channelförderung die "Cloud28+"-Initiative ins Leben gerufen, der sich bisher schon mehr als 300 Partner angeschlossen haben. "Die Initiative bietet Partnern eine zertifizierte Plattform, ihre Cloud-Services anzubieten", sagt Steinberger.

"Wir sehen unsere Aufgabe darin, neue Partner dabei zu unterstützen, ihre Kompetenzen und ihre Prozesse auf das neue Modell hin auszurichten", sagt AWS-Manager Prahl, "aus diesem Grunde investieren wir massiv in Trainings und geben weitere Hilfestellungen beim Aufbau des Cloud-Geschäfts." Hinzu kommen finanzielle Hilfen sowie Support durch sogenannte Solutions Architects. "Deren Aufgabe ist es, Partnern die Innovationen und Vorteile unserer Dienste nahe zu bringen" erklärt Prahl.

Cisco bietet im Bereich Cloud verschiedene Programme und Spezialisierungen an, zum Beispiel das Cloud und Managed Service Program (CMSP). Die Angebote umfassen eine Geschäftsmodellberatung, Referenzarchitekturen für Cloud-Services sowie Hard- und Software. "Zudem beinhalten sie Trainings, gemeinsame Marketingaktivitäten und eine gemeinsame Kundenansprache", ergänzt Ulrich Hamm.

Fujitsu bietet laut Senior Director Channel Sales Dreher zahlreiche Trainings für seine Reseller an, die ins Cloud-Geschäft einsteigen wollen. "Das reicht vom‚ Skill Training‘ zum Aufbau von Beratungs- und Vertriebsfähigkeiten bis hin zu vertrieblichen und technischen Produkttrainings zur Fujitsu Cloud Plattform K5", sagt Louis Dreher. Partner können außerdem auf Pre-Sales- und Consulting-Ressourcen sowie IT-Architekten von Fujitsu zurückgreifen. "Durch einen offenen Austausch mit unseren Partnern können wir frühzeitig auf die Bedürfnisse und Anforderungen unserer Channelpartner eingehen", verspricht Dreher.

Plusserver bietet Systemhäusern und Agenturen ein spezielles Partnerprogramm an, bei dem diese eine Airtime-Provision für jeden vermittelten Kunden erhalten. "Dabei unterstützten wir die Partner durch Argumentationshilfen wie Broschüren und Datenblätter und begleiten den Partner auf Wunsch auch zum Termin mit dem potenziellen Kunden", erklärt COO Noglik die Vorteile.

ProfitBricks setzt dagegen vor allem auf den Preis. "Wir unterstützen Reseller in erster Linie durch ein enorm gutes Preis-Leistungsverhältnis - und das gepaart mit hochwertigen Komponenten wie echten Hardware-Kernen, gerne auch als Intel Hyper-Threaded Cores", sagt CSO Petra-Maria Grohs. Darüber hinaus bietet das Unternehmen Unterstützung bei der Vermittlung durch sein Partnermanagement, Professional-Service-Mitarbeiter sowie ein umfangreiches Portfolio an Informationsmaterialien und Beratungs-Know-how zu seiner IaaS-Cloud. "Last but not least ist ein kostenloser Test risikolos für den vermittelten Kunden wie auch den Absatzmittler", ergänzt Grohs.

SAP unterstützt seine Partner nach eigenen Angaben in sämtlichen Entwicklungsstufen. "Wir haben Rahmenbedingungen geschaffen, die es unseren bestehenden und neuen Partnern ermöglichen, den wichtigen Schritt in das Cloud-Business zu unternehmen", sagt Jochen Wießler. Das Unternehmen bietet beispielsweise "Cloud Transformation Workshops" für etablierte On-Premise-Reseller an, die Themen wie Geschäftsmodellumstellung und Enablement behandeln.

"Unser Partner Edge Programm bietet außerdem Wissensvermittlung zu wichtigen Themen wie Social Selling, Zugang zu Test- und Demo-Systemen und vieles mehr", so Wießler weiter. Weitere Unterstützung soll das neuen "Cloud Choice Profit"-Programm bringen. Darin können Partner unter anderem über Provisionen am Wechsel von On-Premise-Lösungen hin zu Cloud-Systemen verdienen. "Wir als SAP sind hier sehr agil und entwickeln unser Partnerprogramm immer weiter um den Anforderungen unserer Kunden und Partner gerecht zu werden" sagt der Geschäftsbereichsleiter.