Von Boris Böhles

Das Erfolgskonzept von druckerfachmann.de ist ganz einfach: Das Berliner Unternehmen hat sich auf das Geschäft mit maßgeschneiderten Drucklösungen fokussiert. Konzentration auf die eigene Kernkompetenz lautet die Devise.

Wenn heute jemand behauptet, er könne mit dem Verkauf von Druckern gutes Geld verdienen, wird er meist nur belächelt. Der Markt ist gesättigt, und die Margen, die mit dem Verkauf von Hardware erzielt werden, sind gering. Anders sieht es bei individuellen Drucklösungen – also Hardware in Verbindung mit Software - aus, die kundenspezifisch konzipiert sind.

Ein Beispiel für zehn Jahre Erfolg mit diesem Geschäftsprinzip ist das Berliner Unternehmen druckerfachmann.de. Und es soll so weitergehen: Die Firma möchte Marktführer bis zum Jahr 2014 werden. Bis dahin soll ein Umsatz von 60 Millionen Euro hauptsächlich mit multifunktionalen Systemen in Verbindung mit Softwarelösungen und Services erreicht werden.

Nach Angaben von druckerfachmann.de läge das Unternehmen damit, wenn man die Geschäftsfelder vergleicht, vor deutschen Top-Systemhäusern wie Computacenter oder Bechtle und herstellerunabhängigen Kopiererfachhändlern. Heute rangiert man zwischen den Plätzen sieben und zehn.

Erfolg durch Kompetenz

druckerfachmann.de-Geschäftsführer und Vorstand Heino Deubner zufolge liegt der Schlüssel des anhaltenden Erfolges seines Betriebes in der Beschränkung auf ein Spezialgebiet und der dadurch erworbenen Kompetenz. "Wir veredeln die Hardware durch Drucklösungen. Nur wenige haben dieses Know-how, auch die Hersteller können das teilweise nur sehr begrenzt", sagt Deubner.

Der 37-jährige Manager meint damit nicht, dass andere keine Drucker samt zugehöriger Software verkaufen können. Vielmehr umschreibt der Vater von zwei Kindern die Grenzen der eigenen Kompetenz, die Händler beziehungsweise Hersteller früher oder später erreichen – sei es, weil sie bestimmte Kundenwünsche nach individueller Software nicht bedienen können, sei es, dass sie Probleme mit zeitnahen Servicedienstleistungen haben, Schwierigkeiten mit der Migration von Hardware verschiedener Hersteller auftreten oder schlichtweg von der IT-Infrastruktur der Drucklösungen überfordert sind. "Wir können für zehn Hersteller Service leisten, und das bundesweit. Dabei ist es unwichtig, ob der Kunde beispielsweise 200 Geräte von HP und 100 von Lexmark hat", behauptet Deubner.

Zudem bietet druckerfachmann.de seinen Kunden neben zahlreichen Softwarelösungen die eigene Entwicklung "views@print" an, die 90 verschiedene Daten aus einem Drucker zweimal pro Tag erfasst und automatisch übermittelt. Darunter sind zum Beispiel Werte zu Tonerständen und zur Anzahl gedruckter Seiten. Kunden können diese Daten einsehen und Sparpotenziale erkennen. Die Software ist sogar in der Lage, automatisch Verbrauchsmaterialien nachzubestellen, wenn zum Beispiel eine Tonerkassette leer ist.

Ohne Drucklösungen geht nichts mehr

Der Mehrwert durch die hauseigene Software (siehe Infokästen rechts) ist laut Deubner so eklatant, dass sie ein Entscheidungskriterium seiner Kunden ist: "Wir gehen mit der Software zum Kunden, und sie überzeugt ihn", sagt er. Doch es ist nicht nur eine nette Beigabe, solche und andere Softwarelösungen anbieten zu können. Deubner sieht für Händler, die sich nicht auf das Lösungsgeschäft fokussieren, schwarz: "In zehn Jahren werden sie ihre Kunden verlieren, weil jeder Kunde Lösungen benötigen wird", sagt er.

Deshalb sagt Deubner: "Der Markt braucht einen Druckerfachmann!" Es gebe kaum einen Dienstleister, der sich auf dieses Segment spezialisiert habe. Und genau deshalb peilt das Berliner Unternehmen für das Jahr 2014 die Marktführerschaft im Druckergeschäft an.

Die Zahlen geben ihm recht: Jahr für Jahr wächst die Firma stetig. Mit fünf Mitarbeitern begann alles vor zehn Jahren, heute sind es 95 Menschen, die im vergangenen Jahr 21,5 Millionen Euro umsetzten. Für 2008 ist ein Umsatz von 26 Millionen Euro angepeilt, 2014 sollen es rund 60 Millionen sein. Das entspricht einem Umsatzwachstum von 15 Prozent jährlich. Hauptsächlich soll die Neukundenakquise das Geld bringen. Zurzeit vertrauen rund 3.500 Kunden auf die Dienste Deubners, wobei zirka 30 Kunden den Umsatz ausmachen. Darunter sind Namen wie eBay, Hermes oder das ZDF.

Kleinvieh macht auch Mist

Der gelernte Kommunikationselektroniker hütet sich aber davor, kleinere Kunden zu vernachlässigen. Auch sie trügen einen wichtigen Teil zum Erfolg seines Unternehmens bei. Es sei ein Fehler, sich ausschließlich in de Abhängigkeit von wenigen Großkunden zu begeben. Wenn einer mal wegfalle, sei es nämlich der Umsatz mehrerer kleiner Kunden, die die Verluste auffingen. Trotzdem sind die primären Zielgruppen von druckerfachmann.de mittlere bis große Unternehmen.

Frauen in den Verkauf

Übrigens stehen an der Spitze von Deubners Vertriebsmannschaft zwei Damen. Auf die Frage, ob Frauen besser verkaufen als Männer, antwortet Deubner: "Ja! Wir sind mit Frauen im Vertrieb groß geworden und haben welche an Board, die echte Kämpfernaturen sind. Vielleicht sind Frauen in diesem Beruf erfolgreich, weil sie sich in der von Männern dominierten IT-Industrie auf charmante Art fachlich besser durchsetzen", sagt er weiter. Aber nur von einer gesunden Frauenquote kommt der Erfolg als IT- oder Drucker-Fachhändler aus den beschriebenen Gründen nicht.

Was allerdings nicht schaden kann und für jeden Wiederverkäufer sofort umsetzbar ist, ist Deubners persönliches Motto: "Geht nicht, gibt es nicht! Man sollte vor keiner Herausforderung zurückschrecken. Die Menschen sollten mehr Mut haben", konstatiert der Geschäftsmann.

(bb)